【直报网北京10月30日讯】(网络)直销不只是工作，更是一种处事方式和思维逻辑。简单的说，销售就是促进交换的发生。不要让客户觉得你是给他推销产品，一定要让他觉得你是在给他解决问题。

他关心什么问题，你就给他解决什么问题，跟做数学题一样，一个环节一个环节的解决掉。前提是要弄明白，哪些是他真正关心的问题，哪些是干扰项。

一定要懂客户的行业，一定要懂客户的产品。

一个成功的直销人员，至少要掌握六个核心要素：做事态度、产品知识、销售技巧、落实执行、形象仪表、借助外力。

01 做事态度

全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，永做第一的雄心壮志，这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中，看不到你虚心请教的做事态度。

02 产品知识

你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中，看不到你对所销售的产品的熟知，更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。

03 销售技巧

你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理。这些，我都无法通过你寥寥数语的描述，看到你的问题究竟在那里。

04 落实执行

你对客户名单的分类整理，你对A类客户的寻找，你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，你对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续解决，你的电话拜访次数，你的上门邀约率，你的当面关单率。这些落实执行，你究竟做到什么程度，我对你的寥寥数语描述中，一无所知，也无法看到你的用心，你的落实。

05 形象仪表

你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅?亲和力，是笑容满面，还是呆头呆脑?平时所穿戴的衣服是否职业?是否整洁?是否得体?是土豪，还是屌丝?口气清新，还是满口大蒜味?这些，你都没舍得花一点点时间去介绍，连一张照片都舍不得上传，大家怎么能给你形象建议。

06 借助外力

1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。

2.你是否和同事，领导关系很好，他们愿意帮你层次销售，是否愿意给你销售支持，是否愿意介绍自己的客户给你，帮你度过试用期?你的寥寥数语，我看不到你是否请他们吃过饭，给他们好处，获得他们对你认可和同情。

马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特征：与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重;85%高度尽责;84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己;82%有极强好奇心;但不太合群;90%不容易气馁;不容易害羞和自我压抑。

销售很重要的一课就是克服“害怕被拒绝”的心理，很多销售干了一段时间干不下去了，不是因为别的，是自己把自己打败了，被拒绝了几次，害怕客户继续拒绝，于是干脆不联系客户，最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子，不肯多联系客户的人，这个在面对拒绝的技巧上还是需要多了解，不要让人家一句话就把你堵死了，要注意一方面援引刚才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息(采用提问等办法)，还有就是思维要能发散，不要自己限制自己。

(原标题：直销不只是工作，更是一种处事方式和思维逻辑)

责任编辑：小宇

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