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变易、不易、简易规则下的直销与社交电商

时间:2021-01-06 10:22来源:海畴商业洞察 作者:海畴商业洞察 点击:
 “从《易经》视角来看直销与社交电商的发展,其实都遵循着‘变易、不易与简易’这三大原则。”

【直报网北京1月6日讯】(海畴商业洞察)“从《易经》视角来看直销与社交电商的发展,其实都遵循着‘变易、不易与简易’这三大原则。”

2020年即将成为过去,新的一年正踏步而来,虽然这一年里我们经历了很多,但凡事都应向前看。近日,海畴商业洞察邀请到了合肥纽臣生物工程有限公司(奢恩品牌)执行总裁赵巍程先生,就直销与社交电商等新业态的发展问题与大家分享了自己的独到见解。赵巍程先生是资深心灵成长培训师、中国直销创业教练、知名职业经理人,先后转战直销与社交新零售,有着丰富的行业实战经验。

海畴商业洞察:您对目前直销行业的现状和前景怎么看?

赵巍程:用八个字来概括直销现状,那就是“举步维艰,不容乐观”。

权健事件之后,从国家监管的政府层面到大众群体,对整个直销行业其实都加大了有色眼镜,一提直销,好像就上不了台面,充满了排斥、不理解与不认可,大环境很不友好;另一方面,从当前活跃人群来看,多是80、90,甚至是00后了,他们对直销行业是不感冒的,再加上疫情影响,直销最擅长的线下交流难以实现,因此直销的现状是不容乐观的。

不过直销前景依旧值得看好,同样可以用八个字来概括,即“与时俱进,未来可期”。只是我们要注意,直销原来的打法已经不合适了,直销需要跟上时代的变化。

海畴商业洞察:直销模式还值得坚持吗?

赵巍程:直销当然值得坚持,因为存在即合理,从90年代直销进入中国,直销已经存在并发展了30年,直销的优势非常显著。

首先,直销拥有着自己的特定人群,他们喜欢并且热爱这项事业,从这方面来说,直销是有市场基础的;其次,直销实现的是时间、财富、心灵、三重自由,时间上无拘束,满足金钱需求,心灵上有教育、培训带来的精神升华,这些都是直销的独特魅力所在。

海畴商业洞察:您眼中的直销与社交电商有什么不同?

赵巍程:直销与社交电商有三个很明显的不同之处。

一是人群的不同。直销的从业人员集中在50、60、70后,基本是中老年为主;社交电商则以90后居多,年轻时尚。二是产品的不同。直销产品多集中在保健品、日用品、化妆品上,而社交电商你会发现,其追求的是爆品,讲究眼球效应,喜欢有立竿见影的效果,而且多集中在女性的喜好上,比如减肥、美白、抗衰等;三是时间周期的不同。直销渴望做长线,而社交电商打的是短平快。

不过直销与社交电商都有自己的核心优势,如果用一句话概括,那就是直销把线下做到了极致,而社交电商把线上做到了极致,这也是它们的核心竞争力。

海畴商业洞察:如果说需要选择一家直销企业或者社交电商合作,您会对它有什么诉求?

赵巍程:无论是直销企业还是社交电商,我们一定要考虑好这几个因素。

首先,单靠产品已经很难占领市场了,一款产品打天下在未来是非常难的事情,因为大家关注点不在产品上,而在于数据,商家会更倾向于以低价格抢占市场,依靠低利润或者高额补贴吸引大家聚集而来,即赔本赚吆喝。马克思曾说过,“当生产力极度发达,商业极度繁荣之后,社会上很多产品会免费提供,或者说按需分配。”你只要有需求,商家会主动站出来,因为商家不再靠产品赚钱,而是数据。我认为未来赚钱的将是各大平台,而普通商家赚取的只是辛苦钱,因为消费大数据都在向大平台集中,这就是我们常说的“大树底下寸草不生”。单靠产品很难在时代立足了,因此,无论是直销还是社交电商,我们一定要有一个思维的转变,未来企业发展一定是从产品到平台再到数据的转变。

其次还有一点,以往我们关注的更多是实体,而未来,一定是文化、教育、精神引领下的竞争,当人们物质需求得到极大满足,就是解决精神需求的时候了。因为精神需求是无价的,也就有更多的空间可供挖掘。人类有永恒的三大存在,第一是困惑,第二是需求,第三是向往,所以未来的企业,谁能解决众生的困惑,了解众生的需求,引领众生的向往,谁就能立于不败之地。

海畴商业洞察:您刚才谈到企业未来发展,需要有平台来承载消费,这两年行业出现两种现象,一种是自建供应链,如苏州绿叶,另一种是对接供应链平台,对此您怎么看?

赵巍程:我觉得企业应该借力供应链而不是自建供应链。

企业在依靠产品吸引到消费者后,需要保持黏性将其留存下来,最好的办法就是有一个平台能够满足其衣食住行在内的所有消费,而现在的平台端口链接已经有一套很成熟的东西了,包括京东、淘宝、拼多多各大平台,端口都可以打通。企业要做的就是发挥自己的优势,比如直销企业的建团队,建管道,而不是耗费心力去自建供应链。

但这其中也存在一个问题,那就是大家都在借助外力,供应平台上将很难做出差异化,于是差异化就更多体现在本身产品的引流以及不断的文化教育上,当物质过剩,能突出竞争优势的便只有精神文化。

海畴商业洞察:对于直销企业以及社交电商的发展,您有什么建议?

赵巍程:直销企业需要注意的是以下几个方面。

第一是线上线下一定要融合,灵活运用移动互联网。不过在融合过程中,不少直销企业的触线之旅并不理想,这就需要克服人群水土不服等障碍,之前大家熟悉了线下,突然转移线上,肯定会很难适应,还是需要有人组织带动配合,将以前直销的优势拿出来,和线上直播等形式做一个完美融合。

第二是注重产品文化、企业文化、团队文化。直销的优势其实就是人,凝聚在一处,共同为某项事业而奋斗,当人们有了信仰植入的时候,就有了长期作战的动力。因此企业需要注重文化教育,赋予内在能量,事业才能长久。

第三是与时俱进,不断考虑市场新需求。一些直销企业目前还是沿用原先传统的直销方式,至于能否适用,还是需要审核产品,看其能否满足年轻人,这是其能不能走到线上的关键。举个例子,以前我们常常吃到孢子粉,它是粉剂的,需要水来冲泡,吃完后嘴和牙齿都会是黑色的,在外食用的话很不方便,这就要考虑到现有产品能否满足年轻人的需求,而不是总停留在原有群体,否则将很难突破。

而社交电商同样有自己的问题所在。

社交电商最大的短板在于流量枯竭,即人不知道从哪里来,即便是有了流量,又会出现新的问题,不知道怎么沟通,于是流量难以留存。另外社交电商的产品缺乏文化底蕴,产品塑造过于简单粗暴,也没有人对自己的产品报以热爱。我有问过很多社交电商从业者,理由非常简单:赚钱,就只是为了赚钱,很难上升到产品、情感层面。

社交电商想要做到线上线下融合,可能性不是太大。原因在于年轻人习惯使然,对于线下的交流不是很热衷,另外还有地域差异、财力、精力等因素的影响,想要玩转线下其实很艰难。那么应该怎么办呢?还是需要有人组织、带动、配合,进行小规模或者小范围的聚会,同时发挥专注线上的优势,这就和直销的做法不谋而合。

海畴商业洞察:对于近年来行业的发展变化,您有什么心得体会能否简单分享一下?

赵巍程:对于最近几年行业的变化,我的感悟可以用《易经》三大原则来形容,即变易、不易、简易。

当今时代,传统的零售方式、销售方式已经发生改变,新型商业模式层出不穷,花样很多,这就是变易。但是变易中又有不易的东西,不管是社交电商还是直销,都是靠人与人之间的传播与分享,换句话说,其实都是靠经营人的动力,这点是永远不变的。而说到简易,当我们删繁就简,就会发现