【中直社台北2月20日电】（李久慈　撰文）《直销世纪》杂志发行将届满二十年，见证了直销行业二十年来的沧桑。回顾往昔，1992年台湾直销立法，1993年元月《直销世纪》杂志创刊，台湾直销行业进入一个新的阶段。这二十年里，台湾直销行业总体规模虽小，但社会整体的关注度与直销行业的活跃度，却远远的超越了许多行业。而且，不论经济景气与否，台湾直销行业大体维持稳定成长格局。

台湾有三成以上家庭为直销产品稳定用户

但是，直销公司的经营却充满着挑战，从1993年台湾直销主管单位行政院公平交易委员会公告，当年报备的直销公司总数共三百余家，经过了将近二十年，迄今还存在的直销公司本国企业仅有16家，但这16家本国企业营业额目前排在前二十名的只有不到5家。整体而言，排除跨国直销企业的综合优势，本土直销企业能做到基业长青者实属不易。虽然如此，但是台湾整体社会对于直销产品的接受度大幅提高，有30%以上的家庭都已成为直销产品的稳定用户。

直销事业的本质是在建立营销通路，二十年前，手机还未普及，许多人腰上配戴的是呼叫机（B B Call），多半的人不会使用计算机，网络和数字相机还不存在，直销商订货几乎100%是现场填单取货，少数公司接受电话订货。像安丽、如新这样的外商公司已经进步到可以针对每位直销商，每月邮寄一份业绩报表，包含组织列表、上下线关系、下属团队每个人的业绩。关于奖金发放方式，直销公司会用挂号信把支票寄给当月有收入的直销商，然后直销商在收到支票后，自行前往银行兑现，汇款并不普及，因为大部分的经销商没有金融卡。

「满足消费者需求」决定了谁可以长期发展

这二十年来，除了个人生活进入到网络时代与行动通讯时代，直销公司在管理上也有很大的变化，伴随网络的发达，直销公司与直销商的沟通成本大幅降低，效率也大为提高。现在的直销商可以在网上查询组织状况、业绩状况，也可在网上下单订货。直销公司藉由精美设计的网站，大幅减少了纸制辅销工具的需要，由iPhone带动的数字生活方式热潮，势必改变下一世代从事直销的方式。直销公司正在展开的，是利用What’App、Face Book、YouTube、微博等工具，架构一个数字生活时代的沟通环境。

直销事业的发展是寄托于创新还是基本工程呢？二十年来本土直销公司和跨国直销企业的竞争，差异终究在什么地方？跨国企业持续不坠而本国企业起起伏伏，是创新能力还是直销基本工程呢？直销的基本工程在建设一个能够吸引直销商经营，又能够满足消费者长期需求的营销通路。经过二十年的总结，我们可以确定「满足消费者需求」决定了谁可以长期发展。而所有的创新都是围绕着「通路建设」与「消费者需求」两个环节，随着直销事业经营长久，公司发展的重心从前者转到后者。

二十年来，连锁行业也大幅发展，这个更直接面对消费需求来竞争的行业，其产值已远远超过直销行业。未来的直销是否会透过模式创新结合连锁与电子商务的特性，突破过去稳定性不足的缺点，这应该是我们共同的课题吧！▲

责任编辑：朱启新