瓶颈与机遇

20余年来，福维克在中国也一直将体验式营销进行到底，敲门到顾客家里进行产品示范。由于机器设备较大，为了便于销售人员到顾客家里示范，各个分公司都配备了面包车。

但随着中国社会形态的发展，小区的安保越来越严，福维克销售员示范的频率明显下降。消费者看不到产品效果，就好比空有一身功夫，没法使出来。发展出现瓶颈后，福维克尝试和卖床垫等家具的店家合作，为顾客做售后服务，但这种方式突破效果不理想。

“通过示范销售出去的商品不超过50%，40%~60%的新消费者是老客户推荐的，上海这个比例高达60%，江浙的比例也较高，”某销售员工表示。“口碑销售的高比例在说明产品品质的同时，也体现了福维克开发新客户的难点。”

“一个人一生中，50%的时间在家里，30%在床上，家居环境很重要。研究调查表明，中国的固执清洁控，也就是清洁一次性全部做完才舒服的人超过50%，在德国只占37%。这说明了中国市场的巨大潜力。”福维克市场销售经理谈道，“我们还有广阔的市场没有挖掘。”

福维克很快就聚焦到了直销。通过大型会议和严格复制，可以快速地推广产品，扩大市场。2013年9月1日，拥有近20年丰富的直销事业经验，先后任职于雅芳、克缇的冉永夫加入福维克集团，担任福维克中国区总裁。

拿牌启航

2014年4月24日，商务部网站上公布了福维克的直销申请声明。时隔8个多月，2015年1月7日，福维克就正式获得了直销牌照，拿牌速度超出了公司原先的设想。

数天后，1月16日，一场简单但是充满生机的庆典在福维克的新办公室举行，庆祝公司双喜临门：公司中国总部乔迁和获牌庆典。

福维克总部搬迁到了上海最繁华商业核心之一——金外滩国际广场。相应的硬件设施和软件环境都得到了很大的改善，员工的工作、学习、生活条件也都提升到了一个新的水平。

作为福维克2015年发展规划的大手笔，福维克中国总部的乔迁得到了德国总部的大力支持。福维克集团董事合伙人Frank Van Oers、可宝全球事业部总裁Joerg Koerfer、福维克中国区总裁冉永夫等高管共同出席，与福维克中国总部的众多员工们和来自全国各地的媒体们，见证了这一激动人心的过程。

福维克集团董事合伙人Frank Van Oers 在现场致辞中表示：“福维克业务主阵地位于欧洲和北美。从今天开始福维克的重心将从欧美国家转移至中国。这里并不仅仅是中国大陆，而是整个中国。”

“福维克在意大利等欧洲国家占有三分之一的市场，但目前中国市场的占有份额不到三千分之一，未来中国市场的潜力很大。”福维克董事长兼合伙人Frank Van Oers在发言中强调。

被问及福维克直销的最大优势，福维克中国区总裁冉永夫再次指向了产品，“除了顶尖的产品品质，与国内很多直销企业不同，福维克目前的主打产品是家居清洁用品，避免了同质化，形成了差异化竞争力。”

无论是在全球还是中国市场的扩张上，福维克都体现了立足产品这一思想。在已有的产品基础上，福维克开启了食品和化妆品事业，目前，化妆品在欧洲和拉美地区已经开售。根据中国市场需求和发展，福维克推出了智能机器人清扫机、锂电池手持式吸尘器、玻璃清洁清洗剂等新品，未来还将推出美食料理机Thermomix部门。

“现在营销体系分组成了‘XX之家’，以团队的形成发展，但其营销本质并没有改变，直销奖金制度出来后才会迎来真正的变革。制度一定要让现有的直营体系里的员工看到利好，愿意去改变。”福维克表示。

目前，已经有越来越多了解福维克并欲加入的销售队伍抢占先机。“福维克是欧洲示范性销售的领导者，产品品质过硬，强调顾客服务。对比欧洲市场的占有率，福维克在中国市场的空间还有很大，未来具有无限可能。”某位已加入福维克的直销老将表示。

“现在的销售队伍是技术型，内功深厚。引入的人才更多的是外在型和复合型。不同类型的销售队伍将会为福维克带来更多活力和机会，也必将促进市场的可持续性发展。”福维克对直销与现有传统模式的融合已经有了一定的思考。