【直报网北京1月14日讯】(新浪潮)直销行业从业人员如何构成?经营模式上有何特点?他们的收入状况到底怎样?近些年，官方未曾披露过相关数据，企业、直销从业者对此也处于讳莫如深的状态，这也为“直销可以暴富”、“直销产生难民”这样两极化的判断提供了土壤。

日前，北京大学中国直销行业发展研究中心发布的“直销在保就业中的作用”研究报告(下称《报告》)，某种程度上填补了行业认知上空白，由此，我们可以更为客观地认知这个行业，也为判断行业到底该朝着哪个方向走提供某种依据。

2020年12月15日，该中心举办的“直销在保就业中的作用”研究报告发布研讨会举行。北京大学中国直销行业发展研究中心主任、北京大学汇丰商学院教授魏炜介绍，该报告是中心在疫情期间，借助互联网发出的电子调查问卷+企业实地走访基础上形成的，共回收9400余份有效问卷，首次依据数据计算出了直销从业者的就业系数，从理论上明确了灵活就业形式的直销从业者与正规就业的数量比较关系，客观评估直销行业对促进就业所做贡献。

北京大学中国直销行业发展研究中心执行主任杨谦教授表示，互联网和数字经济的发展成为灵活就业新引擎，在此背景下，直销行业扩大了其就业吸纳能力，报告的发布，使社会可建立客观标准，评估直销行业对就业所做的贡献。

企业开始直达用户：

直销生态圈顾客数量超3000万人

据介绍，北京大学中国直销行业发展研究中心成立于2006年5月，是经北京大学批准成立的，挂靠在汇丰商学院的，由北京大学等一些高校的经济学、管理学、法学、社会学等领域的教授及其他部门学者和具有实践经验的营销专家组成的跨学科应用性学术研究机构。该中心成立一段时间内，主任由著名经济学家、北京大学副校长海闻担任。据相关报道，目前中心主任为北京大学汇丰商学院教授魏炜，执行主任为杨谦教授。

据介绍，中心致力于在全球化和改革发展环境下中国直销行业发展的经济理论、法律法规、社会实践等方面的研究，为推动中国直销行业的健康发展做出贡献。此次《报告》的发布，就是中心推动中国直销发展的成果之一。

《报告》把直销企业产品销售活动的参与者分为三类，一是优惠顾客类，以获得产品折扣为主;二是直销员，他们与直销企业无雇佣关系，以自然人身份销售直销产品，并根据销售业绩获得佣金，佣金比例不得超过销售额的30%;三是经销商(服务商)等，这是与直销企业签约为直销企业产品销售提供服务的经营者，他们至少有个体工商户资质，一部分还有企业经营资质。产生在这个由“优惠顾客、直销员、经销商(服务商)”构成的综合体系内的销售额，是调查者认为的直销业绩。

《报告》的一个判断是：在数据的驱动下，企业的生态圈正在发生变化，直销企业也不例外，“最典型的变化就是用户进入了直销生态圈”。《报告》解释称，直销一直被理解为一个为销售人员服务的体系，其产品策略、管理方式、激励制度和企业文化基本都是围绕销售人员的增长形成的。虽然直销企业知道在直销人员的背后有着大量的用户，但是，这些用户的资料和信息直销企业并不掌握，或者不完全掌握，至少用户的需求并没有直接影响到直销企业的决策。通过销售人员的表现和反馈，直销企业才能摸到用户的脉搏。直到互联网带来商业生态的颠覆，才让企业可以直接触摸到用户。

据此，调查问卷分为两种，一种发给从业者，一种发给企业，目的在于从两个方面增加对数据判断的准确性。在发给个人的9406份问卷中，回答问卷者的身份主要是直销员和经销商，直销员身份只占全部问卷的13.18%，还有4.82%为优惠顾客，其余均为经销商。而在企业的调查问卷中，优惠顾客的数目超过了数百万，其比例远远高于直销员和经销商。调查者还参考了有关主管部门的企业数据，发现2015年统计中，直销企业优惠顾客的数量超过1700万，而直销员和经销商的数量加起来不超过400万。调查者对一些企业进行了补充调查，发现这两年增加最快的就是最终用户的数量。《报告》认为，这是因为社交软件所带来的便利，使得企业有条件进一步掌握最终用户的数据。由此可见，直销企业生态圈已经发生了明显的变化。由于社交技术的进步，使得直销模式逐步演进为一个拥有用户和直销人员的庞大体系，在直销公司注册的人员，很大一部分是消费者或者用户。而直销员和经销商作为销售人员，则又区分为一部分是既以折扣消费产品也推销产品的兼职销售人员，还有一部分是专门以销售产品为主的创业者。调查发现，多个企业的用户或消费顾客数量都超过百万，最多的超过600万，而大部分企业的直销员则低于1万量级，经销商的人数均低于10万的量级，由此《报告》判断，在直销企业生态圈中拥有的顾客数量超过3000万人，而销售人员即直销员和经销商的数量约400万人。

直销生态的变化，相应带来直销企业经营模式的变化。《报告》认为，因为大量的用户进入到直销的生态圈，使得直销企业可以直接获取用户信息，并且通过大数据的处理来挖掘用户需求，使直销企业越来越具有平台经济的特点。据调查，用户的平均消费水平在1000-3000元之间，接近60%的从业者回答自己直接为21个以上的消费者服务。这说明，一部分直销企业正在从一个纯粹的销售人员体系向消费者和销售人员共处的平台转化，其业务模式也从通过管理销售人员从而扩大销售业绩到通过匹配需求与供给从而扩大销售业绩转化。虽然这没有改变直销企业为销售体系赋能的实质，但却改变了直销企业的决策视野、市场策略、产品结构和管理方式。

这又进一步带来直销企业运营策略的变化，“直销企业以往的数据结构主要以销售人员为主，而现在正在向把销售人员和顾客置于同一个体系进行管理的方向转变，以会员制度为核心的用户管理制度正在取代以商品为核心的运营体系。”调查发现，一些直销企业也开始调整市场策略，增加吸引消费者关注的措施，这些措施不仅是提升企业的品牌知名度，也是为了吸引消费者成为顾客，为销售人员提供更广阔市场。调查中显示，直销员身份兼职比例(56.48%)就大大高于经销商身份(22.29%)，这与目前许多以分销为特征的社交型电子商务企业的结构高度相似。“直销公司业务模式发生变化，反映了互联网环境的影响，同时也从另一个侧面说明直销并不是一个孤立特殊的销售形式，在互联网发展的今天，其普遍性的特点越来越明显。”