风险犹存

近几年愈加明显的趋势是，直销成为越来越多的药企挽救并做大保健食品等大健康领域的选择。

经统计，目前，已具备直销经营许可的药企有天士力集团的金士力佳友（天津）有限公司、广东康力医药有限公司、哈药股份、厦门金日制药有限公司、香雪制药旗下的广东九极生物科技有限公司、康美药业和三株福尔制药有限公司等。其中哈药股份因此前直销业务亏损2.8亿元，已暂时退出直销行业。

此外，除东阿阿胶以外，已在申请直销牌照的药企还有康恩贝集团和白云山（原来的广州药业）等。

“相比前段时间有所松绑，最近政策环境又收紧了，有好几家已经通过审批，但还没拿到牌照。”前述直销企业负责人说。直销道道网提供的资料显示，目前大约已有7家企业拿到了批复函，等待最终的公示。

虽然政策环境有松有紧，直销牌照核实落实也存在不确定性，但这都无法阻挡企业想要奔向直销的热情。

“有几种原因，一种是确实认为直销是一个很好的模式，毕竟有一些企业因为这种模式取得成功，所以想去尝试；第二种是把直销作为一个‘备胎’，先申报牌照，有合适的机会就做；还有一种是被别人忽悠，认识一些做直销的人，冲动地去做。”前述直销企业负责人说。

就药企而言，该负责人表示，以前很多药企都看好保健食品这个品类，认为保健食品的利润空间大，药品的利润空间小，但真正进入到这个领域，才发现渠道很难做，各方面费用很高，销售额很难突破等。“依靠传统渠道走不通，所以纷纷转向直销。”

直销固然有它的“魅力”，但同样风险犹存。

一位直销行业人士称，简单来说，直销业务有区域限制，一旦发现在未获批准的区域进行直销活动，将面临涉嫌传销的风险。

在对新金融记者的回应中，上述东阿阿胶相关负责人并未提及未来会如何组建直销团队。而新金融记者从其内部一位销售人员了解到的情况是，“东阿阿胶的销售团队是现成的、完善的，以后可以同时运作直销，从哪个平台出去的货，就执行哪个平台的政策，按渠道出货。不需要像其他公司那样大力发展直销网络。”

该销售人员还表示，“我们正在协调经销商的事情，这不是他们愿不愿意的事，公司推行什么政策，他们就要执行什么政策。”他比喻说，传统渠道是店铺销售，相当于树枝，而直销渠道是人对人的销售，相当于树叶，“每一片叶子都要发光，才能把周围照得更亮，网络才更密集。”

这种设想看似可以在前期得到“快速”发展，但存在一定的不安全因素。首先会遇到区域限制的问题；其次“让传统经销商同时做直销员，强制性的做法是不可行的，只能自主选择，不过很多传统经销商不一定能接受。”前述直销企业负责人直言。

对此，上述东阿阿胶经销商便表示，“我不会去做，直销不是那么好做的。”

上述东阿阿胶相关负责人认为，在经过市场分析后，无论是品牌积累、产品累积，还是时机，东阿阿胶在现在切入直销都非常合适。话虽如此，但对于没有直销经验的东阿阿胶而言，直销虽“美”，但未来的直销路可能很艰难。▲

（原标题：东阿阿胶前三季度收入26.04亿 同比下降8.68%）

责任编辑：宝蓝