直报网北京11月8日电（本站记者报道）记者在克缇公司官方网站获悉，1989年，陈武刚博士以半百之龄在台湾创立了克缇（国际）集团（以下简称克缇），采用直销、店销、经销三种销售模式，多年名列台湾直销业冠军。而随着进入大陆市场，克缇也变换活法，先以美容门店作为敲门砖，据说每年营业额过十亿元，期间不忘直销的DNA，在2009年获得直销牌照后，以保健品业务全面出击直销。

门店叩开内地大门

1997年，克缇正式进入中国大陆市场。最初，不少人很自然的认为在台湾有多年直销经验的它首先要做的就是老本行直销，不过面对当时动荡的内地直销市场以及特定的法规限制，克缇的第一步棋出人意料，全面以克丽缇娜品牌的美容门店经营为主，发展经销商模式。同时，克缇在上海组建上海玛婷日用品有限公司，为今后遍布全国的美容门店奠下了基石。

在美容门店的渠道拓展上，克缇主要采用的是加盟制。“这种制度是很多品牌迅速打开市场的惯常做法，对克缇来说也不例外。”克缇（中国）集团执行长余敬伦说，截止目前，在大陆的克丽缇娜美容门店已接近3000家，此规模无论是对美容业界或其他行业，都是一个“大家伙”，其触角除了遍布一线城市，还涉及至内蒙古、西藏等地的二三线城市。

尽管如此，直营门店对克缇来说却功不可没。

“我们的直营门店只占很少量，一般只在核心的一线城市布点，它们的作用不是销售。”余敬伦说，克丽缇娜的直营店一般投资都较大，少则数十万元，多则数百万元，着力点在于培养技术人员，为克丽缇娜的加盟店提供技术服务。“加盟店如何管理是公认的难题，尤其是服务业，要做到加盟不走样，‘内生型’培养人才不失为一个好办法。”他说，克丽缇娜的很多加盟店都是由自己在直营店培养的技术人员开办，或者由克缇总部委派技术人员以“师傅带徒弟”、“终端建终端”方式来打通渠道。

由于此前采取的是纯粹店销模式，所以你很难在市场上看到克缇的直销商。而凭借“门店中只实用克缇自有产品”等经营方式，依托美容门店提升产品形象和服务，克缇通过这些连锁店，不仅积累了一批庞大的消费群体，而且还拥有了一大批稳定有实力的经销商，对其后来的直销事业埋下伏笔。

不过，与市面众多品牌的美容门店一样，虽然克丽缇娜各加盟门店的主要盈利是来自出售的美容卡服务，但克缇却仍以其产品出售为主营项目。

进军直销

或许，当人们看到遍布全国的克丽缇娜美容门店时，会以为它真的要潜下心来开美容院了。但是，克缇还是找准时机扛回了直销的牌子，2009年初，在几经波折之后它终于获得直销牌照。

事实上，克缇早已为直销做足了功课。

比如2009年4月，克缇投资上亿元的上海松江新工厂正式启用。在硬件方面，为产品品质和直销提供了保障。

此外，克缇也把台湾的直销经验带到大陆。“如果说克缇在台湾有什么经验能直接复制过来的话，那一定是教育培训体系。”余敬伦说，经过20多年积淀，克缇在台湾已有一套完整的直销培训、人员培训课程，可以“拿来主义”。

然而，直销行业竞争激烈，牌照效应早已稀释，在大陆尚属直销“后来者”的克缇有优势何在？

在余敬伦看来，克缇聚集的美容门店的消费者能让其直销“和其他的直销不一样”。“我们手上有成熟的消费者，可以先在终端店做体验型的行销。”他说，这种方式像很自然的鸭子划水，也更符合政策法规，“不指望初期对直销就有很大拉升，但一旦爆发就很惊人。”据他透露，目前克缇在大陆已经获得了6个地区的直销许可，明年可能增至11个区域，虽然目前直销队伍还在组建阶段，但现已着手在全国兴建两三个大型的培训基地。

在品类上，克缇的直销目前有脸部保养、家居护肤和保健品等大类，但未来将会以保健品为主打。“克缇在台湾有做了20多年的研发团队，仅以产品为例，发酵类的产品是核心优势。”余敬伦说，保健品在大陆每年以20%的速度递增，每个直销品牌都有自己的拳头产品，而发酵类产品则是克缇的卖点，现在克缇在大陆面市的已有八九类的保健产品。

“农夫不能当猎人”

在克缇启动在大陆的直销市场后，余敬伦遇到了不少身边朋友和业内人士的疑问，克缇会不会像当年的雅芳一样，遭遇到店销和直销渠道的冲突？

“我总爱举一个例子回答这个问题。在我看来，美容门店是固定式的管理，等着用户上门用产品和服务留住他们，角色像农夫；而直销是走动式的营销，主动出击寻找用户，更像是猎人。你要让农夫去当猎人，显然是不行的。”他说，克缇的美容门店业务和直销并不会交叉，各自拥有独立的管理团队、产品线和渠道，比如店销事业体属于旗下的上海永基贸易有限公司，直销事业体归属的是克缇(中国)日用品有限公司。“二者是克缇的两只脚，不存在冲突。”

由于直销业务才刚起步，在营收上70%以上成绩由克缇的美容门店贡献。“美容门店是克缇在大陆花了十多年时间构建起来的，未来也不会改变其原有的特色，我们的目标是2015年时门店达到5000家。”余敬伦说，直销亦是克缇的业务重心，总的原则是店销、直销并行，不会厚此薄彼。▲