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爱茉莉：入华图谋却深陷“水土不服”诟病 如今，爱茉莉已经走完70年的企业征程，“直事儿”（微信ID：cndsn-zxbdw）却发现爱茉莉在中国并没有想象中的那么顺利，尽管爱茉莉押宝中国直销市场，但其在中国的发展形式上却捉襟见肘，直事儿发现有以下几个危机制约着爱茉莉在中国直销发展的速度： 模式危机：“直事儿”（微信ID：cndsn-zxbdw）发现爱茉莉被熟知得益于传统渠道，品牌和模式的本土化是其成功的基石。尽管牌照在手，但对于是否要将其直销模式本土化，爱茉莉似乎还在纠结之中。但爱茉莉的初衷是好的。但是爱茉莉通过独有的访问直销，不仅可以为顾客提供便捷、专业的美容服务，还能为销售人员提供更良好的事业机会，培养更多更专业的美容专家。但实际情况是这样吗？ “直事儿”（微信ID：cndsn-zxbdw）注意到在韩国的那一套在中国其实并不适用。实际上，在中国做陌生人的拜访非常难。中国人的防备心十分强烈，对于在住宅小区进行访问直销，多数人都是不认同且有抗拒心理的。爱茉莉虽然在强调本土化，但实际上他们的管理流程和操作方式都与韩国相一致，事实是，他们对中国目前的直销方式并不信任。爱茉莉公司一方面推动“访问直销”不理想，一方面又不愿意采用和其他公司同样的直销方式。除此之外，直事儿了解到，爱茉莉直销的奖金制度相较而言也非常保守。“访问直销”带团队相对较累，而且领导人拿到下面的提成也不多。通常100多名经销商里，做得好的也只有四五个人，业绩最多一个月也就两三万元。 品牌危机：品牌力不足是爱茉莉太平洋目前最大的掣肘，相比欧莱雅等欧美大牌，尽管爱茉莉太平洋也是主打高端市场，渠道一直以百货专柜为主，但爱茉莉太平洋在营销上的保守无法赢得更多消费者的青睐，知名度还不够。相比“欧莱雅”等国际大牌来说，爱茉莉太平洋旗下的品牌在中国市场的知名度并不高。和“欧莱雅”等国际大牌投入大额的广告费用做营销以及拉近与消费者距离不同，爱茉莉太平洋在营销上却是相当的“谨慎”。 “直事儿”（微信ID：cndsn-zxbdw）了解到，目前爱茉莉太平洋对中国新销售渠道的开发主要分为强化免税与电子商务渠道两块，这两大渠道在2010年~2014年间复合年均增长率高达43%，远高于其他渠道的增长速度。其中，来自免税店渠道的复合年均增长率更是高达60%。而销售渠道主要依靠电商和免税店一方面会限制消费者的获得渠道，不利于市场规模的进一步扩大;另一方面电商渠道可能会使产品形象打折扣，并不利于品牌的高端化。 管理危机：为适应中国市场的发展，爱茉莉太平洋方面表示在中国市场的高层管理者都是由中方人士来担任的。但在企业管理方面，不同于欧美品牌在华的管理策略，韩国企业一般薪资水平不高。放权不大，对成熟的职业经理人的吸引力不足，所以韩国在华的员工模式一般都是韩国的高层配置一定比例的中国员工，其韩国管理高层对于中国本土市场的了解程度决定了品牌的扩张之路能走多远。 |
