王正：电商起盘做小而精的爆品易成功

娃哈哈新零售项目操盘手王正

权健事件引爆了行业的深水雷，这对一直以来不被大众所了解的直销行业来说，无疑是雪上加霜，接二连三的坏消息或其他企业的被点名不断侵袭着直销行业。而后的百日行动，全国共结案9505件，罚款6.64亿元，先后曝光了100个典型案例，停发直销牌照、直销企业经销商必须要有合法营业执照，且要有固定经营场所、保健品功能删除27项等高强度的市场监管给直销行业带来了沉重的打击，虽然百日行动已经结束，但是对直销行业的监管将会越来越严格。

而随着京东、美团等电商玩家纷纷入局新零售，不仅是云集、环球捕手、蜜芽等有5-10年电商经验的电商企业转型社交电商，传统企业大佬们也在努力加速升级转型的步伐。娃哈哈新零售项目操盘手王正围绕传统企业如何转型社交电商，从孙子兵法：道、天、地、将、法五个方面进行了分析。

道，首先从产品来讲，要做刚需产品，比如像云集家居用品，快消产品，有较大的市场需求;要与大品牌合作，借助品牌的影响力在原有的市场基础上进行营销。如果产品功效快可以让消费者感受到使用效果，同时刚好这个配方是不可复制的，那么你就掌握了市场的核心竞争力，也就意味着可以在市场占据一席之地。

天，要找准产品行业的时机点，如果某类型的产品市场已经有大牌企业和多样化的竞争产品，那么这个时候再进入就没有优势了。

要抓住起盘的时机和模式的时机点用充分的准备以待天时。做精品和爆品的小单快跑的模式和会员模式就是当前做社交电商最好的时机点而绝不是P0制。要做好充分的准备，等时机到来才能紧抓时机。在市场运作过程中，市场不会给你机会，经销商也不会同意多次的调整，所以没有充分的准备是无法应对突发问题的。

地，在公司的选址上尽量选择一二线城市，因为有良好的经济环境和政策方面的支持。比如在广州政府对经济活动是比较支持的，做社交电商的话就要去杭州有丰富的资源。同时考虑到分公司、工作室渠道搭建、经销商参观、开会等方面，一二线城市是比较好的选择。

将，当有了产品和公司，最终要落实到人。如果说产品和资金是一间公司的硬件，那么人才就是一个公司的软件。要注重运营团队操盘手、行政班子、营销班子、市场部班子、领导人、团队长的培养。就像一部手机再好，没有操做系统也是无用的，同样人才运营团队运行好了，才可以去谈效益。公司团队的搭建是决定一个公司规模大小的关键。

法，首先是要合法，只有商业模式合法了才可以长久发展下去。其次是方法，无论怎样的模式都需要把渠道扎深扎稳，因为未来还有分公司、工作室、经销商，如何分配利益、如何让每个工作室流程化、规范化的运营都是未来在运作当中需要思考的。

黄英姿：涉传与否应以销售目的为界定

中山大学教授、硕士生导师黄英姿

社交新零售在火爆发展的同时，对其的质疑也未曾中断。虽然社交新零售在商业逻辑、退货自由程度和盈利模式上都与传销有着较大的区别，但却频遭质疑，控诉其在发展过程中存在着收取“入门费”、拉人头等涉嫌传销的行为。

对于一些社交电商因多层分级而被质疑涉传的现象，中山大学教授、硕士生导师黄英姿表示，对于社交电商多级分层是否涉传的问题不能只以几级分层来判定。在她看来大于1的都算多级，不能说三级以内不算多，三级以外就算多，要透过现象看本质。要看销售是否以提高产品满意度和忠诚度为目的?消费者是否有进行重复购买?企业是否把产品作为了欺骗消费者的道具。因为只有对自己的产品没有信心的传销才会让消费者一次向购买大量价格高昂的产品，只做一锤子买卖，不以可持续消费或分享为目的。

她认为权健事件不是偶然而是必然，直销之所以会频频被点名涉嫌传销是因为直销偏离了自己的初心，不再是为分享高性价比的产品而是为了产品以外的东西。无论是直销还是社交新零售，都要把产品放在第一位，给消费者提供好的产品，只有这样才可以实现可持续发展，企业自然也就不会倒。

胡军：供应链决胜新零售人才和业绩裂变

新零售工商领袖联盟秘书长、新连发展总裁胡军

新零售工商领袖联盟秘书长、新连发展总裁胡军认为，现在时间节点很关键，百日行动结束，直销企业很迷茫。据不完全统计，今年上半年直销企业业绩同比跌幅50%比比皆是，更有下滑70%的;传统微商也岌岌可危。经常有人询问代理级微商改何去何从，新型业态中不断的有新的公司出现，老的模式又在衰老，未来该怎么走?

回顾2018年直销整顿，表面上是权健事件影响了整个行业，实际是加速了整个行业的倒逼回归产品，而这对直销行业来说是好事，清除泡沫，对于真正买产品的公司会存活的很好，反之对于玩模式的公司可能没有立足之地。

他认为，未来五年，社交新零售就是人+货+场的重构。一种集合供货商赋能于渠道商并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式。C端在线上成交后通过社群将产品引流到线下的大B端，大B端为消费者提供产品和服务，满足用户体验性的需求后再将消费者引流向小b端和线上至此完成人、货、场的闭环，推动线上+线下的联动。在这个过程中对大b有较高的要求，需要有较高的经营能力和服务能力，满足消费者的需求。

胡军表示，未来影响社交新零售整个行业一定是供应链，产品供应链是每个企业核心的问题。所有商业模式回归到本真都是在分享产品和服务，是在卖货而不是圈钱。如果企业供应的产品不是物美价廉、刚需、可以重复消费是没有办法吸引人的，所以社交电商只解决了流量问题，最后促使成交的还是回归产品。例如云集如果没有强大的供应链和物流体系加持，云集公司没法上市。

他认为，未来新零售的趋势是供应链+平台+会员，也就是云集的模式。供应链不只是生产货，还需要品牌的运营能力和终端的控制力。强大的平台需要物流、会员、客服、培训、结算等中台系统，但是无论是生产、渠道、品牌、平台还是资本最终还是要回归生态圈。

胡沨：好产品+好模式+好的教育培训才能铸就品牌成就十年百亿千亿

国际知名培训师、中国培训理事会常务理事胡沨

由于互联网技术的发展推着社交新零售快速发展，社交电商在已经有足够的技术支持，但在人才培养上还需要不断成长。

IPTA中国分会常务理事、中国培训理事会常务理事胡沨表示无论是直销还是社交新零售都是通过人来销售产品的，他认为比销售产品更重要的是人这个“产品”。销售的产品有研发团队、生产线、服务体系，而作为销售产品的“产品”人却没有研究。国内已经有许多企业意识到了人才文化体系的重要性，但都还处于初创期，而作为国内比较早进行企业教育培训的安利已经进入了成熟期，60%的培训来自企业内部，40%来自外部，人们来安利工作不一定是为了做产品，而是为了来感受安利的学习氛围，让培训成为别人加入安利的理由。

风口是推力，人才是持续动力。企业从优秀走向卓业，必须建立一个真正的企业商学院，围绕市场做好四件事，改善人;优化课;成就事;创新物，将教育培训与人才结合帮助公司实现战略目标。

胡沨表示，好产品可以经营百年，好模式可以创造百亿，好产品+好模式+好的教育培训才能铸就品牌成就十年百亿千亿。

(原标题：“人货场重构”转型社交新零售决胜“供应链”)

责任编辑：一然

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