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雅芳渐零落(2)

时间:2015-05-26 09:53来源:《小康·财智》 作者:《小康·财智》 点击:
借莎翁芳名 1886年,雅芳的雏形加利福利亚帕菲姆公司在纽约创立,属典型的夫妻店,老板兼员工是大卫.麦康尼David H. McConnell夫妇。麦康尼最初是个体书贩

借莎翁芳名

1886年,雅芳的雏形“加利福利亚·帕菲姆”公司在纽约创立,属典型的夫妻店,老板兼员工是大卫.麦康尼David H. McConnell夫妇。麦康尼最初是个体书贩,接受征订和上门推销。麦康尼发现,家庭主妇们不很乐意他进入室内卖书,如何讨得主妇们的欢心成为麦康尼图书生意的关键。麦康尼想到了妇女们喜爱的东西——香水,接受入户卖书者,麦康尼赠送一小瓶香水。

心爱的小礼物果然换来了图书销量的增加。细心的麦康尼发现,主妇们对香水的喜好似乎更甚于书,这种推销模式更适合卖香水,而且品种可以扩大到所有的女性化妆品,夫妻店就此开张。

加利福利亚.帕菲姆公司没有店面,推销员上门推销,且雇佣的是有亲和力的女性(即后来的雅芳小姐)。1896年,女性推销员重负越来越多的产品上门销售已经不适合,改为商品目录+样品的形式, 1921年出现照片商品手册后,雅芳女性推销员告别体力活。

1936年,加利福利亚.帕菲姆公司的生意随着商品手册化订货迅速扩大到美国48个州,应该有更宏大的名称做公司名。麦康尼是莎士比亚的粉丝,1939年,莎翁故乡的小河AVON被麦康尼选为公司新名称。

得莎翁优美的诗句和AVON河盛名之佑,雅芳事业大为顺利, “雅芳小姐”闻名于世。

雅芳小姐最初由麦康尼起家时的主要客户群——家庭主妇担当,她们作为亲身体验者向女性消费者售卖化妆品,妇女之间拉着家长里短就把生意做了。为增加销售成功率,麦康尼还为雅芳小姐定了规矩:为售前售后服务,雅芳小姐只能在自己居住的街区开展业务,有问题的货品雅芳小姐负责为客户更换。

雅芳的销售体系很快在市场上打开局面,也被认为是直销商业体系的开山者,现在雅芳在美国本土的“访问销售员”多达30万以上。

在美国,雅芳用塔型结构管理销售业务,一线访问销售员并非雅芳正式雇员,她们需要服务大约300个客户,每100~200位访问销售员的培训和业务监督指导由雅芳正式雇员担任,这位雅芳雇员同时也是雅芳公司地区经理。

直销和多层传销开始在二战后的美国勃兴,雅芳是领头者,与雅芳齐名的另外一个跨国直销巨头是安利公司。雅芳的海外扩张也始于二战之后, 1968年雅芳在日本开设亚洲第一家门店销售雅芳产品,1973年开始把访问销售体系引入日本。

到21世纪初,雅芳的全球营收超过60亿美元(约合现时370亿元人民币),在全球超过150个国家和地区雇佣400万个独立销售代表(雅芳小姐的传承者),销售品种也从女性化妆品扩展到珠宝、女性配饰、女性内衣等等。如今,雅芳的全球营收超过百亿美元,全球单独销售代表超过600万人。

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