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模式欠稳 上文曾提到，红景天启动直销时，以团队发展与专卖店相结合的方式拓展市场。虽说是二者相结合，其实是两条线各自发展，有的经销商选择以专卖店形式展业，有的经销商则选择带领团队跑市场，红景天对此并没有统一的标准和规章制度。 因此，经销商的专卖店也是想开就开，最后导致红景天专卖店泛滥成灾，一些并不具备运营经验的人也开起了专卖店，再加上红景天的产品在当时还处于委托性加工阶段，产品质量无法保证，发货也不及时，种种原因导致很多经销商无法增长收入，最终也造成红景天经销商流失严重。 红景天公司意识到问题的严重性后，在2004年改变现有发展形式，将两条线并行的发展模式转变为以专卖店为主，要求专卖店采取统一管理、统一标饰、统一价格和统一服务的管理模式，主要销售产品，由经销商以独立法人的身份经营，作为红景天在当地市场的代言人。 经销商运营专卖店的条件是累积购买2000元的红景天产品，并且首次进货金额至少达到1万元。为了鼓励经销商提高业绩，红景天还规定，专卖店若3个月不订货、不报业绩或业绩少，公司将取消经销商运营专卖店的资格。 不过，至于业绩少到什么程度才会被取消运营专卖店的资格，红景天似乎没有明确规定。 统一发展模式后，红景天的市场业绩有了明显上升。据《圣莲人》记载，2006年第一季度，红景天的销售业绩每月接近1000万元。这一年，红景天的注册资金也由8000万元追缴至1亿3000万元。 2007年，为了配合申牌，红景天再次改制，其中，专卖店的功能发生了改变。以前的专卖店以销售为主，改制后，专卖店转变成健康服务中心，以提供全方位健康服务为主，同时对各地专卖店根据不同地区进行编号，比如山东第1家专卖店，编号为鲁001号+店主姓名;2008年，红景天引进“经络检测仪”，推广“321经络锻炼法”，建立健康顾问制度，推出“经络检测仪+服务中心”的服务策略。 不过这些看似更加完善的市场策略，实际却隐藏诸多问题。 首先，专卖店转变功能时，经销商们并没有按照公司规定统一步伐。据《圣莲人》记载，2008年，红景天在全国的健康服务中心和专卖店有500多家，这意味着红景天依然有一部分以销售为主的专卖店存在于市场。 其次，红景天推出的经络检测仪需要有相关技术的人员才能操作。虽然红景天也对部分经销商进行技术培训，教他们正确使用仪器，但由于红景天内部管理一直处于混乱状态，复制工具流时，效果远远达不到预期，这也导致部分经销商并不能做到正确使用仪器，不合格不达标的服务中心严重影响了红景天的市场发展。 2008年下半年，红景天对服务中心进行整改，严格服务中心的审批流程，要求未明显整改的不合格的服务中心停业整顿。 尽管红景天多次对专卖店、服务中心进行整改，但效果似乎并不理想。在《圣莲人》2013年9月刊里，红景天高层用四个“泛滥成灾”总结红景天“三流市场”的原因：专卖店泛滥成灾，自以为是的教育泛滥成灾，无规则的市场行为泛滥成灾，内部邪痞行为泛滥成灾。 在调查中，本刊记者发现，红景天的店铺不知在何时又变成了专卖店，只不过现在加盟店铺的要求略为不同。 “跟以前相比，现在加盟红景天专卖店的要求比较松，以前必须达到一定业绩才能开店，现在只要进2万元的货，并且有自己的门面就可以开店了。”郭某告诉本刊记者。 |
