优化市场策略

记者：当前中国经济形势下，康宝莱去年在中国的发展和往年有什么不一样？比如业务员人数和结构的变化，以及产品销售结构的变化。

李延亮：过去一年，我们中国市场在成长方面，业绩成长是比较大的，2013年增长已经接近60%。除了数字之外的变化，还有更深层次的变化。

以往业务的主要发展来自于很多人愿意变成我们的销售人员，他们本身是一个消费者，同时也是一个经营者。去年我们做了一些动作，希望把经营者和消费者做一个区隔，如果这个人本身还没有具备一定的技巧和能力，我们先让他从顾客做起。所以去年我们的主要发展方向和精力用于服务顾客身上，为此特别推出了一个优惠顾客计划，把所有的精力用于给顾客提供服务。

经过一年的发展，我们每个月顾客和直销员数量可以达到二比一的比例，这个比例来讲是一个非常大的变化。现在我们侧重在每日消费的模式上面，我们清楚地知道到底谁是我们的顾客。

记者：直销模式能给消费者带去哪些额外的“福利”？

李延亮：“运动加营养”等于健康，这是我们在全球推行的一种健康积极的生活方式。意思是说，除了使用我们的产品保持身体健康之外，希望消费者平常深入一种健康的生活方式。在过去的六个月当中，大概有五万人参加了康宝莱的五公里健康跑。我们身边的顾客到康宝莱营养俱乐部来一起运动，这个会不会太简单了？

很多人认为到健身房里可以自己跑，为什么要和其他人一起运动呢？其实运动最难的地方不在于一个月当中一次跑了十公里，而在于一个月有多少次能反复运功。个人锻炼最大的问题和挑战在于坚持不下来，如果和一群人一起运动，大家相互鼓励，会很容易坚持下来。

我们不仅仅是把产品卖给消费者，还希望能给他们带去附加值，让他们的生活方式发生改变。这个价值远远超过产品本身。这也是我们最大的一些改变。

记者：西方人和东方人的体质是不同的，针对中国人的体质，康宝莱的产品有没有一些本土化改变？还是和美国产品的成分是一样的？

李延亮：康宝莱第一大市场是美国，它占全球22%业绩；第二大市场是墨西哥，占15%；第三大市场是中国。每一个国家的监管情况不一样，所以我们每个国家的配方确实有些变化。

在产品方面，我们会研发一些适合中国消费者的产品，我们在理念方面用的是美国比较先进的蛋白质营养的概念，但是在中国市场会考虑一些中国传统的原料，比如说人参、枸杞、当归等中草药原料。中国消费者冬天就喜欢喝一点热的，我们将推出一款罗宋汤口味奶昔。

记者：相对于其他同行的发展，康宝莱更注重个人健康的管理，有没有考虑其他产品线的发展？比如说更适合中国国情的产品？

顾理诗：我觉得你可能想象不出我们卖厨房用品是什么样子，或者我们卖厨房清洁产品是什么样子，我觉得大家想要看到的结果和我们一样，康宝莱把资金投入到营养品当中。对我们来说，通过赞助顶尖运动员，传达康宝莱的信息，是非常重要的。