直报网北京6月23日电（大河健康报报道）或许你曾听过“四有新人”，但你听过“五有”老人吗？这个所谓的“五有”，即自己有钱、儿女有权、身体有病、有保健意识、有转介绍能力。这个精辟的论断是某保健品公司总结出来的，除了寻找“五有”老人外，保健品销售公司还有一套语言销售方案，这套方案被业内人士称为“话术”。日前，记者经过调查走访，并接触了一名曾在保健品公司工作过的业务员，他讲述了保健品公司一系列的“忽悠”秘诀，揭开了这一行业的内幕。

记者卧底

目击保健品“会议营销”

“父母退休在家，非常重视保健，最近迷上了一种保健品，这种保健品号称能防治心脑血管疾病，能降血糖，还能消灭人体内潜在的癌细胞，反正效果非常神奇。老两口退休工资加起来五六千元，我们儿女也经常给他们一些钱，手头宽裕，如今非要拿出七八千元买这些保健品，这不是浪费钱吗？可任我们怎么说，老两口都默不作声，铁了心要买，这可咋办？”日前，郑州市民杨先生向记者反映了这样一件事。

近日，记者以家属身份参加了一场保健品营销讲座，按照保健品业内的说法，叫做会议营销。早上7点多钟，记者随一位老大爷来到郑州市二七区某酒店的会议室，环顾四周，全是头发花白的老年人，只有记者一个年轻人。在签到处，工作人员非常警惕地问：“你是谁通知来的？”记者连忙解释，因为家里老人身体不好，不放心，晨练之后就一起来了。

不到半小时，能容纳300多人的会议室座无虚席，每一个老人面前都摆放着瓜子、小蛋糕、糖果等小食品。随着激情澎湃的音乐，一名男主持人上场，他像朗诵诗歌一样介绍了健康的重要性，并举出几个“人死了，钱没花了”的例子。接下来，一名女主持人上场，让听众都站起来跟着她做“养生保健操”，还让老人们站成排，集体给前面的人捶背，场面非常壮观，老人们的情绪很快被煽动起来。

趁老人们情绪高涨，一名自称“郑州市××医院退休专家”的老人上场，讲解了这一保健品的神奇功效，并拿出一系列“临床研究资料”当场宣读。一名70多岁的老人也被请上台，讲解了自己服用保健品之后带来的益处，情到深处还潸然泪下，他还当场掏钱又购买了一个疗程的保健品。

主持人趁热打铁，宣读了“厂方总经理”刚刚通过的优惠购买方案，并说今天听课者均免费发放一个按摩器，听课后排队领取。此时，前排听课的几名老人纷纷上场表示要购买保健品。带记者进场的老人偷偷告诉记者：“这些人都是托儿，是为了煽动大家的购买情绪。”果不其然，其他老人也纷纷掏钱购买，钱带不够的可以交纳订金。

记者随后就“郑州市××医院退休专家”的身份向该医院核实，该院宣传负责人认真调查后回复记者，他们医院没有同名或姓名接近的退休专家，这个所谓退休专家应该是冒牌的。

保健品营销人员大爆内幕

几经辗转，记者联系上了一个“金盆洗手”的保健品营销人员小江。今年24岁的小江毕业于某专科学校，“半年前，我曾在某保健品公司做过业务员。”他说，当时他在招聘网站上看到这家保健品公司招主持人、干部、区域经理和储备干部的信息。

“我的专业与主持有关，现在新闻媒体的工作又不好找，这家公司提供的主持人岗位是我认为比较‘对口’的职业。”抱着试试看的心态，小江将个人简历投给了该公司，没想到很快就接到了公司回复——“培训三天就可上岗”。小江说，三天培训几乎一直围绕着人生理想、目标等内容。听完台上讲课老师的话，大家都摩拳擦掌，跃跃欲试，想一展身手大干一番。

去年年底，小江成为这家保健品公司的员工。可上班的第一天并不像小江想象的那样，公司经理告诉他，想要成为会议营销主持人得从一线销售人员做起。“主持人也需要了解一线员工的工作流程，熟悉公司产品知识，任何人员无论应聘什么职位都要从一线业务员干起，在一线学习两个月期满后才能担当主持人一职。”经理还告诉他们，为了亲近客户，年龄大的要叫爷爷奶奶，小一点的叫爸妈。

保健品促销第一课——学“话术”

正式成为业务员上岗后，小江和大家首先学习了关于该公司产品的基本知识。通过学习，小江了解到这家保健品公司经营的保健品销售对象主要以心脑血管患者为主，销售模式为会议营销。当然，其销售对象一定是具有经济实力的中老年人。

了解了公司情况后，小江所在部门的经理发给他几份销售“话术”。“话术里不仅介绍了保健品的成分、产地及如何治疗心脑血管疾病的药理知识，而且还着重传授业务员如何‘见人说话’。”小江说，“话术”里讲道，业务员如果是在公园或马路等户外遇到老人，通过搭讪谈话应了解老人是否具备“五有”，即有钱、儿女有权、身体有病、有保健意识、有转介绍能力；然后通过科普常识，如测量血压等与老人建立联系；通过一系列铺垫工作，业务员拿到老人家庭住址后，再上门拜访。

“如果上门服务的话，我们这些业务员一般都要以‘××老年健康中心’的名义，先给老年人送点小礼物，让他们尝尝甜头。”小江说，很多老人收了礼就不好意思拒绝业务员，这样业务员也就顺理成章地将其吸纳为“客户”了。

“嘘寒问暖”骗信任“亲情营销”赚利润

经过一星期“理论知识”的学习，小江和同事们在各部门领导指导下开始实践。小江先在公司资料库里随便找了几位老年人的资料。“资料库内容很全，姓名、家庭住址、联系方式、健康状况、兴趣爱好等资料一应俱全。”小江说，资料库里少说也有几千条关于老人的资料记录。有的资料是公司业务员走访了解到的，但更多的是公司从药店买来的。

很快，小江与一位姓李的老大爷取得了联系。“我当时就按照‘话术’教授的方式，以‘××老年健康中心’的名义，喊着爷爷，要给他送些生活用品及健康资料。老人当时就答应了。”小江初次拜访李大爷时，凭借着送上的小礼物，很容易就取得了老人的信任。这次聊天，小江认为老人符合公司所规定的“五有”情况。

“我记得‘话术’销售上说，离开老人家时一定要为下次拜访埋下伏笔。比方，‘我们公司过几天还会有新的健康资料，到时候我再给您送来’等类似的话。”那次拜访结束后，小江按照“话术”上所提供的范例说完后，李大爷高兴地表示，欢迎小江再来。

隔了几天后，小江再次给李大爷打了电话，在询问了老人的健康状况后与其约定再次拜访的时间。这次拜访，小江把自己刚学习了一周的心脑血管病理知识全部传授给了李大爷。在了解到李大爷患有心衰后，着重介绍了公司保健品针对心衰的治疗过程、产品对心脑血管疾病的治疗和辅助治疗的作用。“我当时对公司销售的保健品的疗效也挺怀疑的，但既然想当主持人，我就得先做个合格的业务员。”就这样，小江最终还是按照“话术”邀请李大爷参加公司举行的新老顾客答谢会。

小江透露，公司的保健品一般是按照疗程销售的，每疗程大概10盒。一线员工的工资很低，第一个月底薪只有800元，第二个月底薪不升反降，降到400元，主要是赚取销售产品每盒几十元的提成。

老顾客现身煽情演讲体检结果随意更改

为了吸纳新“客户”，公司在答谢会前的准备是很充分的。首先由公司的老员工通知几位老顾客准备会上的煽情演讲；由公司员工在抽奖箱中放入10张写有老顾客名字的纸条，大会现场这10位将成为“幸运观众”；新一线员工要提前上报“五有”情况良好的潜在“客户”，之后老员工对新员工进行“攻单特训”，即老员工与新员工进行配合反复模拟，针对在会场上顾客可能提出的各种问题进行解答，对顾客不买产品的理由进行反驳。

答谢会上，首先是专家讲座，一位退休的老专家讲解心脑血管疾病的危害以及公司所销售的保健品对心脑血管疾病的显著效果，随后是一些早已经安排好的老顾客声泪俱下，讲述是如何与公司“结缘”，在服用保健品后如何恢复健康的故事。小江的叙述与记者目击的场景颇为吻合。经过一番煽情后，“幸运抽奖”环节拉开帷幕，按照事先准备好的，工作人员抽取了10位“幸运观众”。

看到一些老人抽到了精美奖品，坐在台下的老人有些按捺不住，也想加入公司成为“客户”。这时，就是由工作人员为顾客免费体检了，体检项目包括血压、血脂、心率等几十项内容。“顾客的检查结果可以人为控制，我们可以在仪器上做手脚，让新顾客检查结果严重一些，再由公司的专家劝说顾客购买产品。对一些老顾客则相反，检查时，我们会人为地把情况改得好些，‘忽悠’老顾客吃完产品效果显著，让其继续购买产品。”小江说。

小江与老员工聊天中得知，公司利用这一产品赚取了高额利润。“一盒进价仅为几十元的保健品，卖给客户的价格500多元，一个疗程5000多元。”小江说，他觉得这家公司的行为与诈骗无异，工作没多久就离开了该公司。

老年人为何易被忽悠？

生本是好事，但记者调查发现，部分老人痴迷养生讲座、买保健品已经达到走火入魔的地步。为了听课，他们凌晨四五点就排队，对保健品一掷千金，但很多产品被证实完全没用。

在一位老人家中，记者看到，卧室里堆满了不知名的保健品和保健仪器，整整占据了小半间屋子。家属告诉记者，为了买这些保健品，一生勤俭的老人已把多年来的积蓄花去不少。“钱浪费了不怕，老人每天清晨四五点就跟很多同伴去保健品推销会门口排队，完全迷进去了，谁劝也不听。”

老人为何易被保健品忽悠？相关人士分析认为，老人遭遇保健品骗局，其实与求医心切和缺乏医学知识有很大关系。专家指出，首先，由于老年人中的绝大多数备受高血压、失眠、心脑血管疾病等的困扰，有病乱求医现象屡屡发生，再加上部分保健品行业的从业人员为了推销产品，不惜夸大保健品的功效，让老年人觉得保健品优于正规的药品，促使老年人买单。

其次，老年人对保健品的功效缺乏认识。其实目前国内的保健品主要有两大类：营养型保健品和辅助治疗型（也称功能型）保健品。营养型保健品主要是提供人体必需的一些营养成分和部分微量元素，如蛋白质、不饱和脂肪酸、钙及维生素等。功能型保健品主要是针对心脑血管和糖尿病等具体疾病具有辅助调理作用的一类产品。很多老年人被忽悠，认为保健品“副作用小”甚至纯利无害，却不知仅有辅助作用的保健品是不能单独来治病的。

有心理学者还指出：“无人相伴、缺少关爱的老人会产生强烈的孤独寂寞感，这样的老人非常渴望‘抱团’生活，看到别人购买保健品，容易产生从众心理。”再者，营销人员花言巧语的“亲情”的确很容易打动老年人。专家建议，作为子女，应该抽出一定的时间和老人沟通，陪伴老人，让老人转移对保健品的注意力。▲