【直报网9月18日讯 】（直销世纪　李久慈）刚结束的大南海直销论坛中，邀请了来自东南亚各国具 有代表性的直销公司负责人与专家，探讨了该地区十国的市场潜力。最令人瞩目 的市场无疑是印度尼西亚，这个人口有2亿4千万 人的全球第四大人口国，近年经济成长快速，政治相对安定，成为亚洲一个耀眼 的明星。其次一个令人关注的现象，是在本地区成功的直销公司中，马来西亚籍 公司占有很高比例。

为什么台湾直销公司不能生根海外？

在亚洲地区直销行业发展最早的市场是日本、马来西亚、台湾三地 ，而当地的直销公司迈向国际市场的脚步也从未停歇，然而，回顾过去三十年来 ，位列世界第二大经济国的日本的直销行业国际化却十分失败，截至目前为止， 只有在台湾的少数几家日商经营稳定，其他地区的国际化几乎没有成绩。

至于台湾本地的直销公司，较积极开展国际市场 的时间为80至 90年代，期间曾在大陆市场掀起高潮 ，但是受到98年大 陆政策干预，以及现行高门坎的要求，以中小型企业为主体的台湾经济模式显然 无法扎根国际市场，没有形成规模。

在此三地最为谦逊，姿态最低的马来西亚直销行业，在最近十年展 现了海外华人坚强的韧性，除了本国直销总额持续增长超过台湾，并且在大南海 地区绩效卓著，以印度尼西亚为例，前十大直销公司就有多家公司是源自马来西 亚，而且排名第一的直销公司就是典型的马来西亚公司。

为什么日本直销企业不能生根海外？因为走到哪里日本企 业还是日本企业；为什么台湾直销公司不能生根海外？因为走到哪里都还是皮包 公司的心态。这次我们的印度尼西亚参访，学到的第一课就是马来西亚老板用流 利的中文告诉我们：我是马来西亚的华人，不是华侨。他们认同自己拥有中华文 化，也认同自己是马来西亚的国民。

向马来西亚华人学习

马来西亚直销公司成功开展国际市场，并不是他 们的资金雄厚，也不是他们的品牌领先，是因为他们能适应多元文化，并能迅速 融入当地文化。马来西亚开展印度尼西亚市场，用的是印度尼西亚主流人口的马 来人，开展泰国市场用的是泰国母语的当地人。马来西亚华人拥有多重语言能力 ，能够接纳不同种族，不同语言文化背景的人，这是他们成功的关键。

相对于近年积极开展国际市场的中国直销公司， 和早年台湾公司一样，几乎派遣的都是国际经验不足的本国人，分公司首先要聘 请翻译，让分公司老总学习认识当地环境，分公司的指挥权在总部，而不是因应 当地环境，不重视也不融入当地文化，自然以失败告终。有趣的是近年中国公司 开展国际市场，仍然是以物色曾有海外经验的中国干部为主，殊不知这些干部有 的只是失败经验，和应付总公司的能力。

向马来西亚华人学习，是我对于两岸中国人的忠告。中国的国家品 牌在国际市场无法和美国人相比，直销公司开展也无法比照美国人的道路，看来 马来西亚华人的谦卑和包容才是华人在全球成功之道。向马来西亚华人学习和致 敬！▲

（原标题：开发新市场要融入当地 文化）

责任编辑：王鹏娟