【直报网北京11月17日讯】(直销道道网)10月11日至13日，由道道舆情监控室和海伦国际直销研究中心主办、道道国际传媒承办的首届世界(中国)直销舆情高峰论坛在广州举行。

国家工商总局原竞争执法局局长宁望鲁，江西大地医药保健品有限公司副总裁蒋运权，资深行业专家易园翔，江苏传澄服饰有限公司董事长朱澄，广东太阳神集团有限公司副总经理白学锋，六一集团董事长金克成围绕《模式之争：跨界融合与创新》展开对话，分别从政府主管部门、直销企业、行业人士等不同的视角，对模式的跨界融合与创新进行了解读。

以下为广东太阳神集团有限公司副总经理白学锋发言整理

广东太阳神集团有限公司在2006年提出了珍珠店模式，把会员与现有的实体店铺进行了嫁接，将公司的产品通过会员输送到实体店铺中销售，通过这种方式增加了更多的产品零售渠道。通过会员与店铺之间的利益捆绑关系，最终形成一种互相促进、互相保障的良好局面。

这两年，新经济、新模式，以及互联网方面的冲击可能是整个行业都在思考的，产品、模式的创新，如何突围，如何找到适合企业自身发展的模式，改变企业的现状是很多企业的困扰。前两年太阳神也曾对微商、电商、店铺、人网结合进行尝试，但是这其中产生了一些问题，如产品的定位，渠道的定位，消费者的定位，以及销售人群定位之间的落差，这种落差造成了融合的阻碍，所以这些尝试可以说是不成功的。

后来我们就想，既然我们用了十多年的时间来经营珍珠店铺，我们对线下实体店的经营已经有了一定的经验和基础，为什么不可以将这个方向做为企业未来的发力点呢?

于是今年年初，我们抛开了那些并非我们专长的互联网、微商，反其道向我们操作过、熟悉的线下实体店铺方面深耕。这次珍珠店模式的升级主要是针对线下实体店铺的细分，给相应渠道的店铺提供专业化、系统化的服务和支持。像我们之前对接的店铺里面可能会有药店、诊所、足疗馆、美容院、养生馆、按摩馆等等，但是它们每一个渠道里实际的需求是各不相同的，所以我们开始聚焦，针对诊所、药店、美容院……对每一个渠道聚焦定位分析，他们到底要什么?怎样才能帮助他们更好地销售产品?在这整个过程中我们的会员、也就是制度体系是没有变化的，只是我们在线下终端实体做了更多专业化地服务和支持，包括宣传推广、运营方案、客户管理等方面。

我们之所以选择对线下终端实体升级，主要也是考虑到：一是我们比较熟悉的领域;二是我们认为大健康产业中服务营销、体验营销是必不可少的;三是中国的老龄化情况越来越严重，而线下到店消费是这类人群的消费习惯;四是现在很多直销企业的模式都在向互联网、微商靠近，但关注线下的相对较少，所以我们这样做也可以形成差异化竞争。

通过整体对珍珠店的改造升级，我们的直销员推动了线下大健康实体终端的发展，同时我们做好对线下大健康实体终端的服务支持，也能够增强直销员的销售能力、存活能力、服务质量，从而提升他们的销售业绩，这也促进、保障了直销员的利益。不断壮大，形成一个稳步推进的过程，这是升级珍珠店的初衷和目标。

我们花了近半年的时间在不断地辩证、探讨，前不久我们还在北京举办了专家学术研讨会，邀请到一些专家、学者，以及行业内一些实践的专家，他们给我们提出了一些宝贵的指导和建议，帮助我们进行梳理，我们一直在审慎推进这个过程。

在讨论模式升级的环节中，我感受颇深：目前的互联网、店铺、人员销售都是在相互地靠近，互联网向线下、微商向直销、直销向店铺，都在相互地靠近。这正如中国直销发展的历程，98年前后直销的模式、2006年前后直销的模式、以及到现在直销的模式，都是在被动地适应环境的自我进化，这种进化可能是多方向的。理论上讲最终可能会形成网上的、店铺的、人网的三者的完美融合，但如何找到这个最终的融合点，仍然是整个行业都还在寻找的答案。

在没有找到之前，我个人的建议还是，各个渠道的优势都不同，适应的人群、适应的产品定位都会不同，所以在推进模式创新或者融合时还是需要冷静、理性、稳步推进。

(原标题：太阳神白学锋：直销企业在推进模式创新时需冷静、理性地稳步推进)

责任编辑：佟佟

解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析，尽在以下微信公号，扫描二维码免费阅读。