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中国直销渠道化 或许只是艰难时期的暂时之计

时间:2025-03-11 15:19来源:倍增商业评论 作者:倍增商业评论 点击:
 一直以来行业人对直销有广义和狭义两种理解:广义的直销是一种产业,而狭义的直销则是一种销售模式。

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【直报网北京3月11日讯】(倍增商业评论)一直以来行业人对直销有广义和狭义两种理解:广义的直销是一种产业,而狭义的直销则是一种销售模式。

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在过去直销的高光时期,行业讲出直销产业化的宏大故事,从直销企业到直销团队,坚信未来美好,围绕着数以万计的直销人,构建以直销为底层基石的商业模型、生活方式,他们从衣、食、住、行等方面多方投资,扩大产业园,兴建酒店会议中心,气魄极大,宛如投行。

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但从2019年之后,行业里已经极少能听到直销产业化这类激动人心的故事。这是因为企业正在忙着转型求存,团队同样如此。在这种背景下,出现了一种较为明显的现象——中国直销渠道化。

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什么叫渠道化?就是本身并没有什么受市场青睐的产品,主要是选择并销售外来的产品。就像商超,它可能自己不生产产品,而更加注重选择销售市场火爆的产品。

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最近的一个典型的案例是多家直销企业上市羊奶粉。

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跟风上产品,这当然不是最近才有的现象,而是历来已久的。从某种程度上来说,直销就是建管道,汇聚吸引了那么多会员,要对他们负责,要润泽这些会员,管道里不管是流水、流油、流奶、还是流胶原蛋白饮或是其他什么什么饮都是可以的,最重要的是不能让这根修建好的管道空着——什么都不流。

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肯定有人会不认同这种观点,因为每一家直销企业必然会拥有自己的产品,怎么可以说不生产产品?怎么可以说直销渠道化呢?

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确实每一家直销企业都拥有产品,但核心问题在于这些产品是否具有竞争力,能否为企业带来利润?如果不能,管道空空,企业和团队活不下去。所以,对于行业来说直销渠道化,并不全然是一件坏事,我也并不反对这种现象。

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行业的传统是善于修建管道,而管道本身就是价值。依我看来,其实大可不必只局限于一款羊奶粉,还可以有更多几款这样的产品,比如什么什么胶原蛋白饮、什么什么益生菌之类的。

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相比于花大价钱、大精力地去研发和生产市场上青睐的产品,还不如选择那些已经市场验证的受人欢迎的产品,运用“拿来主义”,稍作加工完善,就能赚钱,就能让管道产生收益,何乐而不为?

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事实上,这种模式也并不是跑不通。商超能够做强做大不就是一个典型的案例?前段时间我们所写的中科优选,不就是通过严选供应链而5年跑出百亿业绩?再者选择市场青睐的产品销售,总比少数企业拿着产品当道具要好。

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商超可以,私域可以,直销作为一种渠道,也一定可以。

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唯一的问题在于,我们直销,要不要放弃自己的光荣与梦想,彻底地去走渠道化发展这一条道路?我们要不要放弃过去已有的荣誉、引以为傲的产品、普救众生的宏大愿景,而彻底成为一条只为售货的纯粹管道?

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或许渠道化只是部分企业和团队艰难时期的暂时之计,我们也希望如此,也总是期待直销能够真正成为一个具有上中下游产业链的产业。

(原标题:中国直销渠道化 或许只是艰难时期的暂时之计)

责任编辑:一一

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