直报网北京10月9日电（本站评论员林  森）随着 市场经济的发展以及入世承诺的兑现，直销作为一种新的营销模式走进了国门。 《直销管理条例》、《禁止传销条例》已实施了六年多的时间，目前我国直销业 正处于转型的关键时期，如何发挥工商职能，规范其营销行为使之健康发展，仍 然是工商部门当前亟待破解的课题。

一、直销市场存在的问题

企业层 面存在的问题理解认知落差。对直销“多层次”、“团队计酬 ”的理解企业界与政府管理部门出现了重大的认知落差。业界普遍以多年 开展多层次直销的惯性思维对政府法规以“单层次”限定直销的做法 持不同意见。从立法开始业界与管理部门便一直争论不休，出现了法律与现实 “两张皮”的尴尬现象，存在着不少企业和从业人员从法制轨道上群 体逃离或暗度陈仓的危机。

发展方向迷茫。 目前，申请直销牌照的企业很多，但到目前为止只有31家获批。站在牌照门槛外 面的众多企业除极少数可获牌外，绝大多数获牌无望。业界流行着这样的观点， 即不获牌不合法但受制约少，但获牌合法受制约多，反而伸展不开手脚。形成了 “拿牌者忧、不拿牌者忧、政府忧、从业人员忧”的集体焦虑局面， 令业界感到迷茫。

行为欠缺规范。直销进入 中国是在激情中起步、混乱中高涨，在无序中前进。直销法规实施后，直销在规 范中转型，在理性中成长。目前直销市场存在着诸多不规范行为，许多企业名为 直销实则是涉嫌传销，大部分都采取了多层次经销方式。退一步讲，按照世界直 销联盟对直销的界定和规范也不难发现存在的各种问题，如产品的退货、推销员 的自愿加入和自愿退出等，都出现了一些值得人们重视的问题。我国直销市场上 不乏诱骗、胁迫等现象，直接伤害到从业人员和消费者权益，损害社会诚信。

产品价位虚高。为实现企业利润的最大化和 对销售人员的高额回报，企业的普遍做法是抬高产品价位。高价位能够实现的原 因有三：一是现行物价法规定。企业产品普遍实行自主定价；二是直销产品在性 能上普遍存在独特性，通过企业及直销人员的“煞亲”式推荐，容易 使人相信；三是有的产品在商场无法找到相同或近似产品作价格比较。因此，有 的产品价格高出市场同类、同质、近质产品两三倍以上，有的价差达十倍以上。

虚夸宣传严重。直销人员为实现个人回报的 最大化，往往采取夸大甚至虚假的手法招揽消费者或发展下线。一是推介产品性 能，从保健、美容等方面打动人心，刺激消费者的购买欲望。二是从机会上宣讲 加入的百般好处，激发致富欲望。三是从分配制度上比较别的公司，使加入人员 具有排他性。推销人员往往利用亲情、友情等感情因素增进信任，对发展对象施 以温情照顾、体贴关怀和人格尊重，使新进成员感受到家的温馨和知心般的尊重 ，彻底突破心理防线，进而集中进行培训洗脑，从思想上、观念上影响人、控制 人使其成员由最初的发财愿望变成对所谓“事业的追求”，从而达到 稳固壮大团队，扩大销售业绩的目的。

二、法律层面存在的问题

目前规 范直销的主要法律依据是《直销管理条例》。在实施中存在着“三个冲突 ”和“一个不强”的问题，与直销联盟定义的直销有冲突。直 销管理条例对直销仅限定在单层次经销方式，而世界直销联盟定义的直销包括单 层次也包括多层次。直销业界普遍认为多层次是直销的精髓离，开了多层次，直 销就有名无实，失去活力，变成传统意义上的经销模式。

国家把多层次直销被定义为传销加以禁止，主要原因是企业不 自律、市场不理性和监管跟不上。法律对多层次的强行禁止，让业界感觉是不得 已而为之，给企业、从业人员留下了等市场理性、监管到位后就会“解禁 ”的想象空间，导致企业、部分传销人员誓死不愿“离场”。

法律规范操作性不强。如获牌企业采用定薪 按月发放工资奖金、增加虚拟人员降低个人收入比例等形式，规避报酬“ 不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%”的限制，企业将多 层次计酬做技术化处理，制度上、帐目上甚至是台面上的一切都改为公司直接面 对员工发放报酬，规避了“通过对被发展人员”直接或间接发展人员 计酬而产生多层次的中间环节。此外部分企业见获牌无望纷纷放弃申牌，转而以 传统经营方式申办登记，但有的暗地开展直销或传销活动给监管增加了难度。这 些都暴露出法律制定的概念化和理想化倾向，反映出法律与现实的脱节和配套措 施的不完善。

三、监管层面存在的问题

监管停留表面。目前，工商、公安 部门对直销和传销的监管多停留在被动性监管层面，有人举报才介入调查处理。 究其原因，一是客观上难监管。由于直销或传销本身大多无店铺经营，经销人员 众多分散，加之因大多数企业未获国家批准不敢堂而皇之公然进行，纷纷转入 “地下”或网上操作，采取“打一枪换一个地方”等办法 隐蔽进行，让执法人员难以发现，让监管难以深入，长期游离于监管之外。二是 主观上难监管。由于管理体制上目前采用属地管辖原则，让打击传销工作很难开 展。有的传销企业往往是当地的纳税大户，受到各方面的保护，外地查到后案件 向企业所在地移交，在多方周旋下常常是不了了之，久而久之职能部门失去了监 管积极性，导致监管表面化。

监管信息不畅。 直销、传销企业具有跨地域、游动性以及隐蔽性等特点。目前，知情人士举报和 媒体报道，包括互联网信息是执法部门监管信息的主要来源渠道。由于管理部门 林立和各自为政，商务部、工商总局、公安部的信息、地方部门之间的信息，相 互间缺乏互联互通，且监管信息稀少和滞后。业界搭建了不少信息平台，如直销 网站和反传销网站，但与政府部门之间也缺乏互联互通。

监管知识缺乏。县及县以下工商部门、公安部门担负着规范直 销、打击传销的主要职责，但从事此项工作的人员大都是兼职，并且大都没经过 专业性培训，可以说对直销和传销是接触不多、了解不够、认识不深、研究不透 ，因而被业界戏称为“打的人不懂，懂的人不打”。在规范直销、打 击传销宣传上，在教育、规劝、遣散、取证等各个环节，缺乏深入的洞悉和透彻 的分析，难以启发民众，难以说服传销人员。特别是针对传销人员的反调查和近 乎教徒般的执着，难以从思想深处影响和改变对方。

监管手段不力。国务院两个条例颁布后，大多数未获牌企业经营转入隐蔽，几乎 不再用文字或图形方式公布公司分配制度，改用口述方式。有的公司将制度发布 在互联网上，一般人没有密码也进不去，密码只有相当级别的人员和既得利益者 才准获取。至于公司的销售网络更是公司的绝密。而凭监管部门现在的管理手段 想看到“庐山真面目”谈何容易，一旦介入调查，大多也只能作个现 场检查记录，收集点口头证人证言，难以获取直接的书证和物证。

四、社会层面存在的问题

社会认同分歧。从直销进入中国大陆市场开始，法律界、政府 界、业界、群众对其概念和涵义的理解一直模糊和存在分歧。政府部门从早期对 传销的旁观到正式颁发牌照，到全面禁止再到与直销区别对待，政策的频繁变化 让民众难以准确理解和接受。同时业界大肆进行利己式宣传，客观上也起到了混 淆视听的作用。一些违规涉传企业邀请知名人士参加活动，花巨资请主流媒体做 宣传或通过助学、扶贫等公益活动，极力打造正面形象，宣扬合法性和正当性， 给人以掩耳盗铃的感觉。此外，不少网络、电视、报刊等传媒在宣传上也常常混 淆直销与传销的概念。

传销冲击严重。国家实行 严管措施后，禁止传销好比截断河流，开放直销好比开流引渠。现实的问题是， 截断的河水太多引渠的口子太小。绝大多数企业被挡在了门外，他们是转型难、 拿牌难、停业难。不少企业不得不采取两种走向：一是研究法规的疏漏，既不踩 法律红线，也不按法规经营，进入所谓“灰色地带”。二是置法规于 不顾，铤而走险，继续从事多层次经销。当前传销已经出现“六化” 发展趋势：即无物化、温情化、年轻化参、异地化、流动化、对立化。这些新动 向已经或正在诱发诸多社会不稳定因素应引起监管执法部门的高度重视。

五、监管直销市场的对策

国务院颁布的《直销管理条例》、《禁止传销条例》 分别对直销与传销作了定义。我们要在引导社会大众正确区分直销和传销的基础 上，做好以下工作：

——开展宣传 教育活动。要以活动为载体加大社会层面的宣传教育工作，通过开展“防 止传销进校园”、“规范直销进社区”、“防范传销讲座 ”、“创建无传销社区”等活动，有针对性的对全社会进行教 育，使各界对传销与直销、传销与保险、直销与传统意义上的直接销售有一个全 面的认识。积极营造有利于直销业良性发展的社会环境形成民众自觉抵制传销、 认同直销的社会氛围。

——修改完善 法律架构。应按照有利于直销企业规范遵守、有利于职能部门规范监管、有利于 市场秩序规范运行的“三个有利于”的原则，对现行法律规范进行修 改和完善。目前企业进入直销市场的门槛太高，一大批企业被挡在了门外，这明 显不利于直销业的发展和对传销的打击。只有边堵边疏、疏堵结合，市场才会畅 通有序。商务部门、工商部门应着手对《直销管理条例》进行修改的准备工作， 或推动《直销法》的立法进程。要加强立法调研，按照降低准入门槛、提高监管 效果和增强操作性的原则，为企业和监管部门提供法律依据。

——加强市场动态调研。摸清直销及传销市场行情 及发展动向，是搞好规范监管的基础。目前直销市场的混乱和传销的再次盛行无 不警示着立法、监管与市场实际的脱节，暴露出监管的滞后。为了改变这种局面 ，工商部门必须加大对直销和传销市场的调研，收集企业信息，了解市场动态， 摸清运作规则，甚至是潜规则，深入调查收集第一手资料，为监管、引导、打击 等工作提供真实可靠的基础信息。

—— 畅通监管执法信息。首先应实现工商机关内部的信息共享，利用三级网络体系建 立直销监管模块。公布直销企业名单、保证金使用、直销员培训、各地工商部门 规范直销打击传销的动向等，便于执法人员及时掌握监管信息。其次是工商机关 同直销企业间的信息共享。基层工商部门面对的主要是直销企业服务网点和直销 员，应督促企业按照规定及时报备相关信息，推行备案登记管理。对直销服务网 点、直销人员经销中存在的问题，及时警示直销企业，必要时要求其回复处理意 见。同时，还要畅通与公安、商务部门的信息渠道。建立日常信息定期通报及重 大信息及时通报制度，沟通联系提高联合监管效率。

——引领直销发展走向。按照职责分工，工商部门从原来的专司打击 为主到监管与打击并举，引领发展与规范管理并重，任务无疑更加繁重。推进监 管关口前移，提前介入准入审查，从源头上筑起治理防范屏障，这是监管工作的 着力点也是必然趋势。根据世界直销业的普遍发展规律，行业理性、产品微利、 质量独特、管理规范是大的发展方向。在当前直销市场相当混乱、传销市场 “风起云涌”的环境下，我们必须牢牢把握这个方向，监督引导直销 企业及直销人员依法规范经销行为，让理性、法制的光芒照耀整个直销行业。

——严厉打击震慑违法。打击传 销和变相传销是确保直销业健康发展的有力保障。根据传销的发展苗头。应从以 下几个方面着力：一是形成合力。应建立政府统一组织，工商、公安到办案机构 和人员，各司其职，而又通力合作的工作机制。二是扩大案源，畅通群众举报渠 道，依靠群众发现案源。通过设立举报奖为举报人保密，反馈调查处理结果等， 保障并激励群众的举报积极性。同时。要加大日常监管力度，从监管中发现案源 ，透过店铺合法经营的外衣捕捉隐蔽传销的行动轨迹，透过非正常性的人员聚集 发现传销的蛛丝马迹，透过网络信息的筛选过滤掌握网络传销的运行方式。此外 ，针对传销的隐蔽性和对监管执法的严密防范可采取“线人”等方式 ，深入传销组织内部了解传销案情。三是彻底打击。目前多数地区对传销采取 “劝散”、“驱逐”式打击办法，执法的成本不低，执法 的效率不高。根据传销网络化的特点，应尽快建立全国联动机制，一个地方发现 案件应及时上报并通报相关地区，形成全国范围的联合执法。同时，还要充分发 挥传销罪刑事惩戒的作用直接震慑违法行为，让违法企业和人员付出高昂的违法 成本，让直销企业不敢贸然越轨从事传销活动。

——抓住关键规范监管。基层工商部门对直销的监管应牢牢把握三个 关键环节：一是加强网点监管。直销企业设立服务网点，仅限于展示商品性能价 格、提供退换货及其他服务。工商部门除在网点审批方面严格把关外，应重点对 其展示商品的品种、质量、商品说明、店堂广告包括印刷品广告、光碟类广告等 内容，以及应当报备、披露、公示的信息是否公示等进行检查和督促，从源头上 规范和治理防止夸大宣传和信息发布防止过分渲染“财富效应”，诱 发违法行为产生。二是加强直销员监管。对直销企业在辖区内组织的直销员培训 、考试和发证工商机关应积极介入。按照《直销员业务培训管理办法》的要求， 对培训行为、培训员资质、培训内容、时间、考试内容及结果等进行审查，并审 查培训员、直销员证件。对直销员的监管往往是事后监管，工商机关应探索建立 直销员行为监管体系。首先，依托执法网络畅通消费者投诉渠道，建立直销员轻 微问题告诫制、重大问题曝光制。其次。督促直销企业建立健全退换货制度，监 督直销员对退换货制度、“冷静期”制度的执行情况，同时督促企业 建立直销员退出机制。对违反法规的直销员适用出局机制，并公示督促相关直销 企业不得录用。三是加强计酬监管。《直销管理条例》规定直销员报酬不超过销 售产品收入的30%，但直销企业为了推进业务开展，大多又离不开高回报扩大和 巩固团队，这势必将导致一些直销企业改变报酬策略，采取变相措施，提高直销 员报酬。工商机关应定期或不定期检查直销企业财务资料，将直销员收入严格限 定在规定以内，防范变相提高佣金比例。

规范直 销是一项任务艰巨、专业性强、牵涉面广、矛盾突出的工作，考验着我们的执法 能力，挑战着我们的执法智慧。但是，只要我们理清思路，采取防控并举、标本 同治的办法，就一定能够引导并促进直销业的健康发展。▲

责任编辑：朱启新