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【直报网北京3月11日讯】(倍增商业评论)一直以来行业人对直销有广义和狭义两种理解：广义的直销是一种产业，而狭义的直销则是一种销售模式。

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在过去直销的高光时期，行业讲出直销产业化的宏大故事，从直销企业到直销团队，坚信未来美好，围绕着数以万计的直销人，构建以直销为底层基石的商业模型、生活方式，他们从衣、食、住、行等方面多方投资，扩大产业园，兴建酒店会议中心，气魄极大，宛如投行。

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但从2019年之后，行业里已经极少能听到直销产业化这类激动人心的故事。这是因为企业正在忙着转型求存，团队同样如此。在这种背景下，出现了一种较为明显的现象——中国直销渠道化。

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什么叫渠道化?就是本身并没有什么受市场青睐的产品，主要是选择并销售外来的产品。就像商超，它可能自己不生产产品，而更加注重选择销售市场火爆的产品。

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最近的一个典型的案例是多家直销企业上市羊奶粉。

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跟风上产品，这当然不是最近才有的现象，而是历来已久的。从某种程度上来说，直销就是建管道，汇聚吸引了那么多会员，要对他们负责，要润泽这些会员，管道里不管是流水、流油、流奶、还是流胶原蛋白饮或是其他什么什么饮都是可以的，最重要的是不能让这根修建好的管道空着——什么都不流。

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肯定有人会不认同这种观点，因为每一家直销企业必然会拥有自己的产品，怎么可以说不生产产品?怎么可以说直销渠道化呢?

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确实每一家直销企业都拥有产品，但核心问题在于这些产品是否具有竞争力，能否为企业带来利润?如果不能，管道空空，企业和团队活不下去。所以，对于行业来说直销渠道化，并不全然是一件坏事，我也并不反对这种现象。

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行业的传统是善于修建管道，而管道本身就是价值。依我看来，其实大可不必只局限于一款羊奶粉，还可以有更多几款这样的产品，比如什么什么胶原蛋白饮、什么什么益生菌之类的。

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相比于花大价钱、大精力地去研发和生产市场上青睐的产品，还不如选择那些已经市场验证的受人欢迎的产品，运用“拿来主义”，稍作加工完善，就能赚钱，就能让管道产生收益，何乐而不为?

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事实上，这种模式也并不是跑不通。商超能够做强做大不就是一个典型的案例?前段时间我们所写的中科优选，不就是通过严选供应链而5年跑出百亿业绩?再者选择市场青睐的产品销售，总比少数企业拿着产品当道具要好。

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商超可以，私域可以，直销作为一种渠道，也一定可以。

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唯一的问题在于，我们直销，要不要放弃自己的光荣与梦想，彻底地去走渠道化发展这一条道路?我们要不要放弃过去已有的荣誉、引以为傲的产品、普救众生的宏大愿景，而彻底成为一条只为售货的纯粹管道?

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或许渠道化只是部分企业和团队艰难时期的暂时之计，我们也希望如此，也总是期待直销能够真正成为一个具有上中下游产业链的产业。

(原标题：中国直销渠道化 或许只是艰难时期的暂时之计)

责任编辑：一一

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