中直社北京2月22日电（孙文军撰文）2011年的终端门店销售模式依旧没有大的突破，靠创新营销From EMKT.com.cn生存与发展的药店、美容院、养生馆等服务领域的终端门店销售依旧包袱沉重。从大环境看，政策层面的导向基本上没有改变，靠单店、单行业、单领域自身的积累，在艰难潜行，业内关注更多的是新技术、新产品、新突破，而没有去钻营销售领域的突破，因此，环境压抑下的行业生存，必定灰色。从小环境来看，药店本身受到卫生院、医院等医疗机构制约，医保也难以突破，产品销售雷同，店内营销惯性等客上门，药店利润大幅度下降，美容院与养生馆依靠的服务技能更加迫切，靠产品时代、靠技术手法时代也已经过去，客户流失现象严重，管理客户成本增加，必然导致利润下降，而出现困局。　　

我们看到，药店、美容院、养生馆这些店都是在社区或者局部的市场里面互相共存着，虽然由于行业的不同，竞争关系也算不上激烈，但都与健康领域关联。因此，跳出圈内看圈外，其实都有很多相似的地方，都是以店面的方式存在，都是做服务领域的终端，都依靠小范围客户的链接，都有一定的店内特色推广，由此可以看出，有些资源是可以互相交叉利用的，其实在终端销售领域难度越来越大的时候，互联的突破必然可以看作是一种新终端销售模式的推进。　　

很多时候，我们理解创新的模式是逼迫出来的，只有到了一种比较艰难的环境下，才有创造的基础与动力，2011年的终端服务模式，延续了以单一制为目标的终端促销模式，虽然也有所进步但终究无法突破瓶颈，比如利用电子商务的团购、促销等办法，也算新生事务，终端的最终引领要依托整个销售盘面以及需求的教育消费，在合理的情况自然发生的消费行为，就是一种消费模式，下面阐述一种互联模式，对于以上三类门店的经营给与一些提示，希望能促进终端领域的新突破、新发展。　　

药店美容院养生馆终端门店存在的纠结区域

药店、美容院、养生馆等健康门店在自己经营的层面上，均出现三个方面的问题，一是零售还是团体目标比例不明确，就会出现主体销售思路重复，甚至抓不住重点；二是客户流量不确定，导致生意时有时没，形成强烈的销售淡、旺季之区别，不属于正常范畴；三是门店自身的经营项目设置也不完善，到底主营什么，怎么操作，怎么完成，都是一个没有分解的目标盲点。

问题一：门店做零售还是做会员

大部分门店主要的销售对象是零售客户，而做零售主要考虑的就是流水，通常讲，要做每天的进店人数销售，平均值等，这样的门店销售核心是等待客人的上门，主要造成这样的现象是所有门店都主要是做现场销售的行为，然后，这样现场销售行为通常就是快速消费对象，所以门店的吃力点就是做客流的问题。

然后，有些会所的生意很好，也很稳定，完全与门店销售不一样，虽然也是开店，主要做的是服务，通过服务来体现价值，然后形成会员的开发，平均开发一个大客户可以抵挡门店10天的销售，这样的成本与效益是门店零售无法比拟的。

所以门店做零售还是做会员是比较难选的，关键是看门店的项目设置，什么样的项目可以做会员，在不损害原来业务结构的基础上，增加做会员的体系建设，会员依靠的主要是服务，项目设置的条件是优惠与价值互相置换，实际上消费者要的就是服务后的总体回报比较。　　

问题二：门店集客与留客之间操作矛盾

问题二延续问题一的基础上延伸，既然在项目的设置上可以考虑流水与会员的问题，相对来讲，门店集客与留客的方式也就发生变化，传统门店主要是消费者主动需求，而没有开发消费者，所以，门店的转变要从门店的集客与留客方向策划。

很多门店流水很好，每天进出的人很多，但最终消费的结构不稳定，主要体现在客人不固定，消费单次金额小，无法展开跟踪服务等，要想留住客人，首选要从集客模式上做改进，如何赢得消费者2次以上进门是关键，简单的促销不能表示能做到集客，更不能留客，所以留客是一个连环的经营模式，从健康大环境看，能否解决他实际问题，眼前问题与长久问题结合起来，做好统筹，也就是做好集客与留客的系列分配体制，门店需要扩大服务类项目、独家类资源项目、品牌项目、经营优惠项目等的创新与改造。　　

问题三：门店项目设置与管理局限矛盾

既然门店的项目设置很关键，那么，什么样的项目可以在门店内作为持续服务与消费，就需要对项目的设置上有细化的考虑，门店在项目设置上可以考虑主营业务赚钱，附加业务赠送的方式开展，从健康项目的设置上可以考虑对身体健康评估、健康检测、健康咨询、健康部分用药、健康活动优惠等开展有价值交易，而产品类可以搭售，实际上这样的以目前市场上的行为反之行动，效果更好，目前市面上很多附加的项目在做免费，而主要是卖产品，这样的固定模式对于服务价值不能提高，对于门店不能引进新项目有巨大的伤害，因为长期的服务成本增加，而产品本身的利润在下降，就导致服务质量不高，客户留不住，而循环体系遭到破坏，因此，必须破除原来的卖习惯。

门店项目设置要考虑与常规医院项目设置以外部分，比如健康管理系统的建设，健康管理系统的建设是未来三大门店联手合作的桥梁所在，从管理上来讲，健康管理体系建设就是一个长久的生意行为，健康管理包括健康的长久服务与保管健康模式应用，合理分配资源，促进整体健康管理行为，目前比较能够做到的就是老年服务体系，中年健康评估体系，妇女儿童健康检测体系，三大体系的建设是门店经营的关键步骤。　　

如何突破经营思路转变　

门店要突破经营思路，关键要把门店看成什么，是看成一个独立的店呢，还是以店为圆心的一个对老百姓服务的健康平台，如果我们把她看成是一个健康平台的话，那么后续的所有行为开展有有的放矢了。在统筹考虑门店的基础上有三个问题必须滤清思路，一个是门店的专一性，是否是作为专卖来体现？另外自身的项目设置与能力是否具备做对外平台的宣传，还有就是门店立足与发展与投资整体性有关联。　　

门店的专一性是否必要？一般来讲，一个店卖一个行业的东西是最好的，做到又专又精确，但是随着社会需求与消费满足度的不断演变，门店经营的方向发生了本质的改变，从大讲，医药专营是一个方面，销售什么产品国家完全放开，主要是符合国家法律法规，所以门店的销售可以放开，满足消费需求是最重要的环节，也就是可以考虑整体销售平台的搭建，比如药店可以考虑中、西结合，可以考虑门诊与体检结合，可以考虑服务与保健结合等等，养生美容机构可以考虑体检与健康评估结合，可以考虑饮食与卫生服务结合等等，做好平台的统一性是非常要紧的。　　

门店的对外推广是否可靠？很多门店在对外推广的过程当中，感觉自己推广的项目没有力度，没能完全被消费者所接受，为什么？因为无非就是一个打折与促销，没有什么新鲜的、刺激消费的欲望，所以门店推广的广度与深度不够，成为当下门店走出去的一个难题。

那么门店的深度推广需要具备哪些条件呢？第一要有活动安排的条件，活动必须具备一定的公益性，品牌度；第二要有独家性，所推出的活动要素是别人没有的，或者步多见的；第三是要考虑门店所能展示的核心价值，你的门店到底做什么为主导，不要把主业与专业给抛弃了；第四是门店的承诺要有宽容爱心与家庭观念，而非硬件的表述；第五要创造条件开展联营活动，扩大基础面；第六有政府背景的支持最好开展。　　

门店的立足发展与老板愿景。

门店的立足与发展就要看功课做的怎么样，功课的实际内容比较广泛，主要是看门店的愿景是什么，如何能够达成目标。功课核心表示：1、扩张计划是否具备；2、目标计划实施过程控制；3、项目设置的优势条件；4、核心竞争力的条件创造；5、利润获取的节点与后续发展；6、自身条件是否具备；7、周围环境影响力及消费群体；8、整体保障与风险控制体系是否有能力；9、服务能力与人才是否可靠。

互联模式的核心操作方向　　

下面阐述核心互联模式对于门店之间的链接问题，门店虽然是独立的法人与体系，但从健康领域或者行业目标来看，消费需求部分是重叠的，因此，联营合作成为当下不可缺少的一种营销模式，比如目前看保健品门店销售模式，有人专门拉客户上门的，有人专门组织开会议讲座的，有人专门做促销的，有人专门与厂家合作拿产品的，等等已经组织化、操作流水化、销售一条龙的核心模式，这样的模式发展完全放弃独立经营的办法，擅长做什么的互相匹配，资源共享，达成销售目的，做好会员服务等。　　

那么门店与门店的合作、联营主要能够做什么，在什么样的条件下可以开展联营，需要看当时的经营条件，但有一定的规律可以寻找：第一资源性门店与促销型门店的合作；第二活动型门店与资源型门店的合作；第三是利益共同体加盟合作。

第一资源性门店与促销型门店的合作。资源型门店包括有合适的场地、有一定的企业文化包装、有一定的专家队伍、有一定的客户资源，但是不擅长组织做各种自主的活动，所以可以互相链接。

第二活动型门店与资源型门店的合作。做活动具备的条件是有合适的消费服务体系，包括前期准备、中期执行、后期跟踪等能力，做到完备的标准化操作，而大部分门店只有数据与资源，无法开展服务，因此浪费客户资源成为当下店面的困惑。两者结合就能有巨大的潜能可以发挥。

第三是利益共同体加盟合作。利益共同体的合作比较简单，主要有合适的主题，可以联系周围门店一起操作，造大声势，现在的门店一定要开放心态，走出去，不要怕自己店被欺负、资源被挖掘，合作才是方向。利益链条包括客户利益、产品销售利益、服务利益等，具体在执行中可以优势互补，达成目标为最终落脚点。　　

另外还有几种合作方式：1、搭配与赠卖的合作，可以互相拿服务与产品来做搭配销售，增加丰富的内涵；2、活动与会员的串联，会员的利用率越高，效益就越好，在保护消费者隐私的基础上，开展会员之间的合作；3、社区数据的互换，门店是独立生存在社区里面，社区资源可以积极共享，产生连锁效益；4、借鉴项目的升级与改造，不同门店的项目是独立的，有很大的优势存在，项目之间的合作空间更大，也更能产生效益，并不浪费各种资源。　　

展望健康行业终端门店发展　　

2012健康行业的终端门店必须集中在一个方向上看问题，多少年来，我们一直关注一类门店的销售行为，也叫门类销售或者按照类别经营，但实践告诉我们，很多时候门店之间互相挤兑、客源互相挖掘造成很大的浪费，同时对消费者也是不好的，资源浪费，门店发展困难，乱，是当下门店经营的总体营销局面。　　

所以，我们从大环境看，健康产业的整体门店要整合经营，在一定的区域范围内开展联营，这样节约成本，扩展思路，走合作发展的道路。门店经营始终要人气旺盛，流水客户与会员客户协调发展，有短线有长线，配合不同的主体服务，完成终端的整合营销。　　

门店经营最终要落实到效益的发展，要落实到持久的发展，抱团经营是时下比较流行的做法，门店经营尤其是如此，后时代门店经营不仅仅是重视店内的，也要重视店外的，两者相得益彰，不断递进，才是2012年终端门店的跨越式发展起点。▲