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中医药直销破五大迷局

时间:2014-11-29 07:37来源:唐汉网 作者:唐汉网 点击:
核心提示:面对直销的诱惑,多少企业争先恐后,又有多少企业深陷泥潭?传统中医药直销,是坦途还是迷途?本文将阐述中医药直销破五大迷局:新模式排异;迷局二:产品性格变异

核心提示:面对直销的诱惑,多少企业争先恐后,又有多少企业深陷泥潭?传统中医药直销,是坦途还是迷途?本文将阐述中医药直销破五大迷局:新模式排异;迷局二:产品性格变异;迷局三:破坏成长规律;迷局四:倚赖雇佣军;迷局五:忘掉文化优势。

【直报网11月29日讯】(唐汉网)面对直销的诱惑,多少企业争先恐后,又有多少企业深陷泥潭?传统中医药直销,是坦途还是迷途?阿胶也好,灵芝也罢,无论三七还是天麻,传统中医药有着广阔的市场,特别是在文化产业风生水起之际,因为有着深厚的群众基础与文化底蕴,有着被事实证明的切实功效与现代科技的支撑,中医药必将担负起建立健康产业游戏规则的重任,实现这个目标,必须打破五大迷局。

迷局一:新模式排异

直销的关键在于销售板块的管理与利益分配机制的确立,对此,大多数企业没有类似经验,只能运用“拿来主义”,结合企业实际情况,设计相似的管理和分配机制。然而,直销企业基本为半路出家,尽管在产品类型或包装上已做初步区分,对直销品种与传统渠道品种进行区隔,可是由于品牌关联,这种区隔基本上没有实际效果,特别是基层操作人员,直销板块天马行空,传统板块规规矩矩,这种队伍间的隔阂也会不同程度地反映出来,类似医学上的排异反应。两个队伍这边风风火火,那边冷眼旁观,出了问题兴灾乐祸,隔岸观火,形成两个阵营体系,综合战斗力下降。

某大型中医药企业领取直销牌照后,直销事业部的工作干劲与业绩一度上升很快,这让终端事业部很着急,想尽一切办法追赶。不到个月,终端业务员反馈,直销员抢终端,用更低的进货价与终端谈合作,发展顾客,导致终端正常销售下滑,甚至出现终端客情关系恶化。为此,两个部门负责人在会上争吵不休,总部下了几次命令也未能从根本上解决问题。企业本想增加一条辅助销售模式,没想到新部门却在“挖墙角”,结果年度销售任务不但没有因为直销有所增加,反而大幅下降。

迷局二:产品性格变异

能否运作直销模式和产品性格有极大关系。产品是品牌的载体和外在表现形式,品牌是产品的内在基因和DNA。消费者已经习惯了产品代表的品牌,也习惯了它的消费场所,营销形式的改变会在一定程度上让消费者感到惊异,惊异后是对新形式的观望,从好奇到行动,总有一个过程,这种变化会给市场带来一定的影响。

当前,直销已经脱离了产品本身的概念,其被强加上去的所谓附加价值被无限放大,最后产品成为了道具,忽略了销售最核心的载体,这对品牌无益,因直销而导致产品性格变异只会加大这种负效应。河北某企业运作直销模式就出现了类似问题。

迷局三:破坏成长规律

一些企业过分相信直销的力量,在取得直销牌照前储备大量资源,调动大量资金,充分规划与整合产品、分配形式、合作形式等,取得牌照后立刻以雷霆万钧之势展开行动,在广告宣传、硬件配套、队伍建设和网络搭建方面不惜重金,大手笔运作,希望用高投入最快地获取高回报,忽略了产品本身的成长规律。

消费者从关注到消费需要一个过程,在商品数以十万计,同类产品不下十几、几十种的背景下,快速凸显自身固然需要一定的宣传攻势,但还是要一步一个脚印踏踏实实,这样的营销才接地气,才能站得稳。

哈尔滨某企业转让直销板块就是很好的例子。直销的狂热与具体操作者的短视会让企业陷入一个泡沫弥漫的泥潭,从充满希望、信心十足到食之无肉、弃之可惜,关键原因就是缺少整体的全面规划,没有做好发展规划与风险控制评估,不能控制进程,这是非常危险的。做直销,必须做好与自己相关的控制工作,不能被别人摆布。

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