直报网北京10月20日电（《IT经理世界》报道）拥有完整B2C供应链的安利，做的却仅仅是有限B2C的事情。

在广州中信大厦41层安利中国总部的监控中心，有一面由6块各50英寸的显示板组接而成的大屏幕电视墙，上面几乎可以显示安利整条供应链，甚是壮观。操作人员可以对全国网络状况、信息系统安全状况及各类服务器、电脑设备的运行状态，进行7×24小时的严密监控。从采购、生产到仓储物流再到配送各环节发生的所有数据交换，都在被监控中。一个贴着二维码的纽崔莱产品，直至被送到顾客手中，它携带的数据才最终在大屏幕上消失。

安利信息化走过的流程，其实就是一条从B到C自然流动的完美曲线。安利与生俱来的直销模式则是构成这条曲线的精髓所在。在中国，安利有30多万名活跃营销人员及天量的注册优惠顾客，他们是一个个活跃的个体，就相当于一个电子商务企业的小C用户。营销人员和优惠顾客从安利获取产品的方式有很多种，如电话订购、店铺现场购买、店铺传真购买、或者在“安利商务随行”定制手机和安利易联网上下单购买。除了店铺现场购买之外，其他通过电子手段购买获得安利产品的过程，就是一次B2C的购买经验。当然。其中必然包含从B到C的物流配送过程，以及相应从C到B的资金流动过程。

从1995年正式在中国开业以来，安利做的最重要的两件事情就是：保证产品质量的稳定性和保证营销人员的稳定性。唯有此，安利依靠口碑相传的直销经营模式才得以发扬光大。对于前者，安利依靠从“种子到成品”的垂直整合机制来保证；对于后者，安利首先要保证营销人员利益和事业机会的竞争力，其次就要不断地为其营造更便利的产品获取途径和速度，也就是电子商务公司常说的提升客户体验。不知不觉中，安利正在向当下火热的B2C模式靠拢。

近年来，安利B2C业务量每年都在增长，其销售额已占安利中国全部销售额的近17%，达30多亿元。但是，一定不要将安利的B2C业务，完全等同于传统意义上的电子商务B2C。

有限B2C

当你登陆安利易联网时，它会告诉你什么样的人才可以登陆这个网站。简单来讲，安利营销人员和优惠顾客之外的普通消费者是不能够随便登陆进去的（需要安利号码）。就如安利大中华区总裁颜志荣一直所强调的那样：“安利不会改变其直销企业的性质。我们也看到互联网的发展趋势，但我们不会考虑在网上直接开店销售产品，因为我们要对建立的直销人员队伍负责。我们也不允许直销人员在网上售卖产品。”颜志荣于去年底接替郑李锦芬执掌安利大中华区业务，其策略并未改变。

安利的“电子商务B2C”某种意义上来讲，是一个只对直销人员和会员的“闭路系统”；同时，一切电子手段的应用，都是帮助营销人员拓展业务、提升服务的工具。

所谓直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的销售方式。在美国，安利就是这样一家真正意义上的直销企业，它没有店铺，没有经销商，更没有广告宣传，只有直销员，其声誉也只是通过一传十，十传百的口碑建立起来的。有人曾将直销比作为“病毒式营销”，影响范围之广、之迅速由此可见一斑。

但安利在中国所走的直销之路并不顺畅。据统计，安利进入中国以后，为适应中国国情，主动进行了“五次停顿”、“六次整改”。最严重的一次是1998年4月21日晚，中国政府颁布的传销禁令在《新闻联播》上播出；另一次是2005年9月1日，国务院出台《直销管理条例》和《禁止传销条例》。第一次，安利在中国政府的协助下开始浅层次转型；第二次，安利在营销方式、薪酬制度上进行大幅度调整，比如重新界定直销员的工作职责、取消团队计酬、严格按照个人销售业绩计酬、提高销售佣金，最终于2006年底拿到直销营业牌照。

经过多次调整后的安利，在中国形成了较为特殊的销售模式，即通过直销员的“直销”、公司直营店铺的“店铺销售”、公司经销商固定经销点的“经销”，多渠道为消费者提供产品和服务。这是一种安利在其他国家从未使用过的多元化营销模式。从销售模式的架构上来看，安利已不能称之为直销公司，但是每个人都清楚安利的特色就是“直销”，安利的直销本质没有任何变化，这一本质就是：由销售人员直接与顾客接触销售产品、并提供个性化的售前、售中、售后服务，而非分销代理，也非总代理，更不是专卖店经营。所有安利的店铺，实质上更像一个多功能中心，它兼经销、服务站、提货点、展示中心、培训会议中心等多种功能于一体，同时也是对外的窗口。它与普通意义上的专卖店是不同的，而是一个更好地维系直销员与顾客的工具。

安利所作的一切几乎全部是为营销人员服务，电子商务等电子手段的应用同样也不例外。2004年推出的“复合式家居送货服务”，是安利一次大规模的购货渠道拓展行为。为了配合家居送货服务，安利在全国23个区域外仓设立“家居配送中心”，以保证顾客所订购的产品能在规定的时效内按时送抵顾客的家中。截至2010年12月，家居送货服务已覆盖全国31个省的637个城市和1243个县，即下单后直接将产品送到顾客家中；直销人员的购货渠道已经包括：电话、店铺现场、店铺传真、“安利商务随行”定制手机、安利易联网等。

其中，“安利商务随行”定制手机是，2009年12月份安利为迎合3G趋势推出的销售工具。当时的策略是：数万名安利直销人员无需押金，即可参照“话费换手机”模式获得中国电信为其定制的3G智能手机。该手机全部装有“安利商务随行软件”，可实现在线购物、业绩查询、顾客管理、模拟化妆等四项功能。

目前，这个平台正在大幅拓展。“我们要做多平台，我不限制你用什么手机了，什么手机都可以下载相应的应用软件。”安利大中华区电脑资讯副总裁杨海鹏所说的多平台意指，无论是安卓手机、windows手机还是iPhone，甚至于各类pad，都将是安利提供给直销人员的一种有效工具。

完整信息流

与有限的B2C模式比起来，安利在信息流的控制上却是完整而开放的。它不亚于任何电子商务公司，或者说远远超过他们，因为安利是对整条B2C供应链的控制，而不局限于销售配送端。

从进入中国开始，安利对信息化管理的投资已经累计超出6亿元。根据供应链上各环节工厂运用JDE系统，物流方面运用Inventory Optimization System系统（库存优化系统），店铺运用POS系统，多种不同的系统有效地结合在一起，以提升效率。IOS系统可以看到店铺每天的销售情况，预估销售数量、运输路程、区域性要求等信息。系统可以看见所有产品的流动状况，使生产企业能及时安排生产，并预定补货计划，避免出现库存严重不足甚至是断货的现象。

更重要的是，无论哪个环节，安利都会做持续改进。比如由安利IT部门自主开发的店铺支持系统已发展到第4代，店铺每一订单的处理时间只需不到30秒，店铺日结5分钟内即可完成。目前，安利信息系统可以支持每星期100万份订单的业务量和每年300亿元的生产能力。

与强大IT并驾齐驱的，是公司四通八达、货畅其流的物流体系。2002年，公司在广州启用了占地40000平方米、拥有近15000个立体存储架位的安利（中国）物流中心作为物流大本营，并陆续在上海、北京、成都等地设立了20余个外仓，对店铺实现就近配货与补货。安利产品从走下生产线到送至营销人员手中只需2到10天。2004年推出“家居送货服务”后，对物流体系又做了进一步的改进。

安利公司投资400万元人民币在广州物流中心内建立了一个面积为2000平方米的安利（中国）家居配送中心，并于2006年7月正式投入使用。这个家居配送中心配送范围辐射了安利在广东、海南两个省份的所有B2C服务，日处理订单可以达到3000张，并提供D2D（Door to Door）的复合式家居服务。只要顾客（直销人员）订购2000元以上的安利产品，即可享受72小时内送货到家的服务。

在物流中心的产品管理上，安利采用了RF无线射频技术仓库管理系统，对信息传递和补货时间给予了极大的支持，并提高了产品流的高效和准确，保障分布在全国各大店铺的产品供给的准确。在拣货管理上，安利采用了DPS即Digital Picking System系统，就是利用电子标签实现“摘果式”出库。

对于日用品销售行业来说，很多商品都是消耗量大、销售周期短的快速消费品，不仅拣选、配送量大，而且生产及库存周期较短，容易产生缺货，对配送能力要求比较高，物流运作难度比较大。但如果使用电子拣选代替人工看单拣选，那么其效果就非常明显。拣选工人通过按灯拣选，非常容易上手操作，只要辨清数字就能快速作业了。之前该中心采用手工拣选，曾出现少量爆仓情况，而采用DPS之后，有效改善了作业速度，是过去凭人工出货单拣货的两倍。

安利的B2C大致可以呈现这样的流程：每张订单在客户交付货款后，将被自动分发到家居送货配送中心。配送中心电脑系统就会及时生成列有收货人的姓名和地址的条形码，并自动计算定单内的货品，根据货品的体积、数量及类型，找出适合大小的包装箱。货品按照DPS电脑交接检货系统，实施检货入箱。检货入箱后，会被自动称重，重量出现误差的包装箱，再经由人工复核。所有安利的产品在自动封箱前，都要经过填充这一最后程序，力求让货品运输风险降至最低。填充物料并进行自动封装后，工作人员会将其分区堆放，以方便配送商按区域分拣，直至送货到门。安利的B2C流程，也就到此结束。

作为一个年销售额达到219亿元的安利中国公司来说，仅靠广州一个配送中心，远远不能满足全国范围内的配送需求。因此，安利采用了“安利团队＋全国第三方物流供应商”的物流运作模式。安利向第三方物流企业开放地提供技术和系统支持，包括：射频技术、家居送货拆箱系统、4GPOS系统、AS400系统，以及提供必要的电脑设备为外仓铺设局域网络，慢慢把技术转移，无偿提供给第三方物流企业，透过不同的系统帮助第三方物流企业节约物流成本。

至今，安利在全国拥有23个区域外仓和252家店铺，这些都将是安利或大或小的配送中心。借助第三方物流，安利的配送范围已经完全覆盖全中国31个省市。

如果把直销人员拿掉，安利72小时的配送承诺，或许也不亚于一些B2C网站。但安利并不会这样做。在安利的计划里，直销模式不会改变的同时，还会加大对店铺建设的投入。颜志荣称，未来三年安利将在西部地区开发30到40个店铺，另外在京沪穗等地也会开小店铺，以改变大城市因交通等问题导致消费者购买产品不方便的现状。而且强调，与其他直销公司开设的加盟店不同的是，无论大小店铺都将由安利直营。

安利“直销+经销+店铺”的经营模式，已插上了电子商务的翅膀。▲