直报网北京12月7日电（直销博客网报道）一说起直销，恐怕有不少人都没有好印象。“直销在大陆做坏了名声，是人为造成的。大陆做营销的只懂得做产品的销售，对产品的了解却是一知半解。”台商洪东兴向记者表达了他的观点：“几个世界知名的直销品牌在欧美就做得很成功，在大陆却不行，症结在于直销的人的观念。”

台商洪东兴是高雄人，1996年就到大陆发展，现常住厦门。在台时他曾在礼品公司专做销售，后又来到大陆多个城市从事电视购物行业。在台湾和大陆有著多年营销经验的他，如今在厦门经营洗衣店，还是台湾某品牌公司的大陆区营销副总经理。对于两岸的市场营销，他有著深刻的体会和认识。

大陆社团少礼品难销

洪东兴说，礼品市场并非一般人所熟悉的精品的概念，而是礼赠、促销、商品赠品等的礼品。“现在大陆的礼品市场还比较单一，不够成熟。商场礼品还是主要赠送粮油等，现在最流行的恐怕就是赠送购物卡，但这是台湾好几年前的做法。”

在台湾做了十多年的礼品贸易，来到大陆后他却不从事自己拿手的行业，而是做起了电视购物。

“大陆的礼品市场很不好做。”洪东兴解释，大陆与台湾相比，少了社会团体，没有像台湾那样多的各种协会、公会、商会等，“这些社会团体是主要的礼品市场主体，少了他们，对礼品的需求就没有那么大。”

其次，“大陆的采购很不好做。”洪东兴说，在台湾，今天采购明天就到货了，而在大陆，“电子产品要跑深圳，小商品则只能跑义乌，这么广的地方，运输成本是很惊人的。”此外，由此造成的资金流问题，也是让洪东兴对礼品市场行业望而却步的原因之一。

厦门禁摩让连锁洗衣难产

在大陆，洪东兴选择当时还是新兴的电视购物，在各地跑贸易。“大陆最早的电视购物和礼品行业与台湾相同，产品都是家庭用品为主。”洪东兴说，现在大陆的电视购物已经变味，“变成都是珠宝、减肥用品等利润高得惊人的产品。”

洪东兴带著在大陆赚到的几百万元台币回到高雄，却遇到了1999年的台湾921大地震。「地震过后我又一无所有了，不久我又回到大陆继续打拚。」

“10年前我到厦门的时候，我感觉这里只是人住的地方而已，哪里会有什么生意做？”短短几年过去后，厦门发生的巨大变化改变了他最初的看法，决定在厦门创业。

令人意外的是，他不是选择熟悉的工作，而是带著30万元台币投资开起洗衣店。

“选择在厦门，首先是因为这里离台湾近，闽南话可以通；其次是我看好厦门这个岛，我认为比较好管控，开洗衣店连锁可以赚钱。”洪东兴说，叫他料想不到的是，厦门市区后来禁行摩托车。“像厦门这样的一个区块，放在台湾的话一定赚，但它和台湾不一样的地方就在于没有摩托车。”洪东兴的洗衣店因此没能开起连锁，但几年来，洗衣店仍然赚钱，因为在他看来，开店与营销是相通的。

在大陆卖商品主要靠口碑

如今，洪东兴同时还是台湾婷婷生物科技有限公司大陆区营销副总经理，在厦门大同路上经营一间酵素保健品专营店。

“大陆的市场比起台湾，要慢了至少3拍。”洪东兴表示，在大陆，销售主要靠的是人脉关系，“相信你才买你的东西”，在台湾则是先相信产品才买东西。而人与人的交情，不是一两天的问题可以建立，这就是大陆市场慢的原因所在。

洪东兴说，两岸对品牌意识也有很大的差异。“大陆的品牌我们有点不懂，感觉大陆的品牌就是招牌，而台湾的品牌是靠质量好、服务好、口碑得来的品牌。”

又因为大陆“山寨”的东西太泛滥，洪东兴认为，大陆的消费者对好的东西都会产生“误判”而否定之。“再会营销也会遇到盲点。”当他对人推荐酵素产品的好处时不被信任，他便不强求，有别于一般直销人员的死缠烂打。

最终洪东兴还是根据大陆的现实调整自己，“既然市场消费是先认人才认产品，那我就先做人再做营销。”洪东兴说，慢是没办法改变的，让别人认可了自己，也就认可了产品和品牌。▲