中国

徐庆培也将目光投向中国。不过，整个过程也同行不顺利——中韩两国的文化差异非常明显。爱茉莉太平洋集团中国及中国台湾地区总裁高祥钦于2012年加入公司，当时有一件事情令其至今记忆犹新。当他去韩国总部与徐庆培聊天时，他自己不太习惯韩国同事的称呼。“好几个韩国同事都姓金，我不知道怎么称呼他们，中间好像缺少了一个沟通的桥梁。”高祥钦回忆说。此前，他曾担任宝洁、雅诗兰黛中国区高管，在美国企业工作时，同事之间会直呼对方英文名。而在韩国却并不是这样。

徐庆培静静地听完这一切，并没有做出任何回答，他只是一直用手机默默地记录。这似乎是他特有的交流方式，每次听完问题后，他总会陷入漫长的沉默，只有认真地在纸上做记录之后才会一一作答

随后，徐庆培给人力资源部门发了一封邮件，要求中国区员工必须取一个英文名。“他当时没有给我答案，就直接做决定。他很了解在全球化的过程中，要招募各个国家的人才，这样他才能走得远。他很注重沟通，这是他给我很深的印象。”高祥钦对《环球企业家》说。

徐庆培意识到中国乃必争之地。因为韩国国土面积与人口数量分别仅为中国的1%、4%，市场容量有限。而中国已跃居全球第二大化妆品消费国。欧睿信息咨询的数据显示，全球化妆品行业2013年销售额为4544亿美元，2009至2013年的复合增长率为4.9%，而中国化妆品行业这一数字却高达13.2%，市场规模达到2690亿元，未来五年仍能保持11.5%的复合增速。但中国人均化妆品消费支出仅为25.8美元，相比韩国的167.9美元、日本的216.4美元以及美国的350.5美元，仍有数倍差距。

这意味着巨大的消费潜力。欧莱雅、宝洁、雅诗兰黛等都对中国市场虎视眈眈，爱茉莉太平洋亦对此寄予厚望，徐庆培希望2020年中国市场的平均年增长率能够达到41%，实现3.3万亿韩元的销售收入，并贡献全球总销售额的28%。

为了实现这一目标，徐庆培早在上世纪90年代便开始踏足中国。爱茉莉太平洋中国副总经理兼工厂厂长郑京洙是其早期追随者之一。郑于1983年加入爱茉莉太平洋技术研究院，1994年出任沈阳太平洋宝岩化妆品有限公司厂长。“我从1985年开始学习中文，当时学中文就是为将来做准备。我学中文的时候还不知道拼音，都是用台湾的注音符号以及繁体字学习。”郑京洙对《环球企业家》说。为了拓展中国市场，爱茉莉太平洋招募了大批中文流利的韩国员工，现在韩国总部甚至仍为员工开设中文课，员工可以通过电话课程学习中 文。

在上世纪90年代，去中国投资并非易事。在中韩正式建交前，徐庆培就开始寻找中国机会。那时中国在韩国还未设立使馆，去中国必须绕道香港入境。郑京洙当时还在学习中文，有一天公司突然问有没有人会中文，于是机会就来了。公司给郑京洙安排了20个星期的中文课程，周一到周五每天7小时密集学习中文。 1992年，徐庆培决定去沈阳投资建厂，郑京洙主动请缨担任厂长。

初涉中国市场，公司发展举步维艰。爱茉莉太平洋在沈阳投资200万美元设立沈阳太平洋宝岩化妆品有限公司，公司属于中外合资企业，中方出资20%，爱茉莉太平洋出资80%。为了尽快投入生产，徐庆培决定直接利用现成的厂房。“当时中国的情况也不太好，所有的设备、原材料以及包装材料几乎都是从韩国运来。”郑京洙回忆说。1994年12月24日，工厂第一次投入生产，首批产品是美露。

渠道的建立也很艰难。当时，所有百货商店的商品一律采用统一的玻璃柜陈列，即使在沈阳人气最旺的中兴百货商场里也没有化妆品专柜。1995年，爱茉莉太平洋在中兴百货设立了首个化妆品专柜。“虽然规模不大，但是只过两年，我们便产生了利润，开始有了一些信心，觉得中国是未来市场。不仅牌子的知名度上去了，公司认知度也提升了。”郑京洙 说。

但沈阳并非化妆品发展的重地。很快，爱茉莉太平洋将重心转移至上海。2002年，它在上海设立了工厂，中高端品牌兰芝也通过上海淮海路百盛百货正式进驻中国。为了一炮而红，爱茉莉太平洋曾委托尼尔森做市场分析，报告的结论却是兰芝进入中国市场将会失败。但徐庆培不为所动，他认为要提高品牌知名度，兰芝必须进入中国市场。而当时，兰芝只通过百货渠道销售，雅诗兰黛等国际品牌却已在百货公司开设专柜，因此并没有竞争优势。

到2003年，兰芝在中国市场依然只有一个柜台。为了扭转困局，当时的中国区销售总经理向徐庆培建议兰芝进口销售，后者默许了这个建议。此时，中国市场大量国际品牌进驻并快速扩张，将兰芝调整为进口品销售的策略有利于其市场地位的提升——消费者更接受韩国生产的兰芝。“虽然上海和韩国生产的兰芝是一样的，但人们就是更喜欢韩国生产的。百货商场经理也更喜欢进口的产品。化妆品的特性就是这样，它是文化性格很强的产品。”郑京洙说。