直报网北京8月9日电（李久慈撰文）自从去年广东一 家拿牌企业采取了类似靠行的做法，收编了二三十家没有获牌的直销团队，大陆 的直销市场就被搞得一团混乱。随后，几家获牌内资企业纷纷效法，开出不同价 码，在市场上大肆收编队伍。而这些在市场上到处流窜到处喊价的团队，几乎都 是用炒作的制度，打着快速获利、消费返利的旗号，迷惑想要不劳而获的人。其 结果是混乱了直销的本质，让从事直销的人更加迷惑，直销到底是什么？

市场乱象来自多数人对制度的迷思

目前大陆直销市场的乱象，来自多数人对于制度的迷思。第一 大迷思就是误以为奖金拨比高就是好，第二大迷思就是认为制度快速获利好。这 两种论调在市场上甚嚣尘上，但却不符合直销经营准则。根据直销行业的规律， 直销公司的营业结构中，包含产品成本、佣金支出、业务推广费用、营销推广费 用、行政营运费用、税务支出等。如果设定太高的佣金拨比，企业为了获利就会 以提高产品价格或减少营销推广费用来平衡，其结果是牺牲了广大消费者的利益 ，形成了所有业绩都来自新加入的直销商，不会有终端销售的市场，也很难实现 产品生活化。这样的制度选择，其结果就是一家短命的直销公司。

什么是直销行业的合理拨比呢？就每种制度做到最高级别的人，可能可 以得很高的奖金比(例如60%~70%)，但是整个团队平均获得的奖金率则不会是这 个数字。十年以上的大型直销公司，佣金拨比平均值大约在营业额的40%上下(或 是总PV值的50%)。这个真实的数字在目前大陆的直销市场上，几乎完全不被提到 。一些以双轨、对碰、公牌等炒作的公司都号称奖金拨比达70%。因此，正规直 销企业不愿意夸大，只能稳扎稳打自己培养团队。这也是目前有几家内资拿牌企 业动摇了长远经营的念头，改变制度以迎合市场团队。

标榜快速获利多为炒作私募基金

另外， 就是关于快速获利的迷思。其实标榜最快速获利的就是炒作私募基金PE这种非法 行为，因为他是拿后加入的人的钱去贴补先加入的人的钱，没有任何经济贡献与 社会价值。

我记得早年在台湾时，我的一位好友是直销 行业非常成功的团队领导人，他每次在台上对着成百上千的人团队成员讲话时， 都会强调：直销不是一条容易的路，要超过常人的努力，要有老板心态，要有破 釜沉舟的决心。努力辛苦三年，不要辛苦一辈子。何时才能享受成果？是要打造 团队有一定成果，能够做到团队自动波时，你才能享受到非凡的自由。所以我们 不该误导新人，说直销很简单，很轻松，可以不劳而获，因为事实不是如此。

在大陆有人反驳：李社长你说的虽然有理，但中国现况可不是 如此。你看这么多市场团队，这么多系统在市场上跳来跳去，每次都可以从一家 公司要到制度之外的贴补，现在市场上啊，没有人要干辛苦的活了。系统是系统 、公司是公司，两者可以相抗衡的。

以上的现象实际存在，但 不是主流。这些团队跳来跳去，就是因为还没有落地生根。我们要看清事实，中 国三十一家拿牌直销企业中，有多少是用制度来炒作的？不过就是那几家。排名 前十名的大公司根本不会随着市场乱象起舞，在一家直销公司干了十年的大领导 人，他的收入高而稳定，相对支出也比较少，这才是直销行业真正的成功者。

我估计目前大陆直销的乱象，也不会维持太久，随着工商部门 与公安部门加大打击力度，炒作的公司会付出更大的代价。只是耐人寻味的是， 大陆的直销何时才能像台湾直销在自主的规律中，争取到社会的认同。▲

责任编辑：朱启新