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三生黄金宝:一个看起来无比正确错误的决策

时间:2015-09-23 10:00来源:三生 作者:黄金宝 点击:
大家都很喜欢的一件商品,如果降价60%,你猜它是不是能卖疯了?这好像是一个毋庸置疑的问题,无论是商场的周年庆,还是双11、双12、616、818这些层出不穷的电商购物节,不就是用这

【直报网9月23日讯】(三生 黄金宝)大家都很喜欢的一件商品,如果降价60%,你猜它是不是能卖疯了?

这好像是一个毋庸置疑的问题,无论是商场的周年庆,还是双11、双12、616、818这些层出不穷的电商购物节,不就是用这样的大促销刷新成交量纪录的吗?

从理论上来看,既能提升销量,又能让用户享受实惠,无疑是一个双赢的决策。

实际上呢?来和大家分享一个真实的故事。

三生公司刚成立的时候,只有4款保健品。后来,我们的产品越来越丰富,朝着健康家庭生活“衣食住行”的方向发展。说到“食”,中国人最讲究餐桌文化,又越来越重视食品安全,所以有机餐桌食品应该是不错的选择。于是我们就开始动脑筋做有机大米、茶油、杂粮、酱油、香醋等等。这一系列有机食品推出后,用户口碑不错。于是我们想,这些餐桌上必不可少的东西,是不是可以出个特惠政策,薄利多销嘛。然而结果却出乎意料:这些用户口碑很不错的有机食品,我们推出每月限额特惠,相当于降价60%,居然没有多少人买。

经过市场调研我们才发现,这个特惠方案极大地压缩了经销商的奖金,经销商没钱赚,自然就不愿意去推广。而直销的销售方式,没有人去推广,当然就卖不动。

让我们来重新梳理一下决策的过程,从产品本身和用户需求出发:这个产品好不好?优惠力度大不大?顾客会不会喜欢?我们得出的全都是正面的结论。

但如果从行业的本质和商业的规律出发去看问题:我们却完全忽略了经销商的推广动力。

卖的人想要赚钱多,买的人喜欢便宜。无论从哪一边看,各自的需求都是合理的。而决策的重点在于,怎样做好多方的需求平衡。只从一方的需求出发去做决策,就很有可能和我们这次失败的尝试一样:做了一个看起来无比正确的错误决定。

人也好,企业也好,看问题和做决策,和成长阶段是有关系的。在当时看来无比正确的事情,到一个新的阶段再去看,就可能会发现问题。有句话叫做“在奔跑中调整姿势”,试错的过程,其实也是一种成长。▲

(原标题:三生黄金宝:一个看起来无比正确错误的决策)

责任编辑:小申

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