直报网 北京4月12日电（欧阳文章点评）克缇是在大陆开展直销业务的唯一一家台资企 业。从克缇获得直销经营许可证那一天起，业界寄予了很大的期望，希望克缇能 厚积薄发，成为一家较快发展的直销企业。但从现在看，克缇直销发展并没有产 生厚积薄发的效应，令业界多少有点意外。究其原因，我认为以下三点值得克缇 高层注意的：

第一，克缇在大陆的直销“ 用力”还不够。从目前的现况看，克缇的直销与与其美容店两者 的结合是不那么成功的。克缇的美容店在全国各地很多地方都有，据说美容店的 生意还是不错的。但就直销来说，公司曾想与美容店的发展能有机结合在一起， 在实践中也采取了一些办法。据我了解，这些办法在实施过程中始终未能如愿。 所以，克缇在大陆的直销发展一直步履蹒跚，没有真正实现“厚积” ，因而也就谈不上“薄发”了。这是一方面，另一方面，获得直销经 营许可证后，克缇公司职业经理人换了几回，奖金制度也修正了几回，但经销商 的队伍始终不够大。其主原因是不论是换职业经理人，还是修正奖金制度，都是 在一种左顾右盼的心态下进行的，所以，形不成一种直销发展的气势。以上两方 面的情况，说明克缇公司在直销上“用力”还是不够的，从而使经销 商忧心如焚。这就告诉我们，克缇公司直销发展未出现厚积薄发的效应，一个很 重要的原因就是在直销上“用力”不够。

第二，克缇对大陆的直销还有点“水土不服”。 据说克缇在台湾地区的直销比较不错，这可能是“一方水土养一方人 ”，但到了大陆，克缇的直销就显得有点“水土不服”了。 “水土不服”的主要表现在：一是公司在直销法规框架下创新不够。 克缇在执行直销法规方面应该是不错的，但如何在直销法规框架下创新还做得不 够。大陆的直销企业，如宁波三生、新时代等，他们在直销法规框架下积极创新 ，收到了可喜的效果。但克缇谨小慎微，畏葸不前，结果没有实现“厚积 ”的目标。二是执行团队不太熟悉大陆直销市场。大陆的直销市场是很复 杂的，与台湾地区的直销市场是完全不同的。据我的观察，克缇的执行团队对大 陆的直销市场，新的职业经理人就任后，并没有对大陆直销市场作深入的剖析， 尽管经常下基层，但对大陆直销市场的基本规律掌握不够。这是直销未能快速发 展的一个重要原因。三是向大陆成功的直销企业学习取经不够。作为在大陆唯一 的台资直销企业，向大陆成功的直销学习取经有着同文同种的独特的优势，但我 们看到的是克缇与这些直销公司很少有互动，更谈不上学习取经了。这就更使克 缇在大陆的直销“水土不服”了。

第三， 克缇美容店和直销两个渠道的矛盾一直没有解决好。我在前面讲过， 克缇曾想把美容店与直销实行有机结合，但这两个渠道的矛盾一直得不到很好的 解决。美容店和直销是两个根本不同的渠道，一般来说是很难结合的，原因是这 两种渠道人员的利益矛盾就很难解决。雅芳为什么在中国的直销一落千丈，除了 他们贿赂官员的影响外，还有一个原因就是专卖店和直销人员之间的利益矛盾越 来越大。克缇公司也有这方面的问题，而且已在局部也反映得比较突出。按照经 济学的基本常识，不同渠道在一个企业里共存往往会形成“打架”的 局面，最终的结果是这些不同渠道的竞争伤及企业的经销商，企业产品的销售业 绩下滑或停滞不前。克缇直销发展之所以没有能出现厚积薄发的效应，其缘即在 此。

我对克缇直销为何时未能出现厚积薄发原因的点评， 可能有一些不正确之处，但有一点是肯定的，克缇目前直销发展的现状是不符合 直销业界期待的。我们真诚希望克缇公司不断解放思想，坚持勇于创新，乘着大 陆直销发展迅猛的趋势，加快企业直销发展的步伐。——这就是我们 真诚的期待！▲

责任编辑：朱启新