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高科技再次PK高接触 特别说明：本文所指的电子商务，特指以互联网为主要销售手段，整合海量上游产品和服务对接下游消费者的销售方式。受限于渠道冲突，直销公司并不会把自主品牌的产品绕过直销员通过互联网销售，有些企业会提供给直销员个人网店用于直销员个人售卖产品，这是利用互联网来进行直销业务的一种表现形式，它的本质上还是人员直销，而不是真正意义的电子商务。 一个值得注意的现象是：在电子商务和直销都高度发达的美国，也许是受了安利和如新折戟电子商务的影响，排名靠前且发展良好的直销企业，似乎对电子商务都没有投入过多热情。虽然很多直销企业也声称自己是电子商务公司，比如在美国本土一直表现良好的优莎纳（USANA），一度在国内创造了销售奇迹的然健环球（NHT Global, Inc.），近几年风头正劲的蒙纳维（MonaVie）、维玛（vemma）等，更多的只是利用了互联网来进行直销业务的运作。2012年排名美国直销企业第27位的美安公司（Market Americe Inc.），是美国以电子商务模式做直销的最成功企业之一，然而，其5亿美元的全球营业额对于一家已经经营了20多年的直销企业而言，实在算不上一个奇迹。 马来西亚是东南亚最有代表性的直销地区，2013年注册在案的直销企业有400多家，2300多万的人口有400多万注册的直销员。笔者在2013年底访问马来西亚，跟马来西亚直销协会主席吴晋安交流时，我特意问到了马来西亚的直销公司有没有引入电子商务模式，吴主席很肯定地说，越来越多的公司开始利用互联网来处理业务问题，但是，在商业模式上，坚持产品导向的传统直销模式依然是绝对的主流，还没有听说过哪家做得好的直销企业开始引入电子商务模式。即使是科士威公司，在人们的眼里，也是一家会员制的连锁便利超市，而不是电子商务公司。 跟海外直销企业在电子商务模式上的“不作为”相反，近年来国内的“电子商务+直销”却是如火如荼。国内的“电子商务+直销”基本是如下两条路线： 路线一：电子商务直销化 最典型的案例莫过于斐贝国际、太平洋直购网和万家购物。斐贝国际的目标是“网上沃尔玛”，通过在“营业员”中间引入直销的模式，达到大量开店和大量吸引消费者的目的；太平洋直购网希望通过区域代理和积分返利机制，“一网打尽”全球消费者；万家购物则立足O2O，以消费返利为手段，整合实体商家与消费者。这三家公司以及大量类似模式的公司虽然商业模式不尽相同，但是都有如下共同特点： 1.主导者都是直销人或者曾经有过直销经历； 2.经营者活跃，消费者清淡。也就是活跃着大量的经营者，但是真正因为产品的特性或者性价比而购买产品的消费者不多； 3.都曾经创造了不菲的业绩，最后都受到了查处。 |
