生搬硬套的经销团队

按年营业额计算，中国的直销业体量已排在世界第三。世界直销协会联盟的最新数据显示，2011年中国直销企业营业额达到1625亿美元，占全球直销企业营业额的11%，排名仅次于美国（20%）和日本（16%）。

对全球直销企业来说，中国是一块无法忽视的巨大蛋糕。康宝莱2012年年报显示，公司2012年全球总零售额达64.04亿美元，同比增长约18%，其中，康宝莱中国全年零售额为3.35亿美元，同比增长达36.68%，增长速度位列全球六大市场第一名。

在中国，康宝莱提出了未来要开30万家营养俱乐部的目标，这要求康宝莱不断吸引经销商的加盟。康宝莱对经销商的要求不仅仅是卖单件的产品，而是向客户推销定制化套餐，帮助客户做健康管理。然而，这些经销商是否有资质为顾客提供健康管理服务？

事实上，有意向或是刚加盟康宝莱的成员，花上40元，就能让上线从公司买上一张“门票”，去参加一场康宝莱的培训。在培训会上，高级别经销商反复以自身的案例介绍成为康宝莱经销商，为康宝莱开“营养俱乐部”的好处。

这些经销商，既有下岗女工，也有曾经的外企技术人员。一名经销商就表示，过去10年他曾在国内知名的食品、化妆品、酒业等快消企业从事销售工作，销售经验丰富，但从未接触过保健品行业。

“康宝莱现在到底有多少产品我不知道，我所有产品都吃。康宝莱一些所谓的科学的东西我讲不出来。”一名经营康宝莱产品7年的经销商在培训会议上说。

对一些刚加盟的业务代表来说，在培训中，比起专业知识，他们更看重康宝莱带来的致富希望。这些业务代表必须通过服务客户取得晋升的机会，而他们向顾客推销产品套餐的说辞基本是从高级别经销商拷贝而来。

比尔·阿克曼在做空报告中也认为经销商加入康宝莱是为了康宝莱宣传的“商业机会”。不过，康宝莱否认了这一说法。

康宝莱列举了一系列数据：在过去3个月购买康宝莱产品的92%消费者不是经销商，并且73%（正负3.7%的误差）的前经销商是为了产品折扣加入康宝莱的，为了全职收入的只占4%（正负1.6%的误差）。而44%（正负4.1%的误差）的前经销商在加入康宝莱时对赚钱是零预期，大部分经销商每个月期望挣的钱少于1000美元。

而所谓营养俱乐部，并非一家连锁商店，没有统一的店名、商标，甚至从店外看不出和康宝莱有任何关系。据康宝莱的经销商介绍，营养俱乐部不是以零售产品为主，而是为客户提供健康咨询和管理服务，让客户到店里按照事先配好的疗程食用康宝莱的保健食品。

不过，一名经销商介绍说，这种营养俱乐部的模式改变了传统的直销模式，只需投资三五万，不需要加盟金和技术转移费，甚至店员也只用雇用三四个，一两个负责派发传单，一两个负责在店里调配奶昔。“亏了大不了五六万块钱，多大事情呢？”

做空报告质疑康宝莱，如果经销商退出了，康宝莱对他们产品的回购政策无法保护这些经销商免受损失，例如在一些国家，康宝莱没有这类回购政策，即使有也强加了太多限制，而那些辞职的经销商也失去了来之不易的“下线”团队。

康宝莱则表示，公司的回购政策是按照产业标准制定最小的限制，并且是否有回购政策也是基于当地的市场习俗和商业惯例，大部分产品是覆盖在回购政策下的，而那些退出的经销商通常没有培育起活跃的销售团体。▲

（原标题：康宝莱：瘦弱的“营养专家”）

责任编辑：王鹏娟