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直报网北京7月12日电（中国直销报道）在业绩渐入佳境的时刻，在申牌进入最关键的时刻，盛大系统与天福天美仕公司在争吵不休中分道扬镳。孰是孰非已不重要，事件所折射出来的点点滴滴，更值得行业思考。 在由制度调整引发的风暴中，当事方天福天美仕公司、盛大系统各执一词，让人难以明辨。在双方的陈述中，风暴既因改制而起，而又非改制所致。在重重迷雾的掩盖下，在双方愈演愈烈的争执中，事态更是朝着难以用常理解释的方向发展，上演了一幕直销版的“罗生门”。 风起青萍 2012年4月初，天福天美仕公司所属的盛大系统（天福天美仕公司为单系统）创始人及旗下市场骨干集体出走，公司大中华区总营运长蔡宏明、总经理张再基等高管与营运部门主要负责人悉数辞职。 背靠实力强劲的茶业巨头天福集团，天福天美仕公司被众多业界人士看好，而公司在申牌方面更是一帆风顺。2012年1月16日，天福天美仕公司获得国家商务部正式受理通知单。后经过征询国家工商总局、公安部二部局的意见，于4月下旬得到进一步的认可，被业内视为能在龙年获牌的最大热门。 正因如此，盛大系统与管理人员的离开才显得格外蹊跷。究竟发生了什么事，让双方在临近获牌前说再见？ 让我们先将时间拨回到2012年2月8日。 当日，天福天美仕公司在会员后台里发布了一则《消费积分奖励方案》公告，对周封顶奖作了较大修改。 在此之前，天福天美仕公司的周封顶奖由制度奖和鼓励奖两部分构成，对达到周封顶获奖资质的人，天福天美仕公司除了支付制度规定的奖金（约3万美元）外，还将额外奖励2万美元，以作鼓励。 而新出台的奖励方案中，天福天美仕取消了2万美元的额外奖励，改为既定的周封顶奖金外，拿出公司销售业绩的2%，按加权平均数分配给获得周封顶奖的会员。相较之前的奖励方案，修改后的额外奖励幅度明显下滑。据了解，目前有资格领取天福天美仕周封顶奖的经销商仅有6人，此外还有十余位经销商即将达到周封顶奖资质，这批人皆为盛大系统的核心成员，亦是受此次调整影响最大的群体。奖金制度修改公告的贴出，不仅令他们意外，更让他们不满。
事实上，在公告发出的前一天，他们中就有人被告知“公司将在第二天公布新方案”。而早在这之前，他们也了解到公司有修改奖金制度的打算和调整内容，此前也曾和公司进行交涉协商，但从结果看来，双方并未达成一致意见。 不过，这一要求被公司拒绝。一位受访经销商表示，“陈坤荣拒绝收回修改方案，告诉我们奖金制度的调整是天福天美仕公司与天福集团董事会共同作出的决定，让我们遵照执行。” 初次沟通未果，经销商决心展开进一步的行动。而奖金制度修改一事也犹如亚马逊河流域上空轻扑翅膀的蝴蝶，在“蝴蝶效应”的作用下，将事态演化为一场剧烈的风暴。 势成水火 行动升级，经销商将情况反映到天福集团，要求集团出面解决。 2月9日，天福天美仕公司经销商代表以盛大理事会（盛大系统进入天福天美仕公司时，与公司协商设立的会员权益保护机构）的名义向天福集团总裁李瑞河递交了陈情信。 在信中，经销商表达了四点意见：第一，经销商代表对奖金制度修改以及对陈坤荣处理方式的不满；第二，系统拒绝再与陈坤荣合作；第三，愿意接受利于公司发展的协商；第四，希望获得与总裁面谈的机会。 情绪激动的经销商等不及李瑞河的回复。信件递交的第二天，4位天福天美仕公司市场负责人便来到厦门公司总部，希望能与李瑞河当面沟通。尽管没能与李瑞河见面，但经过公司内部讨论，天福天美仕公司大中华区营运长蔡宏明、总经理张再基将奖金制度调整后经销商的意见及反应告诉给集团领导，并带回集团领导已签字同意移除网站上《奖金制度修改公告》的消息。 事态稍有缓和，但好景不长。 2月11日一早，4位系统领导人发现公司仅在公告栏里撤销了奖金制度调整的通知，而并没有将调整后的奖金 制度方案本身移除。对于之前公司做出的移除公告决定，系统领导人理解为“集团领导签字同意移除公告，就说明同意恢复原来的制度”。 因此，当看到制度并未恢复时，系统领导人大为光火，“集团领导的决定，公司为什么不执行，我们要求公司给出一个能让我们信服的理由！”一位受访经销商向记者表示。 抗议仍在继续。2月11日晚，天福集团总裁李瑞河、天福天美仕法人代表林伯琪、董事长陈坤荣、大中华区总营运长蔡宏明、总经理张再基以及4位市场骨干共同参与了一次高层会议，围绕公司的奖金制度调整一事，协商解决措施，但公司与市场的意见并未能达成一致。 会后，经销商向天福集团总裁李瑞河递交了第二封信，较之上一封信的措辞更为强烈。信中，系统领导人将此次风波的矛头直指天福天美仕公司董事长陈坤荣，认为是他从中作梗阻碍了制度的恢复，列出对他的各种不满，要求集团做出处理。 12日上午，原班人马继续出现在商讨会议上，但最终却闹得不欢而散。 “会议结束后，集团领导让陈坤荣与我们具体协商，但他却对我们避而不见。我们曾多次打电话给他，要求见面沟通，而他一直都不愿露面。到后来甚至连我们的电话也不接了，直接将我们拖入了黑名单，我们找到他的助理当面拨打他的电话，助理的电话能打通他的手机，但我们的就不行！”谈及此事一位系统领导人愤愤不平。 “制度不是不可以修改，但改制前公司应该事先征得我们的同意，在双方协商一致的情况下探讨调整的幅度和执行推广方案。可是公司不仅单方面修改了奖金制度，事后也不愿意与我们和平协商，不愿拿出诚心与我们沟通，公司的这种行为让我们非常愤怒！” 各执一词 按照经销商的说法，他们的怒火主要针对公司单方面行动而发，但关于改制一事，公司的表述却与经销商反映的情况大相径庭。 天福天美仕办公室主任沈先生向记者介绍，天福天美仕公司在2009年11月与盛大系统合作，“我们知道在发展初期团队开拓市场很不容易，所以在原奖金制度上增加了一项额外的‘封顶奖金’，原计划施行一年。这是在双方达成共识的情况下做出的决定。” “‘封顶奖金’在发展初期起到了很好的激励效果，业绩有提升，系统高层领导们也获得了可观的利润。依照最初的约定，‘封顶奖金’的发放应该在2010年11月结束。但出于对系统领导们为公司所作贡献的感激，公司决定延长奖励方案至2012年2月。公司从2011年8月起，就开始提醒系统领导们截止事宜，并与他们沟通，表明公司将依照约定结束‘封顶奖金’，但系统领导表示反对。之后，我们特地邀请系统领导来公司协商，但系统领导总是消极应对。结果就是，公司不得不在2012年2月结束此项奖励。到结束时，额外奖励已累计持续了2年零4个月。” 从天福天美仕公司反馈的信息来看，调整封顶奖是在多次协商未果的情况下，强行中止的行为。而一位离职高管的表述也从侧面印证了这一点，“公司去年就在做调整的准备，调整的幅度很大，所以没有推进下去。”这至少表明，公司的调整并非仓促而为。
仅从双方说辞相差甚远这一点来看，两方存在巨大的分歧。姑且不论真相站在哪一方，事态发展到这一步，已成骑虎难下之势。 箭在弦上 天福天美仕公司在接受采访时曾指出，“我们相信建立合理企业（含会员）制度，才是企业永续经营的不二法门。”这句话适用于所有的直销企业，因为改制几乎是每家企业都绕不开的话题。 通常来说，为避免因奖金过度发放导致企业崩盘，企业的奖金制度都会设定临界点，当逼近临界点时，企业便会对制度做出相应调整。此外，通过对制度的调整提高企业利润也是行业里的一种常见做法。 据天福天美仕经销商透露，2012年初，盛大系统有6位经销商拿到公司的周封顶奖，而依据市场发展的态势预估，未来一段时间内，将陆续有近40位经销商达到天福天美仕公司的周封顶奖资质。 天福天美仕公司的原始奖金计划将周封顶奖设定为31320美元，加上公司额外奖励的20000美元，周封顶奖实则超过50000美元。就以6人领取周封顶奖（假设每周封顶）粗略估算，仅此一项，天福天美仕公司每年的奖金拨出便约为1500万美元。而随着越来越多的人拿到周封顶奖，天福天美仕公司势必面临巨大的奖金拨出压力，如不及时进行制度调整，公司经营将难以为继。 另一方面，扩大利润也是改制的一个重要因素。一位天福天美仕公司工作人员告诉记者，公司在4月召开了奖金制度调整原因的情况说明会，在会上公司表示因为天福天美仕的盈利不及预期，没有达到集团规定的利润要求，故而对制度作出修订。 据一位离职高管透露，2011年天福天美仕公司的市场业绩在2亿元左右，天福集团为天福天美仕公司规定的利润率为15%，而公司的利润并未达到集团要求。 对奖金制度的调整，实际就是削减经销商的既得利益，而天福天美仕的调整则直接指向了在团队中拥有话语权的高层经销商。“天福天美仕经营直销的时间不长，在此之前，我们一直和公司一起，发展会员开辟市场，完成前期的业务积累，我们当中也从未有人拿到公司的周封顶奖，如今我们刚在业务上有了起色，公司便不乐意了，未征得我们的同意便将奖金制度作了修改，截留奖金，公司这样做就是卸磨杀驴。”高阶经销商谭敏（化名）的态度很有代表性。 然而，天福天美仕公司改制前后的现状，决定了调整已到了“箭在弦上，不得不发”的境地。 “为照顾越来越多的经销商的权益，以及考虑公司长远经营的策略方针，一延再延至今停止‘封顶奖金’的发放，是公司不得不执行的发展决策。”办公室主任沈先生谈到。 仅从调整内容来看，天福天美仕的调整可谓小心谨慎。受此次调整影响的只有人数很少的高级经销商，大多数会员并未受到影响，或许这也是天福天美仕公司敢于开罪少数人的原因，正如公司所述： “我们认为企业的永续经营，必须秉持实事求是、与时俱进的原则，当然，我们必须承认，任何企业制度的设计或改革只能谋求大多数人的利益，对于少数人认为其利益有受影响，我们亦秉持长远发展的原则做充分沟通。” 中下层经销商的反馈信息似乎映证了天福天美仕公司的说法，他们对改制一事并无过激情绪，“改制在行业内很普遍，而且公司修改的内容，并不会对我造成什么影响。”一位盛大系统的基层会员谈到。 有意思的是，不少高阶经销商对改制一事也持理解态度，他们反复强调以及声讨的是公司的态度以及行事方式，正如经销商王浩所说，“问题的关键不在于改制。” 通过双方对制度调整一事的表述来看，尽管立场不同，但有一点是一致的，改制不是问题的关键，也不应该成为矛盾的本源。 这就引出另一个问题，矛盾的本源是什么？仅仅是经销商所谈的态度与方式？恐怕并非这么简单。 冰冻三尺 “改制只是导火索，把系统与公司过往积累的矛盾引爆而已。”一位前天福天美仕高管道出其中的缘由。 采访中记者注意到，经销商对天福天美仕公司的责难主要集中在管理、服务上，特别是有一点被反复提及，即威莱富与天美仕纠缠不清的关系。 威莱富(Well Life)公司与天福天美仕(TenFu Ten Max)公司均为天福集团旗下企业，其法人代表、资金均为天福集团所指派、投资。威莱富于2007年在香港注资成立，法人代表为陈汉东。 天福天美仕公司在发布的公告中称，“基于集团策略规划及现行中国法律规定运作考虑，威莱富公司面向全球市场，天福天美仕公司则面向中国市场。故营销区域及对象、品牌营销等任务虽有不同，但产品开发、经营设计、对企业会员的权益保护、利益共享等均一致。” 尽管从公告中看，两家公司仅是分工不同，但据经销商透露，大陆加盟天福天美仕的经销商全部经由威莱富的结算后台报单，经营资质也隶属于威莱富公司。 一位前天福天美仕高管向记者解释天福集团的用意，“实质上，威莱富就是天福天美仕的防火墙。既然要由天福天美仕完成申牌，那么就要在前期避免因开展经营活动而造成不良记录。因此，集团要求加盟天福天美仕的经销商都经由威莱富报单，这样即便出现问题也与天福天美仕无关。一旦天福天美仕申牌成功，便将设立新的后台，然后将在威莱富报单的经销商转回天福天美仕。” 不过，由于威莱富公司注册地在香港，在经营中带来了诸多不便。“威莱富是港资公司，我们的奖金只能以美元结算，而且每次汇款给我们的都是私人账户，还需要我们支付13美元的手续费。” “这很容易让别人生疑，说好做天福天美仕，却又变成了威莱富，而且汇款还是私人账户。非常不利于我们开拓市场。我们曾多次向公司建议，要求建立天福天美仕公司自己的服务后台，但公司一直不予采纳。”经销商徐建（化名）向记者透露。 对于经销商的说法，公司认为并不属实，而公司亦有自己的考量，“天福天美仕公司与威莱富公司有签署合作契约，由天福天美仕公司服务威莱富公司的会员，并协助威莱富公司的会员完成退换货事宜。一旦天福天美仕公司获得国家商务部颁发的‘直销经营许可证’并完成公司变更登记后，即正式进行对接。到时候，天福天美仕公司将无条件接收所有威莱富公司在中国地区的会员，因此，威莱富公司在中国地区的会员权益不会因此而受到不良影响。至于威莱富海外地区的会员，其权益则始终不变。”天福天美仕公司办公室主任沈先生谈及公司的考量。 “我们非常重视威莱富公司对中国地区现行会员的权益保护，但这不能影响到天福天美仕在中国境内的合法运作，循序渐进是公司的经营原则。”沈先生向记者强调。 在威莱富的问题上，经销商与公司高层一直嫌隙不断，关于威莱富被公司高层公器私用的传闻在经销商中颇有市场。然而，问题实质更倾向于经销商着眼于市场，公司着眼于全局，由此产生分歧和矛盾。再加上在业务认知、企业管理、服务、沟通上的问题，双方的矛盾不断激化。 经销商张岚（化名）称“天福集团是一家传统大企业，我们作为集团的一个分支机构，一直都不受重视。集团只希望我们能为它带来利润，但做直销，必须要有大量的前期投入和铺垫。而天福天美仕愿意投入到市场上的精力和财力少之又少，往往连最基本的会议、招商等扶持也不舍得给，很少对我们的市场发展进行帮扶。” 张岚认为，天福天美仕与其他从传统转入直销的企业一样，因为直销只是天福集团的补充，而并非它的主营业务，所以在对待直销的态度上就显得不够热情。 “直销产品的开发速度与市场发展相比明显过慢，服务与管理也相互脱节。虽然公司一直说要开发新品丰富产品线，也承诺将对公司网站进行改版，服务升级等，但是给出的承诺一直都没有兑现。”张岚对天福天美仕感到很失望。 “就拿公司在厦门市翔安工业园区的厂房来说，早就竣工了，但却一直未投入使用。原因在于公司的规划失误，前期进货过多，积压了24个月的存货，所以新工厂便只能一直闲置，新品的开发计划也被搁浅。”经销商徐建谈到。 对于这些问题，一位熟悉天福天美仕的高管谈到，“天福天美仕公司的重大决策都由集团董事会做出，负责市场管理及指挥日常运作的人往往不能参与其中，董事会的人都是传统的经营管理者，对直销行业缺乏了解和经验，他们以传统的方式来布阵直销，又不愿意听取市场的意见，下情不能上达，决策的正确性自然会受到影响。” 面对经销商的责难，天福天美仕公司拿出事例予以反驳：“公司自2009年11月与盛大系统合作以来，业务开发均交由系统运作，至2012年2月一直都营运顺畅，期间公司对系统给予了大量配合。如：提高奖金发放率、免费招待海外旅游（已举办过5次）、组织经销商免费参访天福集团（包括石雕园、茶学院、茶博物院、制茶、制陶厂等）、赠品发放、宝马车奖励等，都一一实现。对会员所要求的，公司皆尽量做到，毫无独断经营的做法。” 在反驳的同时，天福天美仕公司也表示，“会虚心接受并检讨会员提出的规划不善、管理失调等问题”，并强调“公司一直在持续努力的建立多数会员对企业经营愿景的认同。” 双方各执一词，立场迥异，这无助于事态的平息，而在长达数月的反复的争执中，这场“罗生门”般的故事最终在4月初落下帷幕。 难以言表的结局 4月初，天福天美仕负责人曾找到数位公司的核心市场人员，承诺往他们每人的账户里汇入1万美金，希望他们能以大局为重，继续推动市场，但此事并无下文。 而在争执期间，系统领导人也在谋求新的平台。最终，在抗议无果的情况下，盛大系统创始人以及部分市场骨干集体出走，随后不久，公司高管蔡宏明、张再基也相继离职。 离开天福天美仕公司后，盛大系统领导人带领旗下成员转投江苏隆力奇，前任天福天美仕公司大中华区总营运长蔡宏明也加入隆力奇的管理队伍。目前，经销商仍以盛大系统名称开展直销业务。据传，在加盟的第一个月便为隆力奇公司创造了两千多万的市场业绩。 对于盛大系统高阶会员的集体出走，天福天美仕公司表示遗憾，但也表示尊重他们的选择，“感谢系统与公司合作2年多来的付出，让双方都有了成长。”公司方面在采访中谈到。 “当然，公司对于此事深刻检讨过，我们认为：公司与市场在对永续经营认同的建立上仍然不够，我们不仅需要以不断规划，推出优良产品加以推广、改善会员的生活，更要让全体会员认同天福天美仕公司的企业任务。”沈先生谈到。 风波对天福天美仕公司业绩带来了较大冲击，但公司相继安排接替人选，各分公司的营运，后勤支援、新产品开发及客服等如常运作。 4月16日，天福天美仕公司联合威莱富公司发出声明，表明天福天美仕经营直销的策略和决心不变，并承诺在天福天美仕获得直销牌照后，接收所有威莱富公司在中国地区的直销会员。 4月24日，天福天美仕公司的网站内出现了另一则会员公告，公告内，天美仕将会员的推荐奖提高了50%，由此前的10%上升至15%。 6月5日，商务部官方网站公布天福天美仕申请直销许可的企业声明，表明商务部对天福天美仕申牌的审批已进入最后的阶段。 天福天美仕公司VS盛大系统经销商 天福天美仕公司 “公司从2011年8月起，就开始提醒系统领导们截止事宜，并与他们沟通，表明公司将依照约定结束‘封顶奖金’，但系统领导表示反对。之后，我们特地邀请系统领导来公司协商，但系统领导总是消极应对。结果就是，公司不得不在2012年2月结束此项奖励。到结束时，额外奖励已累计持续了2年零4个月。” 盛大系统经销商 “制度不是不可以修改，但改制前公司应该事先征得我们的同意，在双方协商一致的情况下探讨调整的幅度和执行推广方案。可是公司不仅单方面修改了奖金制度，事后也不愿意与我们和平协商，不愿拿出诚心与我们沟通，公司的这种行为让我们非常愤怒！”▲ 注：《罗生门》是日本著名作家芥川龙之介的经典之作，而“罗生门”一词也被后人赋予了更深的寓意：当事人各执一词，使得事实结果在“真相”与“假象”之中徘徊，最终陷入无休止的争论与反复，从而无法水落石出，真相大白。■ 责任编辑：王鹏娟 |
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