【中直社北京4月9日电】（中直社社长  欧阳文章）消费势力是中国直销行业发展的决定性因素，没有消费势力就没有中国直销发展的依赖基础，因此，消费者是推进中国直销发展的决定性力量。

人数众多,直销产品需求差异性大。在中国直销消费者市场上，任何人都是消费者市场中的一员，都要消费各种各样的消费品。这么广大的直销消费者群体，他们都会购买同一种产品吗？肯定不会。他们购买的产品差异性比较大，有的喜欢这样，有的喜欢那样。面对这种差异性很大、人数众多的市场，直销企业应该做些什么？一方面，应该想到消费者市场的规模庞大，直销市场需要的产品总量比较多；另一方面，又要考虑到这种需求的差异性比较大，所以直销企业提供给市场的直销产品不应该是同一化的，而应该是多元化的。

居住分散，直销市场区域广阔。中国国土有960万平方公里，凡是有人的地方都会有消费需求，都有消费者市场。面对如此广阔的直销市场领域，作为一个直销企业，应该如何来考虑这个市场特征？根据直销发展的趋势和要求，我们应该构筑密集和通畅的销售网络，使消费者在购买直销产品的过程中非常便利。在便利的情况下，消费者在可买可不买的情况下就有可能选择购买直销产品，直销产品的忠诚消费群就会逐步形成。

直销产品的替代性强，需求弹性大。在消费过程中,若具有替代性的直销产品价格下调，这种直销产品的需求量就会增加。相反,具有替代性的直销产品若不降价，它的需求量就会相应地减少。在中国直销市场环境下，市场营销者不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过一对一面对面销售的途径正确地影响和引导消费。由此可见，直销产品的替代性较强，具有弹性大的特点。

购买的流动性大。在同样一个直销商圈范围之内，消费者可选择的余地比较大，所以直销产品的竞争是非常激烈的。直销企业应该怎样根据市场的这个特征来做出适应性的调整，这是每个直销企业所要认真考虑的问题。我们认为，直销企业在这种情况下一定要以诚信为本。消费者在购买的过程中感到满意，他下次还会再来购买。如果购买他感到不满足或者不满意的直销产品，顾客就有可能流向竞争对手。所以，以诚信为本，这是拉住顾客并让其成为重复消费的忠诚顾客的重要途径。

直销产品消费热点形成

消费热点是指在人们的生活消费过程中，消费者的需求欲望、情趣与爱好受某种因素的影响和激发而引起的共鸣，进而形成人们在一定时期内集中购买一种或几种产品或服务的消费模式。我国的直销法规实施后，在中国的消费市场上出现了一个可喜的变化，这就是直销产品的消费热点正形成。我国每年都有近1000多亿元的直销市场，就安利公司一家，平均每年都要销售250亿元的直销产品。随着我国国民经济的快速发展和城乡居民收入的不断提高，直销企业生产的直销产品，尤其是保健产品和美容化妆品，深受中国消费者的喜爱，直销产品已开始成为中国城乡居民的消费热点。这种消费热点的持续时期将会越来越长，将成为我国消费经济中的一道亮丽的风景。▲

责任编辑：王鹏娟