新直销：为新零售赋能

“如果一个人站着进来，站着出去，很可能就花100块，买点保健品就走了;如果这个人站着进来，经销商能让他坐下，用掌灸等手法为他服务，他走出去的时候可能就会花300块钱;而如果一个人站着进来，你能让他躺在理疗床上，通过灸法和手法给他进行体验，他再出来，消费额可能就会在1000元左右。”关于珍珠店的模式升级，张鸣先举了一个像是小学数学应用题一般浅显易懂的例子，并在这个例子中提出了中国直销行业新的可能性。

这种“直销+服务”的模式被张鸣先称为“新直销”。

太阳神的新直销，也可以叫跨界直销或服务直销，即经销商可以通过服务直销为渠道引流，可以为新零售赋能，可以让别人看见价值。

“如果只是单纯铺货式的渠道共享，这就像让消费者坐在家里，没有形成效应，必须要增加服务。所以我们提出了服务直销，服务直销是珍珠店模式的重要概念。我不敢说是突破，但至少是升级，在中国直销模式竞争理论体系里，我们想到的这个内容是具有领先性的。”

在说出这番话时，张鸣先声音里充满了张力。这种骄傲，对于这位出身北大光华管理学院的学院派的领导人来说，是不言自明的。

此刻，他的眼神，既包含了执着与冷静，也融合了兴奋与自信，这几种成分共同的底色是他确信着这种模式一定会带领太阳神直销事业走向成功，珍珠店模式一定会成为对中国直销行业拥有借鉴价值的教案。

在去年下半年进行模式升级后，在短短十个月内，太阳神经营店包括诊所、药店、健康馆、美容院、理疗馆等在内的已经发展到了两万家。

据张鸣先保守估算，用不了几年，经营店就会开到五到八万家，同时也会促进会员数量与素质的提升。此外，他还表示，中国的直销可以是另外一种模样，它是可以输出渠道共享、利益共享、服务理念，来帮助传统零售、传统服务业获得新的竞争优势的，这是一个直销新路子，且绝大多数人都会认可。

护城河，企业存在的理由

巴菲特对自己最喜欢的公司的定义是：“美丽的城堡，周围是一圈又深又险的护城河，里面住着一位诚实而高贵的首领。最好有个神灵守护着这个城池，护城河就像一个强大的威慑，使得敌人不敢进攻。首领不断地创造财富，但不独占它。”

护城河理论，是巴菲特投资哲学中的重要理念之一，广东太阳神健康产业有限公司董事、常务副总经理杜正楠对此颇为推崇。

那么，太阳神的护城河是什么?

杜正楠说，太阳神的发展逻辑是“以消费者为本，以经营店扎根”——这就是太阳神的护城河。

以消费者为本这句话所要表述的内容不言而喻，任何一家企业都该如此，管理大师德鲁克对于企业的定义就是“创造顾客”。太阳神的管理者们都喜欢研究华为，除了在产权改革和推行《基本法》等动作上的学习之外，在“以客户为中心”这个方面，太阳神也在极力向华为贴近。

二十一世纪初的华为，正处于艰难的爬坡阶段，“领路者”阿尔卡特的困惑与迷茫使任正非格外震惊，此后华为内部由此展开了一次大讨论，讨论的结果是：华为要更加高举“以客户为中心”的旗帜。

客户是华为存在的唯一理由，也是一切企业存在的唯一理由。

其实，“以客户为中心”也好，“以消费者为本”也好，这都不是谁独创的，“客户就是上帝”的口号老早就被西方人发明了，所以说，这其实是一种普世的价值观，谁能收获成功就在于谁能把这个理念理解得更深、坚持得更久。

那什么是以经营店扎根呢?杜正楠说，在当下直销行业普遍人心浮躁的大势下，不论是企业，还是经销商，想要有所突破与发展，不再是OPP讲得好不好来决定的了，经营者和直销员需要业务承载，直销模式要想落地，需要经营店。在这方面，太阳神可以通过知名的品牌、多样的产品、受过培训且接受这一理念的经销商、可供消费者快速体验的灸法等等硬件条件，更好地展现出他们的竞争优势，而这一竞争优势，也是珍珠店模式很难被其他直销企业复制的一大原因。

“产品的资质，法规的要求，质检的、工商的等等这些都得面面俱到，”但繁文缛节并没有束缚张鸣先的野心，他笑言，条件越高，门槛越高，就越能体现出珍珠店模式的优势，“我花了一年的时间，这些条件还没有百分之一百地得到满足，但这是好事，这么难，就看谁能先想到，谁先明白，这就是进入市场的门槛，这些都是硬性条件。”

结语

几经周折，太阳神终于找到了自己的定海神针，也有了《太阳神基本法》这个紧箍咒，但想要去西天取得真经，还需要九九八十一难的磨炼，但这家经历过大风大浪的企业似乎对此早已习以为常。

在太阳神诞生、发展至今的三十年里，在太阳神直销事业开启后的十四年里，困难和挫折是常态，但太阳神没有被吓倒，太阳神不惧怕任何竞争和挑战，因为它找到了一条长期稳定经营之路，哪怕天寒地冻，路远马亡，他们也会一直矢志不渝地走下去，为了到西天取得真经。

真正优秀的企业就如同水底之瓢，迟早是会浮出水面的。最初，太阳神就提出了要打破文化垄断和模式垄断，要脚踏实地的发展，如今，太阳神仍以之为信条砥砺前行。

基于对未来坚定的信心和深度的思考，太阳神做出了这样一系列的安排，相信再过两三年，走了一条与其他同行们完全不同道路的他们，一定会通过珍珠店模式、通过“新直销”给这个行业带来一个新的气象，给予中国直销行业以曙光，也一定能成为中国直销的新标杆!

(原标题：升级版珍珠店模式，能为中国直销带来曙光吗)

责任编辑：小宇

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