直报网北京3月16日电（台湾/直销世纪报道）前(2010)年台湾直销前十大公司取得了相当可观的成长,并推升了台湾直销2010年度总体产值。去(2011)年,台湾前十大直销公司依旧有不凡表现,最少六家公司取得成长。不过,在整体经济条件不甚理想的情况下,直销业的成长力道似乎已受到客观环境的冲击,这种冲击,在今(2012)年可能会更为明显。

台湾直销十大公司业绩抢先报报导,在今年的调查报导中,我们发现,当一家直销公司茁壮到一定程度之后,服务深度与质量将会成为主要战场。重视服务、做好服务,大型的直销公司甚至可以一再挑战不可能的任务,持续创造历史新纪录。传统台湾十大直销公司,包括安利、美乐家、葡众、丞燕等公司,均强调提供优质服务是扩大市场的重要利基,尤其安利在去年拿下台湾服务业调查直销行业第一名,更说明,在产品质量之上,优质服务更能获得人心。

安利公司

安利公司曾在60亿(约12.84亿人民币)左右徘徊了几年,但是,在被视为相当动荡的景气环境之下,安利近三年(2009~2011)营业额却一路大幅成长,从74亿(约15.84亿人民币)到82亿(约17.55亿人民币)再到92.5亿(约19.8亿人民币),2011年成长率达12.8%。这种杰出的表现,无疑是台湾直销界另外一个历史新猷,这也等于是向同业宣示,直销真的能够以踏踏实实的经营模式做到近百亿乃至超过百亿的境界。比较传统通路的便利商店,安利公司年营业额已达统一超商(7-11)年营业额1,148亿(约245.67亿人民币)的8%,全家便利商店年营业额429亿(约91.8亿人民币)的20%。其中,统一超商有超过4750家连锁店;全家有超过2820家以上的连锁店,而安利公司只有七大体验中心加一个小区提货中心。统一超商每家店的平均产值约为每年2410万(约515.74万人民币),全家每家店的平均产值约为每年1520万(约325.28万人民币),而安利每个实体中心每年则可以创造11.5亿(约2.46亿人民币)的效益,为统一超商的47.7倍、全家的75.6倍。

虽然传统通路与安利百销通路不能单纯以这些数据进行比较,但是这些数据却充分显示直销通路在所有通路模式中的无穷潜力。在过去,〝直销是一种优势通路模式〞可能是趋势专家的说法,但是安利却用事实证明了它。2011年安利公司不只在台湾连续第三年大跃进,安利在大陆以及在全球市场,也同样表现十分抢眼。去年,安利在大陆继续取得超过40亿人民币的成长;而全球总业绩也由92亿美金(约582.36亿人民币)推升到108亿美金(约683.64亿人民币),看来,安利在直销权威与实际业绩双双成为全球直销龙头,最快在2012年可能会变成事实。

.以下是安利公司的调查摘要

一、带动业绩的主要策略为:

1.核心品牌营养补充食品纽崔莱、净水器益之源的经营。

2.重视消费型直销商的经营,增加新顾客接触或加入安利的机会。

这两大核心策略使得安利公司在2011年同时取得营业额与企业好感度的增加。

二、年度主力产品为: 纽崔莱营养保健食品、益之源净水器。

三、年度业绩最好的季度与月份为: 透过产品促销项目,安利公同在2011年第三季度9月创造了年度最高业绩。　　

四、年度较大的挑战为: 普销通路同类产品的价格竞争。

事实上,不论是台湾安利、中国安利还是全球安利,安利的成功乃建立在多元性的基础上,除了在奖金制度做文章外,很多别人知道或者做到的直销要素,安利当然一定做到,更重要的是,很多别人不知道或不能做到的事安利也能做到。例如,去年安利拿下台湾服务业调查直销行业第一名,而且总分数高于所有行业,正说明了安利除了是一家直销公司之外,更把自己定位为一家必须与所有通路竞争的产品通路公司,其间专业而细微的服务,至今仍没有另外一家直销公司可以匹敌。正因为安利拥有多元优势的基础,在多数人们皆已认同直销已远离过去高单价耐久财时代的2011年,益之源净滤水器(单价在3万元以上,约6420元人民币),却为安利高度成长做出了重要的贡献。92.5亿(约19.8亿人民币)是一个高难度的营业数字,对于同业,这可能是一个远程的效法目标,但是对于安利本身,这个数字则已经是一个立即性的考验。2012年,安利如何超越这个自己创造出来的数字,将会是一个引人瞩目的焦点。

美乐家公司

美乐家在台湾多年从未发生过业绩下滑的现象,这一点过去已经特别论述过,但是,在这次调查中,美乐家继续保持不败的美丽曲线,成长5.1%,由58亿(约12.41亿人民币)成长到61亿(约13.05亿人民币),依旧值得一提。

美乐家以茶树精油起家,但是,如果人们依旧停留在美乐家是一家以贩卖茶树精油产品为主的公司,这样的认知恐怕要更新了。事实上,美乐家在其实体通路的名称〝美乐家健康生活馆〞上,已经十分清楚的传达了美乐家的其正定位为消费者提供健康与生活产品的企业。大部分公司可能也都会有这样的定位,但是,多数公司健康生活的定位往往是未来式的远景,而美乐家在很久以前就已经以数以百计的产品线宽度,将这样的定位变成进行式。而为了使数百种产品都能够产生消费诱因,美乐家在营销企划及营销平台方面的规划与建置更是独树一格而且成效卓著。

.以下是美乐家公司的调查摘要

一、带动业绩的主要策略为:

透过有效的方案提高平均订单金额、忠诚度以及续订率。2011年实体通路展店达29间生活馆,真正落实全台〝一县市一生活馆〞的优质深耕服务;同时弹性调整各生活馆营业时间,让周日服务也不打烊,扩大服务同时更获得业绩提升。

二、年度主力产品为: 营养辅助食品OLIGO生命活力维他系列,以采用革命性技术提高维他命吸收率为诉求,带动已有维他命保健概念消费者的消费意愿,从而带动业绩提升。

三、年度业绩最好的季度与月份为: 第3季9月份;透过业务与营销方案的出色搭配。美乐家每年总会有几个经典的营销方案,这些杰出方案,正是美乐家能够在需要的时候适时补强年度业绩,常保连年成长不败的重要后盾。

四、年度较大的挑战为:近年来随着服务业抬头,消费者对服务细节的要求愈来愈高,直销业者除了持续研发并提供优质商品外,服务面执行的广度与深度,更是一大挑战。美乐家向来以服务零误差为目标,全台29家的实体通路生活馆,更是服务第一线;未来将透过硬件提升,与各式专题训练,强化服务人员对服务深度的思考与执行,让会员不仅获得需求满足、更能心头满意,同时还要能先一步替会员想到他还没有想到的需要,逐渐实现家家都是美乐家的愿景。

事实上,拥有29家实体通路的美乐家,在第一线的服务质量也有领先业界的水平,美乐家却把改善及提升服务内容视为最大的挑战,正可以看出服务两个字在任何直销公司其正壮大之后无可取代的价值。

康宝莱公司

至截稿前,康宝莱公司仍未回复调查。根据推估,康宝莱在2011年可能向下小修,但不论如何,作为一家在2006~2009年间从32亿(约6.85亿人民币)三级跳突破60亿(约12.84亿人民币)的公司,维护既有的成果,让盘面更为扎实,可能比不断挑战新高更为重要。康宝莱近年的经营策略主要在于巩固体重管理市场、导入并巩固健康早餐市场,及透过棒球、公益赞助创造更高的品牌效益。

去年,康宝莱推出了一个名为SHAKE的全球性策略,透过一句〝你SHAKE了吗? 〞的每日问候语,逐渐将可能仅限于过重者的减重市场,导引入每一个人都需要的日常体重管理市场。康宝莱并策划推动SHAKE健康大使选拔赛来落实这个策略,在一年内成功替参赛者(含直销商及社会大众)减去了约50公吨(50000公斤)的脂肪。

康宝莱再上层楼较大的障碍可能会是产品线不足,不过,康宝莱独特的企业与组织文化、跨世代的活力,在适当的情况下,还是有可能再次跨越障碍、引爆传奇。如果康宝莱能够真正把针对性的减重市场扩大为全民性的体重管理市场;如果行之多年的营养俱乐部,在运作与获利模式取得更成熟的经验,康宝莱还是很有可能掀起另外一波连续性的高度成长。

葡众公司

葡众公司继2009年大幅成长40%、2010年成长17.6%,2011年再度以25.5%的成长幅度创造了33.5亿(约7.17亿人民币)的业绩。这个数字基本已超越了如新公司,甚至很有可能超越了无法考据、神秘的雅芳公司其实业绩。葡众是目前台湾直销行业前十大公司表现最杰出的本土公司,因此,业绩连年成长,排名不断向前,不只替普遍不争气的本土直销公司争了一口气,也为本土传统企业争霸直销市场开创了一个经典。

在过去,一般认为葡众的产品能见度与质量信赖度,与葡萄王在电视上密集进行的片头或片尾广告有关。不过,葡众在每一年的调查回复中,皆强调取得成长的最主要策略在于教育训练,透过严谨的教育训练,把葡萄王企业的关心带到每一个有需要的地方,并善尽直商售后服务责任。短短的一句话,其实充分说明了葡众对于直销组织与直销商的高度要求,这一点打破了直销商不能被管的迷思,从而在建构了一个更具素质的组织之后,一方面屡创业绩新猷,另一方面也能吸引到更多领域新血加入葡众的行列。许多其有金融、科技专业背景的人才,近年来也纷纷投入葡众,这种传统行业专业人员转战直销领域的情况,在过去大多只发生在领先型的美商公司,在这一点上面,葡众也算改写了另外一项历史。

而葡众直销商善尽服务责任的特质,更在去年塑化剂风波中展现出高度的对抗危机价值,在塑化剂风波对食品业的冲击下,取得比前年17.6%还要高的25.5%成长率,再次拿下年度成长率之冠。

.以下是葡众公司的调查摘要

一、年度带动业绩的主要策略为: 注重组织教育训练,策略主要效益为:善尽直销商售后服务责任,从而能在面对塑化剂对食品业冲击时,将损伤降低。

二、年度主力产品为: 康贝儿(N)乳酸菌。

三、年度业绩最好的季度与月份为: 第四季12月,原因为完全脱离塑化剂冲击回归常轨。

四、年度较大的挑战为: 因欧债危机所导致经济衰退,进而引发消费者消费意识的审慎。雅芳公司

雅芳是目前唯一一家超过百年历史的直销公司,至今年,雅芳全球刚好满125周年;在台湾,雅芳同样也是目前历史最优久的直销公司,至今在台湾已届满30年。做为一家全球历史最悠久的公司,雅芳创造过许多辉煌的纪录,在2011年以前雅芳一直是全球唯一一家打破百亿美元业绩的直销公司;雅芳的品牌在多数市场也都受到广泛的肯定。台湾雅芳30年来最少曾经创造过300万名消费者,至今,雅芳每年实际进行消费的消费者也还超过30万人。然而,近年来,雅芳却陷入了漫长的转型阵痛之中。

此次十大抢先报调查,雅芳已连续第五年不提供官方的数字。也就是说,从多年前开始,台湾雅芳公司的营业数字已成为一种神秘状态。雅芳公司在每次调查的时候,几乎都是同样的回答,基于全球政策,个别市场不能对外公开营业数字。雅芳不公开营业数字或许有不得已的理由,但是神秘态度也引起各种不同的蜚短流长,加上大陆雅芳事件以及台湾雅芳高层的更迭,多数未经证实的猜想显然都比较倾向负面。业界甚至有人认为,雅芳实际营业额可能已不到30亿元(约6.42亿人民币)。

在神秘的保护政策之下,只能透过部份特殊管道,取得一些非官方说法,并藉以描绘出台湾雅芳公司于2011年的经营概况。在业绩的部份,2O11年的营业额大约在32~34亿元(约6.85~7.28亿人民币)之间,取其折衷,推估为33亿(约7.06亿人民币)。雅芳业绩不如理想,一般认为主要与转型阵痛有关。其中,过去的优势,这几年似乎也成为阵痛期的麻烦。例如为顾及百年的品牌,迫使雅芳在调整步调时步步为营,相对的,成效也就不容易立竿见影。而雅芳傲人的目录营销,也把大多数会员的胃口养大,并把预算集中在某一些重点促销时间进行消费。从目录营销的原始用意来看,这种结果证明了目录营销的成果是卓著的。但是,习惯已成,通常也表示很难接受新思维、新做法,这无疑也是转型过程中一个棘手的难题。

过去,雅芳可能不太愿意面对优势同时也可能是障碍的事实。不过,从雅芳推出新循环消费策略,企图导引更多人把消费分散在各月份的作法看来,雅芳已经找出了某些转型阵痛的核心问题。当问题清楚了,只要坦然面对,踏实解决,雅芳公司应该就能摆脱近年来的阴霾,重现女人消费的威力,并证明自己才是货真价实的世界直销第一品牌。

如新公司

如新公司也已多年未提供正式数字,近几年所推估的营业额可能与实际数字有若干落差。不过,今年透过全球如新的公开财报,取得了如新2010年营业额为33.7亿(约7.21亿人民币)以及2011年营业额为31.9亿(约6.83亿人民币)。这两个数字显示,如新在2011年较2010年呈现微幅下滑的现象。这个事实说明了,全球如新所寄予厚望的ageLOC系列产品,虽然在各市场创造上市的狂销热潮;但是,如何把商品的新诉求与新优惠的吸引力,转化成消费者愿意长期消费使用的爱用度,可能才是让这一系列由曾润海博士及其所领导的科学家,苦心开发的尖端产品其正能够为如新创造成果的最重要课题。至少,以ageLOC系列产品独霸无限抗老商机的理想,在台湾恐怕还有一段很长的路要走。

相对于台湾,近年来如新全球用心经营的如新中国则有较丰硕的成果,在2011年取得了9.8亿人民币的业绩,相当于台币45亿的成果。比起前一(2010)年度的6.1亿人民币(约台币27.5亿),大幅成长了60%。

美安公司

美安公司为目前直销同业在网络平台建构及运用上最为突出的直销公司,拜数字消费2011年,美安年度营业额预估为25.3亿(约5.41亿人民币),较前一(2010)年的22.5亿(约4.82亿人民币)成长12.4%。美安在2011年除了延续过去电子商务、网络营销及网络培训会议的优势外,也是少数能够迅速整合运用网络社群趋势的公司之一。一般人或许会觉得电子商务除了快速便利外,许多购物的元素,例如趣味性与话题性相对不足。但美安透过策略运用,却也可以让电子商务更有趣,更有话题,这正是直销界电子商务专家之所以能够连续成长,并在去年度创造25.3亿(约5.41亿人民币)业绩的主因。

.以下是美安公司的调查摘要

一、年度主要策略为: 延续电子商务与培训优势,并导入运用社群平台的力量,创造话题与乐趣,在提升消费力的同时也能吸引新人。

二、年度主力产品为: 葡萄籽、松树皮萃取物系列,另外体重管理产品的重要性也明显增加。

三、年度最佳季度与月份为: 第四季11月份,主要是新产品上市与经销商大会激荡出消费力。

四、年度较大挑战为: 整体经济环境变化,使下半年度消费力减低,减缓了上半年度的成长气势。

科士威公司

与一般以小搏大的创业过程不同,科士威是一家以大搏大的直销公司;同时,科士威也与一般倾向贩卖单价高于传统通路产品的直销公司不同,科士威大多数产品皆能与传统通路同质产品在价格上竞争。科士威还有许多独特之处,包括公司出钱让直销商把店开在黄金地段、快速开发具有市场规模的新产品等等。这些不同于传统直销思维的特质,再次使科士威取得两位数的成长率,在2011年总体业绩为23.2亿(约4.96亿人民币),较2010年成长8.9%。去年度,科士威除延续了特惠屋免费开店的策略外,更进一步推出有机保健药妆店免费开店策略。透过店铺市场定位区隔,使科士威实体店铺的分布密度能够持续提高,从而落实深入小区的目标。科士威也进行重大的制度调整,将经营者与消费者的奖励办法更明确分开,一方面让消费者在享有优惠中保持消费忠诚度,另一方面也能帮助经营者在更专注的经营过程中获得利润。当然,每一家公司改变制度难免都会带来冲击,从营业表现来看,在改变制度的年度还能够取得8.9%的成长,显示这一家独特的直销公司,拥有着能够经得起各种重大挑战的健康体质。

.以下是科士威的调查摘要

一、带动业绩的主要策略为: 持续特惠屋免费店策略、增加有机保健药妆店免费店策略、经营者直接奖励和消费者奖励积分计划、每月新产品及市场计划的竞争力提升,及科士威中国申牌进程的落实。策略主要效益为带动及扩大整体业绩的成长、重新调整市场的分配布局、协助会员源源不绝的动力。

二、年度主力产品为: 净水器、酵素液、碧萝芷、AutoMax燃油增强剂。

三、年度业绩最好的季度与月份为: 第2季6月。

四、年度较大的挑战为: 塑化剂事件的影响、新旧制度转换的适应。

丞燕公司

丞燕这几年,呈现成长一年,然后停下来累积能量,再继续成长的阶梯式曲线。丞燕在2011年的业绩,与2010年同样为18亿元(约3.85亿人民币),呈现成长后再次保持平盘的现象。丞燕公司近年来在多元化产品及据点普及度上面做了相当多的努力。在产品开发方面,丞燕计划从营养健康的专业领域扩大到日用生活领域,使丞燕的产品能够更多元,也更贴近消费者的日常生活。

从调查中第三项美白保养品已成为主力产品之一可以看出,丞燕消费者已逐渐接受这一家以营养免疫学为核心的直销公司所推出的日用品与保养品。虽然这些产品领域的消费产值相对较低,但是能够让原本属于健康领域产品的消费者接受日用级美容保养品就是一个宝贵的成就。丞燕以〝您健康的好邻居〞为名的据点,也再次由2010年60个发展至2011年的71个;同时,提供直销商学习养成的学习据点由18个增加至27个。

虽然2011年的业绩没有成长,但是丞燕不论是在产品开发或者基础工程上,都有了可观的建设,这些建设经由时间的催化,应该很快会帮助丞燕,再次向上爬升至另一个阶梯的新高,或者也有可能再次出现2004开始连续数年的成长的盛况。

.以下是丞燕公司的调查摘要

一、带动业绩的主要策略为: 多元化产品(推出贴近市场需求的产品)。〝您健康的好邻居〞据点由2010年60个扩增至7I个据点。学习据点由18个增加至27个。2011年营销奖励计划〝卓越领袖、年会、法国奖励旅游〞等方案产生效益。这些策略主要效益为:1.开发新市场;2.提高推荐力;3.落实小区化经营。

二、年度主力产品为: 欧蜜籽、G爱节、美白保养品。

三、年度业绩最好的季度与月份为: 第2季6月份。

四、年度较大的挑战为: 个人消费产值降低。

秀得美公司

秀得美一向专注于体重管理市场,其主力产品净化组合与窈窕组合在直销体重管理产品中占有重要的地位,秀得美同时也是第二家名列十大的本土型直销公司。2011年,秀得美年度营业额为13.6亿(约2.91亿人民币),较2010年13.2亿(约2.82亿人民币)成长了4000万(约900万人民币)。2010年度起,秀得美推出全民脂肪回收活动,创意与效益兼具。因此,2011年,秀得美延续既有的成果,持续举办脂肪回收活动,并搭配〝一人二友〞进人策略,使活动一方面创造产值,同时也能够带进新人。

近年来,秀得美或许从未在业绩上以惊人的速度飙涨过,但是,这一家长期保持稳定业绩并常有佳作的本土公司,其稳固的消费与组织基础,也是百销界并不多见的宝贵成果。

.以下是秀得美的调查摘要

一、带动业绩的主要策略为: 脂肪回收及〝一人二友〞进人活动。一方带动业绩、提升体重管理品牌形象,同时也带动新人加入秀得美的行列。

二、年度主力产品为: 净化组合、窈窕组合。

三、年度业绩最佳季度与月份: 第二季4月份,因冬季结束,进入减重旺季,透过脂肪回收活动及合宜的促销,创造了可观的业绩。

四、年度较大的挑战: 塑化剂风暴。▲