想当初从来就没有注意过这个岗位，我还是2003年的时候在一位朋友非找我写一篇关于直销的文章，在他的威逼利诱之下没办法写了一篇文章，没想到这篇文章使得许多直销从业者认定我是直销专家，以至于有些媒体来找。现在想起来怎么办？虽然自己觉得有点滥竽充数，但是居然被大家关注，以至于就不断地把这个行业的问题思考了一下。今天经济观察报提供这么一个机会，把思考的问题和想法跟大家交流一下。

首先，直销企业在直销法立法成功之后怎样认识自己面临的发展环境，在他的发展过程中他应该坚持什么样的取向，这是我的一些思考。我想谈一谈，尽管直销已经立法了，但是我想直销企业还是认识到目前这个行业发展并不是非常好的。首先从总体上来说，我前几天看到有些报道打出的非法传销的案子数以万计，我想这些东西不可避免。

第二，必须认识到，从法律上来说，直销业已经取得了合法的地位。但是取得了合法的地位并不等于在社会上、在公众领域、在消费者眼里这就是一个信誉非常好的行业。从取得合法地位到在社会公众眼里取得非常好的社会形象，在这期间还需要很大的努力。

直销业安利公司是比较有影响的公司，我一个朋友商业周刊的编辑部主任，我在跟他聊天的时候，我说发现什么话题你都能够侃侃而谈扯上一通，而且我听起来都还有滋有味，但是除了直销这个话题之外其他我们都可以谈。我想直销这个行业虽然合法化了，但是还需要做出很长时间很大的努力才能够真正改善在社会公众中的形象。

还有一个问题，也许是许多人没有想到的，但是这个问题是事实存在的，也就是刚才薛老师讲的，我们直销是在入世当中做出承诺的，我们的直销市场是在美国的压力之下开放的。

这个市场是在外国的压力之下被迫开放的，所以肯定在一些人的眼里这又是中国直销与生俱来的影响。如果在发展中没有出现什么问题的话，那这个人们大概也就淡忘了。但是如果出现什么问题，肯定会被提起来的。

正因为直销业是这么一个敏感的行业，他的距离比较难以划清，所以我们从直销立法当中看到政府坚持的原则是维持正常秩序的原则，政府不得不从这几个方面维持行业开放之后的秩序。第一，维持弱势者。谁是弱势者呢？直销员面对直销企业是弱势者，消费者面对直销企业或者直销员是弱者。在直销管理条例当中人们可以清楚的看到，这个法规是要维护弱者的。

我们可以看看这样的规定，像第四章直销活动当中，直销员应该遵守这样的规定，直销员未经消费者同意不得向消费者强行推销。第三，不得强行向消费者介绍自己的产品，还有保证金等等。

再一个，从维护直销员角度，在直销员面对直销企业也有一些规定。尤其是第26条的规定，我个人认为是非常关键的。直销企业与直销员、直销员与消费者，因换货或者退火发生纠纷的时候，由前者承担主动责任。我觉得这一点是非常非常重要的。

第二方面，像良好的商业信誉，连续5年没有违反商业记录，有三年以下在中国境外从事直销活动的经验。第二个条件，起史资本不少于人民币80万元。 第三方面，计酬方式和人员招聘方面的规定，这也是保证秩序的方面。

之所以最终的条例出台，是因为这个方式是允许的，至少在我们中国发展初期能坚持这样一个原则，秩序重于自由。在这样的情况下，我想企业应该怎么样循序自己可持续的发展，我想可以从这几方面去理解，可能不一定很切合实际，只是供大家参考而已。

第一，直销行业可能要从丰富产品构成这方面来做。为什么直销行业在社会公众当中形象存在这样那样的问题？我想很重要的一个原因就是有暴利的嫌疑。我们绝大多数的消费者并不是“不求最好但求最贵”，我想我们绝大多数的消费者价格敏感度是很高的，在一个行业有暴利嫌疑的时候，你要想这个行业在大多数消费者眼里社会形象好，我觉得这很困难。就好像前些天安利公司宣布新的模式，价格降低，这按理说是一个好事，可是就是因为在公众眼里直销业是暴利行业，所以在公众眼里说看直销行业确实是一个暴利行业，一下子降了20％还是财源滚滚，不是暴利是什么。我想在这样的消费者心态之下，企业要怎样摆脱消费者的这种心态，我想可能在原来的产品下工夫是重要的，但是另一方面也要在商品结构上做调整。

目前直销企业做的商品绝大多数是保健品、药品、化妆品之类的，这些商品成本透明度是比较低的。正因为透明度比较低，所以有暴利的嫌疑。如果直销业商品反对广泛一点，是价格和成本透明度高的产品，那么对这个行业的形象是有好处的。这是我的看法。

我想如果说当直销业刚刚进入中国市场的时候，直销的前沿消费者是收入水平比较高的，可以用比较高的价格消费获取与众不同的消费体验，但是目前绝大多数目标消费者并不是这类消费者。而是中等收入，有能力支付生活必须品，但是仍然有比较高的价格敏感度的人群。这是我对直销目标消费者的看法。

从人员结构上怎么样控制暴利和违规的冲动，注意到这么一点，为什么在欧美和发达国家负面比较少一些，好像大家对直销行业人员没有那么强烈的冒险违规，欧洲直销人员兼职的比例是87％，美国也有90％多是兼职的。兼职人员不会盲目为了一次多捞几块钱而怎么样，没有这样冒险的。如果是专职的，他收入全部来源于这样，这样他坚持的可能就大不相同了，他就有强烈冒险违规的冲动了。

现在直销管理条例和其他有关的条例已经出台了，任何事物都是发展的，直销管理的法规也不例外，也要有一个发展、演变的过程。可能这里边有些条款随着时间的推移会显得有些不合时宜，有些在实施过程中也会发现有这样那样的问题，在这种法规条例实践和修改的过程中，我想企业和政府之间会更加协调。我想在这种修订的过程中，企业和政府之间应该建立良性的沟通互动，而不是在某些行业、某些领域曾经出现过的那样企业和政府之间非常恶性的关系。▲