直报网北京7月20日电（中国青年报报道）“现在我一听到电话响就害怕！”电话那端，是一名传销者家属近乎绝望的声音。

打来电话的这名中年女性原本拥有一个幸福的家庭，丈夫在一家事业单位工作，儿子今年参加高考。前不久，丈夫被朋友邀去南方考察一个资本运作的项目，谁知不到7天时间，丈夫就毅然决定辞去工作，并且不停地打电话催她马上带钱来南方投资，连即将高考的儿子都不管不顾了。

 看了本报刊发的“关注非法传销”系列报道后，这名女士意识到，她的丈夫可能被传销给洗脑了。让她不解的是，怎么才几天时间，丈夫就像变了个人似的，传销洗脑的威力为何如此之大？

心理学专家研究传销洗脑流程后发现，传销组织为新人精心安排的7天“洗脑”之旅，实际上包含着一个非常科学的“说服”链条，链条上的每个点都做足了心理学的功课。

 成功洗脑的4大因素

“社会心理学研究最广的就是‘态度的转恋’，即‘说服’。传销就是非常典型但又比较极端的一种说服过程。”资深心理咨询师赵明说，其实人与人之间每天都在进行说服，无论广告、教学活动还是政治家选举。而一个成功的说服过程，取决于传递者、信息内容、情境和听众四个因素。

 在传销组织中，传销讲师就是典型的传递者。传递者的威信越高，人就越容易相信。一些传销组织之所以安排企事业单位的高层领导、教师甚至政府官员来给新人洗脑，就是利用他们身份的权威性。

“传递者的相似性也很重要。一般来说，越相似的越容易说服对方。”赵明分析说，很多人加入传销，都是被关系较好的亲戚、朋友拉下水的。这些人跟你有着相似的社会关系和生活阅历、情感记忆，因此，很容易赢得你的信任。此外，在洗脑过程中，传销体系中的高级头目会安排很多跟你人生经历相似的同龄人来讲工作，就是在利用彼此间心理状态的相似性。

对于传递者来说，其立场、说服的意图也会影响说服的效果。越是中立的立场，越容易让人相信；越是刻意的、强有力的灌输越容易让人反感。这也是为什么现在一些传销组织一改过去的洗脑方式，在交流时总会让新人感觉，对方是在替自己着想，并不是在利用自己。而且，在新人犹豫不定时，传销讲师还会警告你说想清楚啊，不是每个人都适合做这个行业的。

传递者固然重要，但传递者说了些什么，也就是信息内容也很关键。从信息的倾向性上来说，对于一般公众，单一倾向的信息说服效果比较差。赵明研究后发现，现在的传销组织因为要面对一些大学生和高智商的人，所以他们在洗脑时往往会提供正反两方面的信息，既向你展示这个行业的美好前景，也会给你“泼冷水”，让你作好决定，慎重选择。越是这样，文化程度高的人反而越容易觉得他的话真实可信。同时，在信息的提供方式上，面对面交流比口头传递的效果更好，所以传销组织会采用讲师跟新人面对面谈话的方式进行洗脑。

情境是成功说服的另一个关键因素，什么样的情境下人们比较容易被说服？赵明指出：第一种情况是在时间紧、没有同伴商量的情况下，无人依靠了就容易被人所左右；第二种是从众，一般三四个人在一起时从众是比较容易的，所以洗脑时都是介绍人带着新人去讲师家听课，当你面前的两三个人意见是一致的，你就会不知不觉地跟着他们一块走。

“以前的传销，都是把某一样东西说得多么的好，不断对受众进行强化，用一种强大的、外部的力量遮蔽你原来的认识。这种方式的缺点是，一旦当事人知道了事实真相，他就会彻底醒悟。而现在的传销变成另一种模式：他一点一点地引诱你，一点一点地劝告你，还给你提供不同的选择，让你一步步判断，最后自己作出决定。这样，人们一旦陷进去就更难跳出来。因为每个人都不愿意相信自己是傻子，每个人都觉得自己的判断是正确的，情愿相信自己的选择，而不认为是别人在骗他。”赵明说。

传销为什么盯上年轻人

听众是说服过程的终端环节，社会心理学态度转变理论的研究表明，听众的特征实际上是有规律可循的。在人群中，中等自尊水平的人们最容易受到影响，他们在年龄上表现为，一是年龄比较大的人（五六十岁），由于自身态度强度的减弱，他们有更开放性观念和种族观念；二是年轻人，因为正处于非常重要的人生时期，他们此间形成的态度很可能到中年都一直保持稳定。

很多被骗入传销组织的大学生就符合社会心理学中所描述的对象特征：他们单纯、渴望成功，对财富的渴求强烈。传销组织正是利用大学生的这些特点，顺利将其发展为下线。

电话邀约是传销人员必做的前期铺垫。他们一般都会理出一张自己的人际关系网，逐一详细分析后，再有针对性地展开攻势。在一份传销人员所作的人际关系分析中写道：同宿舍沙沙，长相漂亮、个子高，有事业心，不甘于平凡，已经有男朋友；小雪，富家女，有胸怀、干劲足但心浮气躁……一方面，在小雪单纯的思想深处，容易接受各种创新性的观念；另一方面，她看到身边尔虞我诈、勾心斗角的商战，内心又充满了焦灼。

这名传销人员利用了小雪的单纯，不喜欢工作环境尔虞我诈氛围的心理特点，对其进行心理诱导，让她很快对传销人员所声称的“阳光行业”产生了心理认同。此后，短短几个星期，小雪就从亲戚处借出15万元乖乖交到传销人员手里。

即便是年轻人群体，也不是人人都会上当受骗被传销成功洗脑的。赵明介绍说，个人的人格因素也是影响个人抉择的关键。人的自我控制能力分为两种：外控制和内控制。内控制的人倾向于通过自己的努力、踏踏实实地工作，一份耕耘一份收获来挣钱养家；外控制的人比较相信外部的力量，依赖性比较强，自我暗示比较高，总希望通过彩票、股票等一夜致富，当这样的人遇到传销一夜暴富的宣传时，很容易动心被发展为下线。

心理学认为，人格特征包括气质和性格，气质属于天生的，性格属于后天形成的。在赵明看来，社会文化也会对个人人格特征产生重要的影响。

“50年代，整个社会提倡的都是劳动最光荣。改革开放后，股票、彩票等新事物出现在大家面前，一些人恍然大悟：原来真有一夜暴富的机会。”赵明说，文化也会影响一个人，其实绝大多数人并没有见过身边有谁买彩票中了500万元，都是从媒体上获得这样的信息。可为什么大家还是愿意搏一把？因为人们相信，既然机会是平等的，为什么我就不会碰到这样的机会呢？媒介不断宣传这样的事例和观点，导致越来越多的人省吃俭用，把钱拿来买彩票，可以说正是这样的社会文化催生了更多的外控者。

洗脑过程不容许任何质疑

 一旦被洗脑后，一切思想要按照组织者的意思进行，所有个性化的行为与态度都是要被压制的，这是传销组织对其成员实施长期控制的法宝。

一名传销者曾这样形容组织内部的生活：每天的晨会都要朗诵《羊皮卷》中的那段话，“绝不考虑失败，我的字典不再有放弃，我要辛苦耕耘，忍受苦楚”。在这样的组织里，不能传播消极的话语，即使遭遇了挫折和打击，也必须很快作出调整，因为这个行业有句话叫没有失败，只有放弃。所有面对的困难和问题都是因为自己不够努力，所有产生的异议和质疑都是钻牛角尖。

“洗脑只允许一种思想、一种价值观，它无法容忍对该种思想的任何质疑，就是让人们放弃思考，只会遵从。”心理学博士采铜认为，通常洗脑者会通过屏蔽信息、制造群体压力等手段，实现让新人放弃思考的目的。

广西某大学女生小玉在被骗入传销组织后，她一度怀疑过自己身处传说中的传销组织。 出租屋内没有网络、电视和收音机，连手机也时刻处于被监控状态，互相窥视手机内容成了约定俗成。随时都有人和你谈心、聊天，并对这种赚钱方式大加夸赞。

长期处于单一信息的环境下，新人逐渐失去了批评性思考的能力，只能被动接受这种信息，不知不觉中逐渐融入传销这个集体中，说同样的话做同样的事。

采铜强调，让人处于高亢的情绪状态，让生理左右心理，让情感战胜理智也是这个过程中重要的手段，“当人们处于一种过激的情绪状态时，是无法用理性思考的。洗脑者深知这一点，所以会制造一些活动让受洗人处于一种持续高亢的情绪中，比如唱歌、朗诵、喊口号等”。

在中国青年报记者采访的传销受害者中，有一位名校毕业的研究生阿强，在被传销者陆梅通过“感情邀约”的方式骗进传销组织后，每天的日程都安排得满满的。从早上7点开始到晚上6点30分，要上晨会、定工作、学习、走转（传销人员之间交流）等。虽然行业内的人都在做着一个莫须有的国家项目，可工作强度和纪律要求，一点不比在一家正规公司上班差。进入这种氛围以后，阿强每天都想着怎么列名单、定工作、琢磨邀约的理由，组织成员每天鼓吹的发财前景，让他精神十分亢奋，而高强度的工作让他几乎没有时间思考。

发现陆梅在用同样的情感欺骗的方式发展男性下线后，阿强识破了传销骗局，远离了这个让他身心俱疲的陷阱。但更多的人却依然沉迷其中，有些人甚至被亲属、警方解救出来后，还要跑回去继续“做行业”。心理专家对此分析说，当经济依赖、情感依赖和心理依赖形成后，一般的人是很难自拔的，传销人员的社会回归需要综合疏导。

“目前还没有标准定义传销成瘾，但我认为这也是一种成瘾行为。”赵明认为，如果家属将陷入传销的亲友解救出来后，最好将他们跟原来传销体系的成员隔绝开，让他们接受一些新的东西，参加一些劳动，在劳动中获得快乐、得到财富，一点一点来扭转原来的心态。▲

责任编辑：朱启新