【直报网2月4日讯】（《直销》杂志）从我决定吃这个职业经理人的角色，转换成为一个第三方，一个咨询顾问的时候，我就一直在问自己，我要做一个怎样的顾问？我要给我的客户怎样的一个咨询方向？

当我看到罗兰贝格的一句话的时候，我就清楚地知道我要扮演一个怎样的角色， 罗兰贝格先生说：“咨询就是为了改善人们做事情的方法，我们可以通过提供咨询服务来为社会做贡献，让人类的生活变得更美好”。

在我二十年的职业生涯中，没有一句话对我的触动那么大，所以我觉得我应该做的，就是如贝格先生说的那样，在我的专业领域中，让我们行业中的人，生活得更美好。所以我给索益然定下了一个宗旨，那就是“所以然”——知其然，并知其所以然。只有当企业，系统，经销商真正的知道、理解并接受直销本质，那直销才能真正的让我们的生活更美好。

直销是从挨家延户的销售起源的，100多年前，雅芳在美国就开启了这种销售模式，不靠店铺，只靠销售员主动上门拜访做销售。一直到上世纪50年代，直销才有了今天的雏形，通过激励消费者的口碑相传，来推广产品和品牌。直销的奖金制度也由之前的单纯的单层发展到多层的计酬模式。安利开始的模式是以“销售为主”，一直到70年代耶格提出了“80%的业绩来自团队的消费，20%来自零售”，才有了今天我们一直在说的“消费致富”的理念。

奖金制度的设计，也随着行业的发展和竞争，衍生出更多的变化，从归零到累积，从单层到多层，从极差到矩阵、到双轨到分盘，从主动消费到被动消费，从随意消费到强制消费，从单一模型到复合模型等等的变化，一步步地见证了这个行业的兴衰。

直销企业的所谓经营模式，也从简单的“直销”，演变到今天很多人在形容的“电子商务”、“体验式营销”、“复合式营销”、“三网营销”甚至“四网营销”、“同路营销”、“互通营销”、“微商”、“异业联盟”等等。产品也从原来的化妆品护肤品、到保健食品、到小家电、到健康器材、到百科全书、到快速消费品、甚至奢侈品和电讯产品。团队的发展也从简单的一群人，发展到团队甚至今天所谓的系统。

这样的发展，似乎把直销越变越复杂，离直销的一个基本原理“简单”似乎更加遥远了。

直销的本质其实就是“消费+销售”，建立消费群体；每一个人在消费的同时，也是一名经销商，或是每一个人在经销的同时，也是一名消费者这就是直销的本质，如果我们不能回归到这个原点上去理解直销，那直销就不是直销了，很可能就是在中国所谓的“传销”，或是在国际上所谓的“金字塔游戏”，更或是“老鼠会”了。 

在中国，从“直销管理条例”上解读，直销有两大核心, “无店铺销售”和“产品”，虽然条例上也要求直销公司建立服务网点，但是条例并没有要求服务网店需要具备“销售”功能，这和“无店铺”是不冲突的。所以直销的本质就回归到了两项重要的本质上， “人”和“产品”。

所以不论行业中的制度，模式，产品，团队或是系统的发展如何，我们脱离不了直销本质中的这两个基本元素。而且，这两者不是独立，或是对立关系，他们是互通的关系，如果我们只取其一，尤其是只是取“人”的时候，直销就完全变味道了，就不可能是直销了；那如果我们只取产品的时候，那我们可能就没法享受到直销的魅力，“倍增”了。所以其实直销就是“人+产品”。

很多人将建立直销事业比喻做建设管道，其实这样比喻有点片面，不是直销的完整形象。直销的三件事，消费、销售及发展事业伙伴。建设管道只是在发展事业伙伴，有了事业伙伴，没有消费者，这个管道也是空的，管道需要有水流通才有价值，所以我们必须在管道的前边的水库注入更多的水。因此，直销也要重视发展消费者，自己是消费者，团队也是消费者，更需要真正的消费者；消费者就是水库里的水，管道的价值才能被释放。

所以直销中的“人”可以同时有三种身份，消费者、销售者及事业发展者。而作为消费者，更是每一个直销人的天职。直销系统的鼻祖，德士特耶格说，直销公司的产品，“80%是团队自己的消费，20%是靠零售”，因为这样的理念，所以今天耶格是全球直销事业中，收入最高的经销商。▲

（原标题：刘忠源：回归直销的本质）

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