中国市场零售转型举步维艰

去年底，在经历长达6年的贿赂调查后，雅芳公司终于承认在华行贿，并同意支付1.35亿美元就相关民事和刑事指控达成和解。雅芳首席法律顾问JeffBenjamin当时在曼哈顿联邦法院听证会上承认，2004年至2008年期间，雅芳中国的高层及员工曾向中国政府官员送礼，且未在会计记录中准确反映相关费用。

2008年4月，雅芳收到内部举报，称雅芳中国存在与经营相关的“不适当”差旅费、招待费和其他费用，此后雅芳开始配合美国证券交易委员会(SEC)及美国司法部展开内部调查。从那时开始的调查，已经为雅芳产品带来约3.4亿美元的法律和其他成本。同时，雅芳在此期间，销售状况一直下滑，丧失了多年保持的直销行业第一名的位置。

上述调查进展过程中，雅芳中国陷入一系列人事地震，包括雅芳中国总裁高寿康、首席财务官JimmyBeh以及中国区事务负责人孙长青、全球内审和安全部门主管伊恩·罗萨特等四名高管，因涉嫌在中国行贿被革职。

雅芳中国的战略此间也多次调整。在高寿康因贿赂丑闻离开后，来自南美的奥多内兹(ReneOrdonez)一度空降短暂掌舵雅芳中国区，但因水土不服而离任。2012年初，华裔高管林展宏在漩涡中成为雅芳中国新任总裁，并强推“再造雅芳”的新政改革，决心放弃全直销模式，重拾专卖店零售业务，此后又通过调整零售渠道的全线产品建议零售价，进军电商等方式进一步对零售业务的战略部署。

这次转型是雅芳自1990年进入中国后的第四次转型。“雅芳中国一直在零售专卖店和直销两种模式的纠结取舍中徘徊，由此带来的各种矛盾，加剧了雅芳销售业绩的恶化。而在中国以外的国际市场业绩，虽未受因营销模式变换影响，也受到在中国行贿等负面消息影响而声誉受损。”胡远江对记者表示。

去年4月，业绩继续下滑的雅芳中国再次人事变动，来自雅芳台湾区总经理的叶靖慧出任雅芳大中华区总裁兼总经理，并提出在中国开辟商场渠道的措施。不过近日有媒体调查发现，北京雅芳店面已经削减了一半，仅剩下15家左右，而招募近一年的商场专柜店至今还没有走入主流项目。

一位直销业内人士认为，“雅芳的直销基因强大，但没有零售基础，为了挽救业绩颓势，中国的多种尝试战略摇摆，让其直销员业务队伍、经销商等无所适从，加大了雅芳重振业绩的难度。”▲

（原标题：转型艰难 雅芳连亏3年出售子品牌救急）

责任编辑：婉婉