人员直销的劣势在于人员成本高 直销公司需要推出新技术产品和提升人员的服务质量

与互联网等电商平台相比，人员直销的劣势则在于人员成本高。这里的人员成本指的是服务成本，直销人员需要向消费者提供咨询服务，检测服务、做产品使用演示、培训等服务，所以与互联网的电商相比，人员直销的产品价格相对比较高。医院看病也是如此，表面上挂诊的价格低，药品价格高，实际上，是医生的服务成本算在了药品上，这与直销员提供的产品价格偏高有相似之处，所以，直销产品价格成为互联网电商进军健康产业的一个可攻之处。

但即便如此，人员直销的贴近式服务仍然占据一定优势，它能解决具有深度有效需求的复杂性消费行为。不过，这就要求直销公司不断推出的直销产品具有新技术含量，使人们需要直销人员提供各种服务，而且直销人员提供的服务技能必须物有所值，才能获得消费者的信赖和支持。

另外，如同上述所讲，直销企业除了采取主流的人员直销渠道，也完全可以整合电商等其他营销方式。

健康产业空间巨大 企业需要遵循市场自然配置资源的规律

新技术开启了人的大健康时代，但目前还有许多关于人的健康问题暂时还没有探索出解决方案，大健康产业的范畴是广阔的，复杂性消费产品在大健康产品中占据主流，人员直销在未来大健康领域占有很大优势。

对于直销企业来说，完全可以用开放的姿态迎接大健康时代的各种挑战，首先要以产品和文化为导向，优化简单性产品和复杂消费性产品的比例和结构，同时不断优化直销人员的服务能力。因为复杂性消费产品并不是静态的，它会随着技术和消费习惯的变化，不断由复杂性消费产品转换简单性消费产品，这就要求企业不断推出新技术含量的复杂性消费产品，并对产品的更新换代做出相应的准备，比如将简单性消费产品降价，对于复杂性消费产品，则加大对直销人员的培训投入，让他们通过学习提高服务技能，紧跟时代潮流。

其次，企业要顺应市场资源配置的规律。营销方式在营销体系中各有各的位置和作用，例如，戴尔原来只用互联网渠道和终端，但是现在也用了店铺销售方式。直销企业也是从被转型到主动转型，成为了复合型营销体系的创造者，只不过人员直销方式一直在复合型营销体系中是主流营销方式。所以直销企业应该根据时代变化不断整合优化营销体系，也可以借鉴马云做健康产业的模式，但同时坚守人员直销的基本面，通过学习，为促进大健康产业随时进步。

作者简介：

秦永楠，中国经济体制改革研究会特邀理事，中国经济体制改革研究会管理科学研究所所长、理事长，中国直销业研究课题组组长。▲

（原标题：秦永楠：大健康时代的复杂性消费 需要直销“贴近式服务”）

责任编辑：小申