导读

【直报网北京12月18日讯】(中国投资参考)从2011年在喀麦隆开设第一家分公司起，隆力奇在非洲市场已经耕耘了近十个春秋。目前隆力奇已在非洲成立了20家分公司，产品能够覆盖30余个国家。在即将步入第二个十年之际，隆力奇计划在巩固非洲市场的基础上，逐步开拓欧洲和南美洲市场。

●“大街上每一个人，都是我想要了解的对象”

●利益平衡带来强大动力

●向“大品牌的傲慢”说不

●非洲，新蓝图的起点

2012年，刚从新加坡学成回国的贾典加盟隆力奇集团国际部。这时的他或许还未想到，自己将在未来短短8年时间里走访东南亚与非洲的30余个国家，成为隆力奇开拓国际市场的重要功臣。

⬆ 本刊研究部肖齐家与远在拉各斯的江苏隆力奇集团副总裁、国际部总裁贾典视频采访对话

“大街上每一个人，都是我想要了解的对象”

2012年底，隆力奇在马来西亚举办了大型年会，两位尼日利亚经销商也受邀前来。尽管在那之前，她们仅与这家公司有过一些邮件往来，还没有与之进行正式的商业合作，但来到马来西亚之后，她们很快发现隆力奇的产品在东南亚市场的销量十分火爆，于是便有了将这个品牌引入非洲大陆的想法。

与此同时，隆力奇也捕捉到了这一机会。2013年，恰逢隆力奇斥资6亿元建造的“智能化新工厂”在江苏常熟落成，公司便邀请她们来总部参观。她们了解到，在工厂的智能化生产车间里，从配料、投料到最终出成品的全过程都可以实现自动化运行，在节约人力成本的同时，还能极大地提高工作效率。除此之外，隆力奇不但能为自己的品牌生产各类产品，还与宝洁、GSK等众多国际日化巨头企业建立了委托生产合作关系。雄厚的生产与研发实力也让她们有了充足的信心。在两位经销商的引介下，这一年，隆力奇正式进入了尼日利亚市场。

起初，隆力奇的经营状况还算顺利。但在2016年前后，由于对当地文化了解不深，时任分公司负责人的经营策略出现失误，引起了当地消费者的不满，并最终导致公司销售额在5个月内跌到了正常水平的20%，滑落到了最低点。此次市场风波也给公司在过去三年间积累的市场口碑造成了一些负面影响。

为了挽回局面，公司总部很快作出了换帅的决定，希望选择一位有干劲的年轻人来突破困境。而此时，由于业绩出色，贾典已经升任马来西亚分公司总经理。鉴于他在东南亚市场的成功案例，总部经过谨慎考虑，最终选择将贾典调任至尼日利亚分公司主持局面。

算上在新加坡读书的经历，以及在菲律宾、印度尼西亚和马来西亚等国工作的经验，贾典共在东南亚待了五六年时间，可当时的他对非洲市场还完全没有概念。再加上尼日利亚分公司在他接手时也处于低谷期，贾典可谓是“临危受命”。虽然这项任务对他来说算得上是一项很大的挑战，但他觉得“自己既然决定来了，就要迎难而上，一定要把市场做起来”。

结合此前在东南亚的市场经验，2017年1月底来到尼日利亚后，贾典做的第一件事就是实地调研，希望能够深入了解当地文化。他的调研对象不仅包括实际的客户，还包括潜在的消费者。用他的话说，“大街上每一个人，都是我想要了解的对象”。调研背后的逻辑在于，如果能够理解老百姓的思维方式，同时对整个国家的经济运行方式有所把握，那么打开当地市场便指日可待。

然而，调研的过程可并不轻松。为了解当地市场，贾典常常需要深度融入当地人的生活。在2017年，贾典有超过200天都住在尼日利亚乡下的小旅馆里。他回忆，当年住过的非洲旅馆有不下150家，大多条件艰苦，从来没有一个旅馆可以提供一个干净的枕套或被褥。最差的大概人民币50元一晚，最高端的也不超过300元。

“他们吃什么，我就学习跟他们吃什么，他们去什么地方，我就跟他去什么地方。一年的时间我把半个尼日利亚几乎都跑遍了。从政府高官政要到市井小民，我都接触过;从繁华都市到最偏远的乡村，我也都去过;菜市场和街头小贩的营销文化，我也没放过。都有比较仔细的了解。”

一整年下来，通过观察当地各个阶层民众的生活，贾典和他的团队不仅对尼日利亚各地的风土人情和营商习俗有了直观的认识，还在面对面的沟通交流中阻止了矛盾和误会的升级。2018年，出于同当地社会的密切往来，以及领导隆力奇尼日利亚分公司为当地社会经济所做的贡献，29岁的贾典还受封为尼日利亚埃努古州酋长，成为了当时该国最年轻的华人酋长。而对公司来说，这些鲜活的地方文化知识不仅很快帮助隆力奇稳住了当地市场，也为公司的商业模式指明了方向。

⬆ 尼日利亚前拉各斯州商务部长(左二)与隆力奇集团董事长徐之伟(右二)出席隆力奇尼日利亚莱基工厂奠基仪式