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2016,双轨制的冬天来了?

时间:2016-04-25 09:59来源:晨讯传媒 作者:晨讯传媒 点击:
今年年初“类直销模式”在整个商业圈掀起了一股热浪,直销商业的发展前景越来越明朗。然而在直销快速发展的同时,也许隐藏了许多我们目前所没察觉到的危机。其中,不得不提起

 

【直报网北京4月25日讯】(晨讯传媒)今年年初“类直销模式”在整个商业圈掀起了一股热浪,直销商业的发展前景越来越明朗。然而在直销快速发展的同时,也许隐藏了许多我们目前所没察觉到的危机。其中,不得不提起的是制度危机。由于直销企业在选取双轨制还是级差制时,都是跟据企业目前发展状况针对性的选择,没有考虑企业发展的不同阶段所需,在一定程度上为企业发展埋下了危机的伏笔。今天随小编一同来了解级差和双轨这两种制度,探讨企业发展过程中如何灵活运用。

众所周知,双轨制和级差制这两种制度是直销业的主流制度。然而近5年来,采用双轨制的企业均比级差制多,但是大公司大多采用级差制,新开盘公司则绝大多数采用双轨制。

两条腿走路的双轨制

双轨制兴起于20世纪90年代。与多腿制行销方式相比,双轨制的最大优点是“上下级互动互助,符合了直销深度工作的理念,充分发挥团队的力量达到成功”。纵观国内的直销公司,在直销制度上大多采用双轨制,这或许是中小型民营企业迫于生存的压力。在缺乏资金的情况下,双轨制通过两条腿走路,能让公司快速启动、迅速占领市场,实现原始积累,让经销商能尽快回收投资,并且越早加入的经销商由于所在网络位置的优越性,一般都能获得丰厚利润,但同时也容易养懒人。

相比于双轨制,级差制设置了很多“阶梯”作为鼓励经销商不断升阶的动力。销售业绩越多,爬的台阶越高,获得相应报酬也就越高。所以经销商会更加注重产品的功效和培养用户群,业绩自然增长比较稳定。安利、无限极、完美等企业就是成功的案例,他们立足于长远的发展,以产品为导向,因此他们的经销商团队相对稳定。

相比于双轨制,级差制设置了很多“阶梯”作为鼓励经销商不断升阶的动力。销售业绩越多,爬的台阶越高,获得相应报酬也就越高。所以经销商会更加注重产品的功效和培养用户群,业绩自然增长比较稳定。安利、无限极、完美等企业就是成功的案例,他们立足于长远的发展,以产品为导向,因此他们的经销商团队相对稳定。

根据对近5年两种制度直销企业业绩及业绩增长情况的统计,从2014年开始,双轨制企业的业绩平均增长率开始低于级差制企业。2011-2013年,双轨制企业的业绩平均增长率均超过80%,但是2014年和2015年增速大幅下降,老牌双轨制企业业绩大幅下滑已经成为行业的整体现象。反之,自2012年以后,级差制企业的业绩平均增长率不断上升,近4年均保持增长的态势。两者的反差再次证实了业内关于级差制与双轨制稳定性的论述。

截至2015年,我国已有拿牌直销企业71家,其中,内资企业44家,外资企业27家,分布于19个省、自治区、直辖市,商务部发牌速度明显加快。

有从事直销制度研究的专家表示,对直销企业来说,直销员的薪酬奖励制度的设计,是决定企业能否快速拓展市场,同时又能稳健发展市场的一个很重要的因素。

制度急刹车易动摇直企发展的根基

许多新成立的公司都采用双轨制,以双轨制度为启动市场的薪酬制度主体构成,不低于80%的比例。从企业来说,首先要占领的是消费市场、直销员,即是经营者,也是消费者。

所以,对直销企业来说,消费市场的拓展,第一战就是要快速拓展直销员市场。成为哪家公司的直销员呢?对大多数直销员来说,选择的重要前提就是市场易做还是难做?而这里的难易,主要就是销售队伍的拓展要求高还是不高?享受薪酬的条件易达到还是难达到?因此,很多直销公司为了启动市场,便只好选择了双轨制为主体的薪酬奖励制度,等市场体量达到一定规模后,只能再调整优化制度,向稳定的级差制度为主转变了。

这个转变过程,难免会伤害到直销员队伍的稳定了。应当说,一个薪酬奖励制度,在推向市场之前,应当认真分析研究,既考虑到当前市场主流心态,又要考虑到企业长远稳定的发展空间。客观地说,目前很多直销企业的管理层,对薪酬奖励制度未必很了解,也没有理解对制度加以科学的分析和评估的重要性。往往在不知道薪酬奖励制度到底会走到哪里去的情况下,便把制度推向市场了。等到企业利润空间被极度压缩时,又匆忙地调整制度,没有考虑到制度调整的平滑性,这就很容易导致市场也来一个急转弯了。

双轨+级差的混合才是良方秘药

世界华人直销大会组委会执行秘书长胡军表示,双轨制,它既然存在,就有它存在的理由,随着市场的健全,双轨制会以一种相对更理性的方式存在。然而在直销行业竞争逐步加大的今天,单纯的双轨或级差都很难在竞争中很好地生存,特别是新开盘的公司,纯粹的级差制也是很难起盘的,务实的做法应该是双轨+级差的混合,尽量克服两种制度的缺陷而充分发挥各自的特点。但经营者要明白,要打造一家百亿企业必须是制度+人才+优秀产品等的有效结合。直销企业要做大、做稳、做强,应当突出以企业产品为核心竞争力,以企业文化为核心凝聚力,以优质服务赢得口碑,在严格遵守国家相关法律法规的前提下,把企业做大做强。▲

(原标题:2016,双轨制的冬天来了?)

责任编辑:晨枫

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