通过广播电视搜集粗放信息

用书刊和“大礼包”深度推销

根据面试摸排到的情况，记者选择了“武汉卓睿晟商贸发展有限公司”和“武汉康美生健康咨询有限公司”这两家规模最大的公司，作为卧底对象。记者刚“上班”时发现，这些公司的销售员每人手里都有上百份不同病症病人的信息。

6月初，在中南国际城D座3004的“武汉卓睿晟商贸发展有限公司”，面试之后，记者被分到了“30楼销售部”，同部门还有20多名销售员，都被分成小组，由组长管理。

记者所在的小组，组长自称王姐，两年前曾是武汉某知名培训机构的考研培训老师。

王姐告诉记者，“卓睿晟”在大楼的4楼、13楼、18楼、30楼、32楼都有分部，各自单独管理，共享客户信息。“行业内普遍做法，是在广播和地方电视台做节目，一个节目针对某几种病症，观众拨打电话询问后，接线员进行信息登记。之后，我们的后续人员进行电话回访、销售。同时，我们会印制一些关于这些病症和产品的杂志，按照之前收集的地址信息免费投递。如果他看了杂志，主动打电话回来询问，说明购买意向非常大，这些就是优质资源，稍微聊一下就能成单。靠书刊投递来锁定客户，是行业内最普遍的做法。”

王姐说，每年广告投放就有几十万。羊毛出在羊身上，同一个客户，一种产品在他身上卖的差不多了，就会换另一种产品，再由另外一组成员继续在他身上挖掘。

在珞喻路华乐商务中心3楼的“康美生健康咨询有限公司”，培训讲师马姐说，武汉目前同类公司太多，除了以书刊投递锁定客户，不少公司还开辟了新的销售办法。“我们现在正在做‘大礼包’项目，这比书刊投递更有效果。所谓‘大礼包’，就是将药店里的常见保健品组合打包，以低廉价格销售给客户，想办法让客户产生信赖。之后，再销售几千元一单的高价产品。”

一边抠脚一边“卖药”

嘲笑老人“太好骗”

这些公司的销售话术脚本上，不仅从病人的回答上分析其心理，建议销售员如何应对，甚至连销售员什么时候需要叹气，什么时候需要停顿，连停顿多少秒都有指导意见。

“卓睿晟”公司交给记者的多份话术资料里，要求销售员“不要急于卖药，要让对方求着你买药”。王姐告诉记者，“欲擒故纵”是最常用的手法，“现在老人都被骗精了，你一上来就说卖药，他们会非常抗拒。要掌握节奏，迂回前进。”

在“康美生”，记者亲耳听到，一位顾客因为反复考虑，还是不打算继续买产品，此前还在和颜悦色嘘寒问暖的销售员，突然“愤怒”地拍着桌子喊：“你知道我们满头白发的老专家为了你的病，几天都没休息好，反复研究之后才推荐了这个药，你现在不要了，太没道德了吧。”

培训期间，王姐提醒记者：“如果他买了别人的同类产品，就要告诉他那个产品有很多副作用；如果他已经买了我们的产品，现在有新的产品要推给他，就可以告诉他之前的药已经不适合他。如果他说家里人不愿意买，就告诉他身体是自己的，家里人无法替他受罪，要自己疼自己。”这就是销售员们所说的“反间计”。

记者亲眼看到，一名销售员盘着腿坐在椅子上，一边抠着脚丫子，一边摇着扇子详细分析“客户”病症的严重趋势，成功地卖出了一款“黑五类”(产品名称)。接通下一个电话之后，得知通话的老太太恰好在别的公司购买了“黑五类”，老太太的家人在电话旁边坚决反对她继续购买。销售员立即换了一套说辞，嘴里噼里啪啦说出“黑五类”一连串的副作用，浑然忘了几分钟前自己还在夸“黑五类”。

最终，老太太当场决定花4000元购买了两年量的新产品。这名冒充“健康专家”的销售员，满意地挂断电话之后，把脚从椅子上抽下来，趿进拖鞋里，兴奋地站起来跟同事说：“我听见她和老伴在电话那边吵嘴，我几句话就让她下决心了。真是太单纯，太好骗了！”▲

责任编辑：晨枫

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