寄望网络营销突破对手

新的雅芳中国管理层显然也清楚所面临的困难。林展宏在信的最后坦言：“当然了，所有的这些都不一定能保证我们一定会赢。我们还有很多东西要学习，同时就像其他任何公司一样我们也肯定会犯错误。”

一名不愿具名的日化行业营销人士分析，尽管雅芳明确发展模式值得期待，但目前的人力、店租等店铺经营成本很高，在当前专卖店经营困难的情况下，雅芳未来要完成相关的开店任务将面临很大挑战。

而刚刚离开雅芳不久的前管理人员张靖（化名）则认为，雅芳转向零售可能竞争不过玉兰油、美宝莲等在传统渠道中已经有较大优势的日化品牌。 

张靖告诉《每日经济新闻》记者，事实上，雅芳早在去年就开始着手准备转向零售，但却没有具体针对与传统日化产品竞争的措施推出。“连广告都没上。”去年7月就有经销商提出疑问，雅芳要做零售，如果没有广告，在中国市场前途难以预料。而雅芳给出的解释是，“顾客群很多人都上网络了，不大看电视。”

雅芳在推广方面的计划，在两封公开信中也有所体现。信中林展宏表示，目前雅芳专卖店已经在公司官网全新上线，以期使潜在顾客通过官网搜索就能方便地找到雅芳店铺。而为支持新产品上市，雅芳在全国最受欢迎的女性网站投放广告，举办产品试用活动，以期吸引年轻群体和新顾客。“还有，在雅芳人的共同努力和宣传下，雅芳官方微博的粉丝已突破20万。”

从以上信息看，雅芳的推广确实主要着力在网络方面。而记者留意到，尽管目前宝洁等传统日化品牌均已留意到网络推广渠道的重要性，但通过电视广告提升品牌形象和知名度仍为主要媒介。即使雅芳以前在直销行业的对手安利也在电视上大力投放广告。

而张靖认为，雅芳避开电视广告的原因可能是由于财政拮据。“雅芳不可能吃老本，它已经没有老本可吃了，不可能靠专卖店来帮助它，也不能把任务交给网点，因为每个网点都是单打独斗，要有一个从上到下的计划，要低下头来跟传统日化品牌学习。”

记者观察

直销模式之惑：活跃人员数量逐渐萎缩

身为全球知名的直销巨头，雅芳此前表示，在致力于发展专卖店零售的同时，将设立一个由总经理直接管辖的专属直销团队，详细分析和研究最适合雅芳直销业务在中国市场的长远发展策略和最佳机遇。

但《每日经济新闻》记者最近咨询多名雅芳人士，他们均表示，雅芳已不再重视直销员发展，但并不清楚公司在这一问题上的具体处理方案。

记者最近以有意参与雅芳销售为名暗访一名广州雅芳经销商。她表示，在雅芳决定转向零售之前，雅芳向专卖店和直销员供货的折扣均约为6折，但现在向直销员供货折扣已经提至7.5折，专卖店则为6.4折。

对于该说法，曾在雅芳分公司做过管理工作的张靖（化名）称并不准确。他告诉记者，直销员现在取货确实已经调至7.5折，但早前折扣应为7折，而专卖店由于要负担店租、店员等成本，早前拿货折扣为6.3折。他猜测，经销商所说的原来6折是经销商让出自己的利益做到的。

据张靖透露，2010年雅芳做出全体直销转型决定后，雅芳曾出现直销服务网点高峰。“在2010年，雅芳经销商最担心的是被公司抛弃。”按照当时的发展计划，大家可以推荐发展新服务网点，每个网点可以无限推荐下去，但收益只能拿到自己推荐的三层网点，包括原网点在内的四层网点一次成为0区、1区、2区、3区。每个网点有一定业绩要求和发展直销员人数要求。达到要求后0区可以拿到自己1区业绩的3.5%，2区网点的2.1%，3区网点的0.7%。

张靖还告诉记者，在这样的激励下，2010年中国内地账面的服务网点数量从2010年之前的大约5000多个迅速扩张至1万个左右。雅芳还一度在广东广州、中山和上海进行试点，意图发展类似安利的接待顾客、发展直销的“很大很气派”的店铺，但草草收场。其中在中山的试点造成了80万元的装修、店租损失。但张靖的上述说法没有得到雅芳公司证实。

而现在这一支在前任高层政策下撑起的直销大军可能已经大面积萎缩。虽然目前没有公开的财务数据证实雅芳的直销人员到底还有多少人，但有些个案或许可以说明问题。前述记者暗访的经销商虽然表示仍然可以接收直销员，但他同时也坦言，公司目前已经不重视直销员，“以前我下面的直销员有几百人，现在只剩下几十人了。”

张靖则告诉 《每日经济新闻》记者，其原来所在的地区分公司在2012年基本没有新的直销员登记，“整个分公司活跃的直销员不到20个”。▲

责任编辑：朱启新