直报网北京5月19日电（记者王鹏娟报道）直销是市场经济发展的产物，市场经 济发展到一定阶段，消费需求出现了多元化、个性化的特点，直销的销售方式便 应运而生了。

1990年，雅芳入驻中国市场，开启了中国的 直销市场。但是，起初中国的直销市场由于受传销的冲击，一直处于混乱时期， 直到2005年12月1日和11月1日，《直销管理条例》和《禁止传销条例》分别实施 ，中国的直销市场才开始走向法治化、规范化。2006年，雅芳获得首张直销牌照 ，是第一个在中国取得合法直销经营地位的公司。但是，之后的雅芳，没有像预 期那样得到更好地长足地发展，反而因为一系列的事件出现了裹足不前甚至倒退 的现象。

雅芳进入中国已有二十几年的历史，在这里我们来回 顾一下雅芳在中国的经营轨迹：

第一步：雅芳进入中国之 初，采取的是全直销的经营模式，但是因为刚开始中国政策没有对直销开放，尤 其是1998年颁布的“禁传法令”，让本有着直销竞争力的雅芳，为了 打开中国市场，在中国站稳脚跟，不得不变更营销模式，采取传统的零售渠道方 式，即采用专卖店的方式经营，专卖店6年间迅速扩张到6000家。

第二步：2006年雅芳在中国第一个拿到直销牌照，开始向其最初的经营 模式转变，于是出现了由“专卖店”向“专卖店+直销” 的混合模式转型，但这也只是雅芳直销的一个过渡模式。

第三步：2010年4月，雅芳向中国市场空降了原南美地区的总经理奥多内兹，其 任职后宣布将“全力支持直销渠道”。从此，雅芳又开始将“ 专卖店+直销”的混合模式向“全直销模式”转变。

雅芳中国经营模式的转变过程中，出现了很多的问题，其中不 单单是经营策略的失误，还不乏有公关问题、人事问题，但无论是内部因素还是 外部因素所引发的问题，都严重影响了雅芳中国的发展。

雅芳经营策略三部曲，谱出的不是美妙的前进曲，而是一段段不成调的曲子： 6000家专卖店成包袱，专卖店店主和直销员之间的利益矛盾，多层次计酬被曝光 等等，都反映出了雅芳在经营策略上的失误。而公关问题不外乎是闹得很大的 “贿赂门”事件。自“贿赂门”丑闻被曝光后，雅芳中国 就一直深陷泥沼，在中国市场也面临各种困境，接踵而至的雅芳高层人事地震， 也没能改变雅芳中国的景况。

4月28日，雅芳前CEO钟彬 娴宣布辞职，强生高管麦考林在困境中走马上任，意欲挽救雅芳于水深火热的处 境当中。麦考林是不是能拯救雅芳，我们还不得而知，但是香水巨头科蒂欲高价 收购雅芳的消息已是沸沸扬扬传遍直销界，并且从上月初的出价100亿美元到近 日的出价107亿美元，雅芳也从最初的果断拒绝到近日的“似乎动心 ”，虽然最后科蒂称雅芳缺乏谈判积极性，于是撤回收购要约，但是 “雅芳该何去何从？”再一次成为直销界关注的焦点。

虽然俗话说“瘦死的骆驼比马大”，但是带着“贿赂 门”以及各种问题的雅芳，如果想要再一次称雄直销行业，恐怕还需要很 大的改革力度，在未来亟待重新规划和解决经营模式上出现的这些问题，否则问 题会愈演愈烈。让我们静待迷失的雅芳在新CEO带领下的发展吧！▲

责任编辑：王鹏娟