颓势难扭　各专卖店价格差异大营销混乱

在海口府城文庄路一家专卖店内，销售人员表示，现在化妆品类的产品都没有折扣，之前的折扣比较多，但是现在不知道为什么，就是没有折扣了。而金盘的一家专卖店告诉记者，产品可以打九折，有些组合产品甚至优惠幅度达到5折左右。记者走访了其他的雅芳专卖店，发现专卖店的产品在价格上存在差距。

而网上店铺与专卖店的差价更大。比如，雅芳玫瑰嫩白柔肤水在海口的各专卖店的价格为45元，网上店铺仅售18元。早在2005年，雅芳经销商曾写信给雅芳中国总部。信中说，从雅芳宣称直销以来，生意数月来明显下降，因为网上购货和商场专卖的价格都低于专卖店。原店铺的会员老顾客都要转型成SP(直销员)，店员卖不出产品。直销后的专卖店已经不是纯店铺经营，而是直销提货店，无法支持店铺的高额费用。

据悉，雅芳规定进货额越高，产品进价越便宜，一些经销商便借机“囤货”和“窜货”，这使得雅芳无法辨明经销商手里的是真的卖不出去的产品还是故意囤的货。而雅芳混乱的价格体系令直销人员也十分不满。雅芳产品比较频繁的打折影响到销售人员的信誉。消费者总是有理由怀疑销售人员给他的不是最低的折扣。

在这样的情况下，一些直销人员选择了离开。而不加选择地发展网络，也引发了网点之间的恶性价格竞争，最后导致品牌形象受损。▲

责任编辑：王鹏娟