客户数据开发将成发展关键

世界华人直销大会秘书长禹路表示，目前大多数直销企业真正赚的是开会的钱，并非直销的钱，未来企业的赚钱方式应该逐渐从开会转为产品继而最终转向服务，产品的品质以及定价等策略应成为企业战略重要组成部分。

一位业内人士告诉记者，如新、富迪之所以在2012年取得突破发展，很大程度上来自于会议营销的推动。其表示，在富迪赚快钱很容易，两三个月完全有可能赚到几十万，因为一个会员的费用就要五万，但安利的会员两三年才有可能有几十万的收入。“安利有47.5%的业绩来自消费网。”李斌告诉记者。

禹路表示，目前国内大多数直销企业采用的双轨制启动市场较快、回报率高，提倡体验消费，不用推销产品，没有压货风险，容易组建团队，但容易养懒人。同时，双轨制不以产品为导向，靠拉人头获取奖金，无法累计消费网和顾客网，而且组建的队伍易良莠不齐，导致后期沟通、教育成本偏高。“未来十年直销企业应考虑如何利用会员优势进行客户数据开发，转化成更大价值，进行细分市场拓展或商业模式联动。”

记者了解到，随着直销竞争的深入，持牌直销企业也在不断的通过多种途径创造竞争优势，富迪通过易富宝模式探索直销新电商，安利、完美紧抓净水器市场获得新盈利点，无限极、克缇中国、安利、保罗等企业继续加大在华研发、生产、投资的力度。对于直销企业试水电商，李斌表示，目前直销产品主要是保健品和化妆品，均不属生活必需品，且价格相对较高，真正的电商应该是网上有产品，而且价格同市场零售价接轨。他强调指出，电商和直销的结合应该是最大的把直销客户群体的剩余价值开发。

专家预测：今年直销市场规模将突破2000亿

“预计2013年将新增至少7~10家获得直销牌照的直销企业，中国直销市场的增长速度将在25%~30%之间，市场规模预计将突破2000亿元，达到2121亿元。”李斌告诉记者，中国直销市场的集中率仍保持在40%以下的水平，属于低集中竞争型市场，竞争的门槛较低，除了具备规模经济效应的企业之外，中小直销企业也能够寻找到市场空间。未来，随着政策环境的宽松，大型传统企业也将成为进军直销的主力军，其中又以传统药企最为活跃。传统行业的竞争已近充分，大型传统企业急需寻找新的经济增长点，开发新市场，带动企业的整体发展，而直销的独有魅力正合其意。禹路进一步预测，“未来十年，中国的直销企业将会有50~100家，销售额达到100亿以上的将会近50家，从业人员将达到5000万左右。”▲

（原题目：直销业未来竞争将回归产品本质）

责任编辑：王鹏娟