亨德森：不会投资化妆品公司的珠宝商不是好总统

此外，公司所雇佣的推销员也就相应有了称呼：「雅芳女士」和「雅芳先生」。为了激励推销员，雅芳采用了一种「单层次直销」的方式，简单来说就是业务员直属于公司，由公司招募、训练与控制，业务员彼此之间并无上下级和抽成关系，收入完全由个人业绩决定。

雅芳凭借「单一品牌」的极强影响力，以及直销业低成本的领先优势，在 20 世纪迅速崛起。即使是在 1929 - 1939 年的经济大萧条时期，雅芳的销售额也以惊人的速度从 290万 美元增长至 650 万美元。到了 1950 年，雅芳年度销售额已高达 3100 万美元，在同行业中位列全球第三。这时雅芳已经开始向国外扩张，其中 600 万美元来自于其国际业务。

接下来 30 年，全球化妆品行业开始爆发，以直销方式打通渠道的雅芳大获其利。 1977 年，雅芳以 13.56 亿美元的收入，位居全球化妆品公司之首，其国际业务收入也已高达 4100 万美元。

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巨头的矜持与挑战

在业绩井喷的同时，雅芳也在寻求多元化，跳脱「化妆品公司」的桎梏。 1979 年，围绕「为女人而生」的核心，雅芳先后收购了奢侈品牌蒂芙尼、一家香水制造公司和保健品生产公司。

为了成功「多元化」，雅芳投入了大量的时间和精力在蒂芙尼和保健品上，然而奢侈品的经营与化妆品迥然不同，雅芳从未试过门店管理，拿到这个品牌后无从下手，反而赔了不少。5 年后，由于奢侈品高昂的成本，雅芳不得不抛售蒂芙尼。

保健品也令雅芳高层感到很棘手，在此前设想中，雅芳应该通过保健品「更深层次地介入到女性的生活中」，但这时保健品价格高昂、效果微弱，许多美国的中青年人宁愿选择更便宜的健身，也不愿意购买保健品，而老年人又不是雅芳的核心顾客。因为看好保健品的发展趋势，雅芳宁愿亏本赚吆喝。不料没几年，美国政府出台了一系列限制保健品行业的条款，这令雅芳的多元化扩张举步维艰。

砸手里 140 年未售出的蒂凡尼黄钻小鸟

做奢饰品，首先得自己硬抗

整个 80 年代，雅芳都在高成本试错与补救，原本遥遥领先的化妆品业务也因为公司战略的分散而发展缓慢。越来越多的家化企业涌入化妆品领域，尤其是联合利华和宝洁，通过大量并购其它品牌，迅速扩张了自己的业务版图。 1989 年，联合利华已经取代雅芳，成为新的化妆品销售额第一，而雅芳已然掉落到第 6 位。

就在这一年，雅芳遭遇了一场前所未有的生存危机。 4 月，安利公开声明有意收购雅芳，这明显是一场「以小吃大」的收购战。安利提出这样的请求，很大程度上是华尔街鼎鼎大名的「企业狙击手」埃尔文给它的信心。

按照安利和埃尔文的打算，一旦把雅芳收入彀中，雅芳最核心的化妆品生产线将让安利成为下一个「直销之王」，而把雅芳拆分整合一番再卖出去，埃尔文将获得翻番的利润。

已经拥有百年历史的雅芳，虽然暂时困窘，但也绝不愿就这样被草草收购。一方面，雅芳不断通过媒体宣告自己「绝不愿被收购的决心」，并发动了涉及几万名「雅芳女士」的民意调查，结果显示绝大多数人都不看好这一场收购。另一方面，当安利与埃尔文宣布拥有超过 10% 的雅芳股票时，雅芳立马回击，向法院申请「毒丸计划」以稀释股权、抬高收购总价自卫。双方你来我往，安利甚至玩出了假意撤销回购、实则伺机重提的把戏，造成雅芳股票动荡、高层投鼠忌器。而雅芳则利用《反垄断法》，引起美国众议院对安利恶意收购的关注，一举击退安利的收购计划。

玫琳凯：不动声色当「黄雀」

正当安利野心勃勃出招时，另一家化妆品直销公司玫琳凯也悄然加入了收购雅芳的战役。战役前期，玫琳凯不声不响收购着雅芳的股票，在安利败退时，玫琳凯重申几年前「收购雅芳」的宣言。

谁也没把这「蛇吞象」的宣言放在心上，但令雅芳所料未及的是，玫琳凯和另外几家有意收购雅芳的贝斯、费舍尔纽约房产、戈登盖迪石油一起，都是查特维尔集团的投资对象——真正想收购雅芳的是查特维尔。

面对查特维尔手中大把的股票，雅芳高层已经无力再发动「毒丸计划」了，只好任由对方进入董事会，对董事会代理权虎视眈眈。直到 1991年，攫取代理权无望的查特维尔将雅芳股票大量抛售，雅芳这场「恶意收购危机」才真正过去。