【直报网12月1日讯】（直销创业）20世纪70年代，北欧的一些学者提出了建立、维护、促进、改善、调整“关系”为核心的关系营销理论。而这样的理论正好适用于直销行业的运作。

整个直销的运作过程就是直销商不断的建立、维护、促进、改善、调整自己和周围主体的关系，这些关系的处理都或多或少会影响到直销商的运作。笔者就直销运作过程中需要面对和处理的各种关系和大家作一些交流。

建立和上级的关系:赢得系统的支持

笔者的一位朋友深谙此道。他曾是一位成功的传统生意人，于2003年加入直销。但在刚开始的时候他的团队发展并不顺利，后来他找到了原因——原来直销也有直销的运作规律。他开始以归零的心态学习，开始改口称呼老师，开始明白推崇和借力的重要，学会了在做ABC的时候控制自己的嘴巴……他的改变让他的团队发展大有起色。

这个时候他做出了一个让团队很多人不解的行动。那时，团队高阶领导人要外出出差很长一段时间，而他还有一些小部门在当地。这时笔者的朋友主动地帮团队领导人带部门、做培训、协助沟通，甚至比带自己的部门还要认真，还要仔细。在那几个月里，他好不容易做上去的业绩滑了下来。很多周围的朋友不理解他的行为。因为在直销运作中，上级直销商的收入以及团队发展状况和他根本没有关系。可是这正是他有智慧的地方。他的团队最高领导人，非常感谢他对自己团队无私的付出，也非常认同他的为人。在今后的团队发展中，笔者的朋友成了这个高阶领导人最大的部门，他得到了这个领导人的亲自指导。业务迅猛发展。超过了很多比他还先开始做的人。

笔者的朋友之所以成功是因为他建立了一种新型的与上级直销商老师相处的关系。很多直销商都认为直销商上级老师帮助下级部门开拓市场是理所当然的。这也正是直销行业的魅力所在。但是如果能像笔者的朋友那样主动地赢得上级老师和系统的支持却不容易。虽然从表面来看，在那几个月，朋友的业绩下降了，但是最终朋友是最大的受益者。因为能做到高阶的老师，能力自然很强，得到了上级老师的关注和青睐，不但能力提升更快，市场发展当然也更快。所以朋友才能获得超速的发展。所以说与其坐等上级老师的帮助还不如主动赢得系统的支持。最聪明的不是等着上级老师来鼓励。还要学会给上级老师打气，让他们信心百倍，充满希望。他们本来就很有能量，做市场的效果自然是事半功倍。

调整和旁部门的关系:互惠互利

还有一位直销公司的中级经销商。她处理旁部门的关系就很值得借鉴。她于2003年开始经营直销，由于她的努力付出及在从事保险行业中积累的客户关系，很快她做到了中级经销商。根据公司的规定，做到中级就可以开店经营。但是朋友所在的A城市已经开了好几家专卖店。如果要开店的话她就要到别处。于是这位朋友抱着对直销事业的信任和执着，带着全家迁往B城市。那里的直销市场才刚刚开始，已经有人运作，只是没有开店。很多朋友都在为她担心，说她到了外地，人生地不熟，万一做不起来怎么办？

该女士到了B城市，选址，装修，进货，店铺如期开张。同时，她主动把当地经营直销店的旁系级部门召集到一起合作，建立了完善的专卖店培训，这样一来把原本很分散的力量集中在一起。

她对于旁系级部门的发展也是不遗余力。她擅长做美容，就在专卖店建立了顾客体验产品的美容工作室，其他的伙伴只要带产品就行了，工具都由她提供;其他人不擅长的产品知识，她也负责培训;顾客服务她也帮着做。她的无私奉献赢得了当地同行的尊重，当地的直销朋友只要一提到她就都竖起大拇指。最后，由于她经常帮助旁系级部门，她在A城市的自己的部门得到了共同上级老师更多的关心和帮助，发展得比以前更好;由于她旁级合作开展得好，其他团队的领导人也都愿意来B城市开拓市场，她的店铺因此经营得有声有色，红红火火。

很多直销商朋友对于旁系级合作觉得讳莫如深，原因可能是担心团队“挖角”。甚至有些团队在团队运作中以系统原则来禁止旁系级间过多的交流。笔者认为这样的做法是值得商榷的。直销也是一门生意，生意需要在互惠互利的原则下展开多方面的合作。如果过分担心风险的话，只会固步自封。在未来，只有开放的、合作的、对外交流的团队才能真正做大。如果真的发生“挖角”，那么最值得反思的应该是领导人自己。笔者想起中国改革开放的总设计师邓小平说过的一句话。“对外开放，是会有苍蝇、蚊子飞进来，但是随之而来的还有新鲜空气。”▲

（原标题：做直销一定要理顺的两种关系）

责任编辑：小申