在日化行业竞争日益激烈的环境下，很多大众日化品牌，无论是外资品牌还是本土品牌，都在利用各个渠道打开市场。比如法国化妆品公司欧莱雅，销售模式很明确就是零售渠道，它的发展就很迅速。在一二线城市的商场与超市，都可以看到欧莱雅专柜。并且随着网购的盛行，它也开始拓展电商渠道，在天猫、京东等电商平台开设旗舰店。而雅芳在2013年年底才在天猫开设了旗舰店，在网购早已成为消费者的购物渠道时，雅芳涉足网购才不过两个多月时间。

欧莱雅的成功，除了经销渠道准确外，它的定位也清晰，而雅芳的定位却越来越模糊。雅芳的企业介绍中提到最多的一个词就是“女性”，但是女性也有年龄的差别，不同年龄段的女性对化妆品也有不一样的需求，雅芳到底是要捕获哪类女性朋友的心呢？

从雅芳以往的专卖店、专卖店+直销的营销模式来看，雅芳针对的还是一批有专业需求的女性，它的产品定价尽管比较大众化，但销售与服务模式很专业。而随着专卖店的减少，直销业务的缩减，再加上零售渠道又有限，即使消费者有意尝试，也无法轻易地接触到雅芳产品。

雅芳经销体系的混乱也导致产品价格的混乱。

一般化妆品公司对销售渠道比较固定，把控严格，管理很完善，因此在市场价格上不会出现太大的差异。比如一款化妆品在同一地区的屈臣氏销售和超市销售，基本上都是同一个经销商负责，毕竟都是零售渠道，因此产品价格上可以很好的把控。但是雅芳的销售渠道有专卖店、直销以及其他零售，而每种销售模式的定价不一样。专卖店的售货员与直销员涉及提成问题，公司或许会以四五折的价格发货，但是如果以此价格给超市，超市的投入成本比专卖店和直销人员低很多，它的市场定价就会低于专卖店与直销。而这时专卖店与直销模式的生意就会受影响。

同样的产品，不同的价格，消费者也会对产品产生质疑。因此雅芳在天猫开设旗舰店，也是为了统一产品的价格。但是仅仅依靠网购平台给出明确的价格，也不能阻碍各个销售渠道私自定价。

以雅芳的150ml的小黑瓶香体乳为例，雅芳天猫旗舰店的价格为36.8元，而其他网上化妆品专卖店的价格从9元到29元不等。同一产品价格最高相差20多元。同一产品，相差巨大的价格，总会让消费者对品牌感到迷惑。

关于雅芳中国经营的一系列迷惑，记者也联系了负责雅芳中国公关事务的上海分公司相关工作人员，但是至今并没收到任何回复。▲

责任编辑：王昆伟