直销行业所售产品中，保健品占据半壁江山，即使是快消品，单价也比普通商超产品高出很多。在霸王天猫官方旗舰店，销量最高的一款洗发水容量为1L，定价58元，打折后售价为39元。而直销公司安利一款280ml的洗发水售价为60元，完美415ml的洗护发套装售价为168元，后者的定价几乎是霸王的五倍。

“进军直销，霸王的产品规划有两条路可以走：一方面采取多品牌、多商标策略，针对青年人、中年人、老年人等不同脱发群体开发新的产品;另一方面与其他渠道链接，比如社区和商场的护发机构或者美容院，提升产品附加值。”一位直销专家认为，目前霸王的产品不适合直销渠道，而产品开发能力不足将成为霸王直销路上的阻碍。

霸王为此做出了一些努力。2014年4月，霸王与益生研国际集团达成战略合作，后者主要开发医药保健产品，它将为霸王提供产品支持——此前隆力奇也选择了它。据一位当时从事霸王直销业务的工作人员透露，霸王准备了15款产品用于直销，除了霸王自有的日化产品和本草堂套装外，还有净水壶、净水机、空气净化机，以及脏腑清修排毒组合和紫微胶囊等。

霸王+益生研的产品组合，能帮助霸王支撑起直销业务板块吗?就目前的迹象而言，并不乐观。

直销经理人团队能否撑起大局?

2015年中国直销走上了快车道。

这一年，商务部公示了23家获得直销牌照的企业——这是自2006年起的十年内，批牌数量最高的一年。行业急速扩张，职业经理人稀缺，短期内供需关系的矛盾导致直销行业职业经理人频繁跳槽。

霸王也在寻找合适的职业经理人队伍。

据《新金融》报道，霸王集团开始筹备直销时，先后与两个直销团队有过对接，分别是曾担任直销企业美罗国际常务副总裁的田晓春和先后担任过安利(中国)副总裁、天狮执行总裁、康宝莱中国区总裁的钱港基。钱港基接任时，其“多年的合作伙伴、弟子”陈亮为霸王集团直销业务的具体负责人。

一位曾为霸王集团做过咨询的直销专家告诉记者，家族管理模式是导致直销管理团队变更的原因。2015年12月9日，霸王集团发布公告，万玉华辞去霸王集团执行董事、首席执行官职务，接任者为她与霸王集团董事局主席陈启源的儿子陈正鹤。

“霸王集团的家族模式是‘多言堂’，不由一个人说了算。”这位直销专家说，“渠道经营需要管理和策划，直销职业经理人团队和经销商团队都难以在霸王目前的环境中生存下去。”

霸王的直销团队也再次变动：陈亮上任不久，曾组建过昆明彩南玛咖的杨剑取代了他的位置。但由于与霸王集团运作直销的思路不一致，杨剑离职，霸王直销板块负责人又一次换帅。2015年6月，曾担任隆力奇直销部中国区总经理的谢桂冬接任这一职务。

连续6年亏损，让霸王不得不调整自己的发展战略。直销，对于霸王来说是一个出口，但无论从品牌形象、产品定位还是职业经理人团队，霸王都面临重重困难。

5月24日，刚上任不足半年的新掌舵人陈正鹤首次与媒体见面。现在霸王公司，相当于从头来过。”陈正鹤表示，“从头来过”的霸王正在收缩业务范围，多元化步伐亦减缓，以稳为重。

霸王集团进军直销，意欲东山再起，但能否得偿所愿，市场前景并不乐观。▲

责任编辑：小申

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