以产品为导向才是直销企业生存的根本

此番直销企业接连“爆雷”，也暴露出企业自律不够，以及对经销商的管控失位等问题。有的直销企业过分追求业绩，对经销商不加甄别，随意签订经销合同，对经销商在实际操作过程中出现的虚假宣传、非法传销等行为视而不见。

在1月29日的约谈会上，国家市场监管总局和商务部要求直销企业高度自觉，确保企业经营活动不触碰法律底线。在经营活动中，要切实加强和完善直销企业的内部管理，对销售团队、企业高管、直销员要加强管控。

“直销企业夸大宣传是为了支撑产品虚高的价格。很多直销产品标价很高，一双鞋垫标价上千元，一张床垫要2万元，产品成本和经营成本是硬性支出，要高拨出比就只能价格虚高。”长期观察直销行业的九方马管理顾问机构董事长王万军说，而一件商品价格虚高，要人们愿意花钱买它，也只有通过夸大产品功效，消费者才会买账，直销企业要把产品价格虚高的情况打下来，就要让产品价格定价合理、透明。

在国际直销业，1973年就成立了世界直销协会联盟。据王万军介绍，该联盟的职能很多，其中一项是对其会员企业进行严格审核、管理，他们业内人士信息交流顺畅，若是发现会员企业有涉嫌传销行为，内部会有相应的处罚条例;若是有好的企业也会树立榜样，对行业起到积极的示范作用。还有一项职能是自觉承担消费者教育工作，该组织都会投入很多精力和金钱，通过各种形式教育消费者如何区别传销和直销等等。

和国际相比，目前我国尚未有全国性的直销行业协会。王万军表示，在国际直销市场，国际直销行业协会均有成熟的管理会员的制度、手段和模式，若我国成立直销行业协会，可拿来并结合中国实际情况，用于管理中国直销行业，以协助政府管理。这样做，既可降低社会管理成本，又能更专业地管理行业。

针对直销企业自律问题，中山大学管理学院副教授黄英姿建议，直销企业应制定长远的战略规划，不能搞“短平快”的投机行为，应回归到以产品为导向，以服务为根本理念的稳步成长步伐。“回归直销本质，盈利应从提供好产品、好服务来获得收入，提升业务队伍素质，在从业者培训中减少投机教育、降低欲望，去除浮躁。”

在黄英姿看来，直销行业的健康发展不能靠“管制”而要靠“管理”。“‘管’是指行业要自律，目前直销行业还没形成具有全国影响力的组织，‘理’就是要理清行业内部的关系。”黄英姿说，直销企业的产品覆盖范围很广，保健品、护肤品、小家电等六大类产品均可以走直销渠道，以产品为导向才是直销企业生存的根本，因此一定要有自己可以立足生存的拳头产品。