从非必需品到必需品

找到目标对象的需求，是直销员惯用的推销手法。“他需要的就不会觉得贵。”成了王志军经常挂在嘴边的话，但是，假如直销员过分强调顾客对其产品的需求，则容易出现夸大产品功效的嫌疑。

“完美的产品是环保的、高科技的，肠胃不好、睡眠不好都可以调治。”在完美直销员的介绍下，一款完美“清、调、补”的产品，具备治疗多重身体疾病的效果。

而这样的做法，也是王志军所谓的“你要让他觉得他需要这个产品”。经过直销员的一番介绍讲解，完美的产品一下子从非必需品晋升成了必需品。

另外，王志军表示，省钱的说法也是比较能说服大部分顾客的。“以完美的牙膏为例，开始别人觉得贵是很正常的，最重要的是去比较，分享，讲清楚的话，就不贵了。”

两支包装的完美牙膏零售价格57元，每支28.5元。

“我们的牙膏是超浓缩的，一次性只要用一点点，用的时间长，这么算下来跟市面上的牙膏差别不是很大，把牙膏用完之后，再算钱，就不贵了。”面对消费者敏感的价格问题，王志军通常会表示，想要更便宜，就应该申请完美的优惠卡，可以积累积分，积分越多，享受的折扣就越大。

完美的VIP卡根据购买产品的总额，可以享受6%~18%不等的优惠折扣。对享受18%的优惠顾客来说，一支完美牙膏的价格大约23元。

“完美的产品可以做产品示范，可以跟市面上任何产品作成分比较，环保比较。”依照王志军的经验，从价格、质量等多维度着手展示产品，说服消费者为之埋单。

在王志军一步一步设定的环节里，要解决贵的问题，还有更长期的办法：不仅自己用产品，还把产品分享、推销给身边的朋友。“不仅未来可以用到免费的产品，甚至还可以做到赚钱。”

王志军的逻辑引导非常具备诱惑性，“既然都要用，没必要为了开始省一点点钱，放弃以后免费用产品和赚钱的机会。”▲

（原标题：揭秘完美“家族式”直销：多层提成涉嫌违规）

责任编辑：王鹏娟