1 直销禁令下的辗转求生 1997年营收10个亿,这个数据在城镇居民可支配收入仅为5160元的中国,可谓天文数字。 一时间,直销学徒开始在市场上通过金字塔组织非法敛财。 当时,一款叫做爽安康摇摆机的健身器,被这些销售人员描述成了拯救人类命运的发明。在月薪300元的年代,那款摇摆机售价卖到了4000元。 当然,这些销售也并非为了销售产品,而是借助这个实物发展自己的下线。即使工商部门规定爽安康只能进行单层次销售,但到最后还是变成了拉下线给回扣,一般回扣率达到40%。 最后,这个销售网络形成了五级三阶的传销模式。据称,当时一个叫淡水镇的地方,常住人口不过2万人,传销人员却达到了20万。 1998年,国内开始禁止直销和传销活动,要求合法直销公司必须设店铺才能销售货品和提供劳务。 雅芳、安利、玫琳凯等一众直销公司迎来当头一棒。 当年,安利就走了这样一条路。建立店铺,雇佣推销员,安利多层次直销模式在中国建立了18万直销大军。 这种模式同样是直销玩法,但推销员依旧会被普通消费者视为传销套路。只是这样的效果尤为不错,到2004年,安利营收超过80亿元。 这时的一哥雅芳显得没落。2004年,雅芳中国营收不过24亿,不足安利三分之一。 直销禁令之后,雅芳选择了一条零售模式,直接在在全国各地开设专卖店。以最为流行的业态为例,就是“前店后院”,专卖店前面卖化妆品,后面做美容院。 可惜的是,初涉加盟经销领域,直销鼻祖雅芳并没有玩转。 据称,雅芳每月会强行为经销商制定逐渐递增的销售任务,而在退换货方面却没有给予任何保障。由于各地的经销商素质良莠不齐,为了完成业绩,他们甚至低价放货,一度扰乱市场价格。 而这一作为,居然得到了雅芳公司的默许和纵容。 经销业务最担心的问题就是串货和价格体系紊乱。就算是电商发展的当下,也有线上线下价格统一的难题,以及农夫山泉封杀易久批的案例。 雅芳失误了。从那时开始,这个品牌的美誉度和生命力就已经在稀释。 |